- •Часть 1
- •В маркетинге никакой тайны нет
- •Введение.
- •Давайте разобьем черный ящик
- •Задача маркетинга – продавать продукцию
- •Задача маркетингового бизнеса – делать деньги
- •В маркетинге нет ничего таинственного или магического
- •Зачем нужен маркетинг? чтобы делать деньги
- •Сосредоточьтесь на результатах, а не на деятельности
- •Поймите, маркетинг – это капиталовложения
- •Если вы думаете, что больше продать не можете, вы действительно не можете
- •Поймите: главное то, что в итоге
- •Стремитесь туда, где хотите быть, а не туда, куда можете добраться
- •Без стратегии никуда не денешься
- •Знайте, что стратегия – всё
- •Разметьте свой маршрут
- •Чтобы сесть на поезд, не надо ехать в аэропорт
- •Нейтрализация конкурента
- •Уничтожение категории
- •Будьте сосредоточенны
- •Учитесь на всем
- •Поймите, что всем все известно
- •Маркетинг – это наука
- •Самое пристальное внимание – к результатам
- •Изучайте результаты
- •Меняйте точку зрения
- •Исследуйте свои успехи
- •Смотрите и назад, и вперед
- •Владейте инициативой
- •Правильно ставьте вопросы
- •Принимайте решения и пересматривайте их
- •Учитесь слушать
- •Не забывайте спрашивать “почему?”
- •Чтобы выиграть бой, необязательно выигрывать каждый раунд
- •Часть 2 как больше продавать и больше зарабатывать
- •Позиционирование – дорога с двусторонним движением
- •Как брендинг обеспечивает индивидуальность
- •Почему мегабренды – гнилая идея
- •Почему бренды не статичны
- •Состязайтесь с собой
- •В чем важность имиджа
- •Как определить пожелания потребителя, которые не в состоянии удовлетворить ваши конкуренты
- •Знайте различные типы имиджа
- •Имидж торговой марки
- •Имидж продукта
- •Ассоциативный имидж
- •Имидж пользователя
- •Имидж пользования
- •Займите свое место
- •Не пытайтесь бороться с иммунной системой своего бренда
- •Контролируйте диалог
- •Ограничивайте перечень вопросов, но расширяйте диалог
- •Ищите стратегическое преимущество в сравнении
- •Отнимайте возможности позиционирования у конкурентов
- •Какое отношение к торговле имеют билл клинтон, принцесса диана и рамадан?
- •О покупателях невозможно знать слишком много
- •Смотрите на мир, а не только на рынок
- •Расцвет потребительской демократии
- •Не допускайте, чтобы цена стала определяющим фактором
- •Потребительский коммунизм – хуже некуда
- •Если люди днем постятся, продавайте им ночью
- •Когда меняется что-то одно, меняется все
- •Какая связь между аспирином и моющими средствами?
- •Привлекайте клиентов, пока они у вас еще есть
- •Важность доброй воли
- •Чему может научить в вопросах маркетинга джерри зайнфельд
- •Сделайте шаг вперед: попросите людей покупать ваш продукт
- •Признание – лишь первый шаг
- •Многомерность: больше причин покупать означает больше продаж
- •Мыслите как политики
- •Никогда не переставайте добавлять новые причины
- •Расширяйте рынок, переопределяя его
- •Следите, сколько потенциальных покупателей становятся покупателями реальными
- •Удите рыбу там, где она водится
- •Где деньги?
- •Максимальный потенциал может быть дома
- •Анализируйте прибыли и убытки по каждому бренду и каждому рынку
- •Когда на рынке неурядицы, продолжайте вкладывать деньги
- •Новые продукты должны давать что-то новое
- •Имея новый продукт, не забывайте про старые
- •Сила игры на контратаках
- •Западня объема продаж
- •Сделайте так, чтобы ваши каннибалы поедали ваших конкурентов
- •Найдите источники бизнеса
- •Думайте обо всех направлениях потенциального роста
- •Рост – ваша цель
- •Не переставайте думать о завтрашнем дне
- •Будущее грядет – не дожидайтесь его
- •Стройте свое будущее
- •Перемены рождают новые перемены
- •Разные планы требуют разных ресурсов
- •Ломайте свои собственные правила
- •Обнуляйте мышление
- •Отказывайтесь от прошлогодних идей
- •Учитесь управлять творческим процессом
- •Продолжайте отодвигать финишную черту
- •Маленькими шагами можно зайти очень далеко
- •Часть 3. С какой армией?
- •Не считайте людей – считайте результаты
- •Нанимайте профессионалов, а не любителей
- •Нанимайте лучших, а потом ищите им работу
- •Вливайте свежую кровь
- •Слишком много продуктивных работников не бывает
- •Предоставьте им заниматься своим делом
- •Разъясните процесс принятия решений
- •У каждого есть чему учиться и чему учить
- •Усвойте, что ответственность идет рука об руку с полномочиями
- •Мыслите глобально, действуйте локально
- •Вознаграждайте отличную работу
- •Маркетингом занимается каждый
- •Объясняйтесь точно и внятно
- •Слушайте экспертов
- •Мне нравятся рекламные агентства – и некоторым из них я даже нравлюсь сам
- •Почему столь многие ненавидят меня: что я сделал и зачем
- •Краткий очерк истории рекламы
- •От наград на фестивалях продажи не растут
- •Стратегия должна принадлежать клиенту, а не агентству
- •Что можно предоставить агентствам?
- •Нанимайте лучших на каждом рынке для каждого бренда
- •Опыт сотрудничества с саa
- •Платите за то, что вам нужно, и рассчитывайте на самое лучшее
- •Творчество расцветает, когда вы сосредоточены на результатах
- •Заключение традиционный маркетинг не умирает; он умер!
- •Принципы нового маркетинга
- •Об авторе
Опыт сотрудничества с саa
Когда Дуг Айвстер стал президентом Coca-Cola USA перед самым моим возвращением в компанию, он решил вновь отойти от МсСапп. Компания тратила деньги налево и направо и не получала за них того, что ей было нужно. На этот раз Coca-Cola наняла для производства рекламы талантливое и не совсем традиционное агентство Creative Artists (CAA). Кроме того, другими делами было поручено заниматься еще нескольким агентствам. Думаю, что руководство компании не вполне верило, что из сотрудничества с САА выйдет толк, поскольку Дуг попросил меня поработать параллельно с МсСапп и предложить альтернативную кампанию. Вскоре после того как из САА стали поступать их наработки, для меня стало очевидно, что это будет успех.
К тому времени уже велись серьезные переговоры о моем возвращении в компанию, поэтому Дуг предложил мне принять участие в совещании, где САА намеревалась представить свою кампанию целиком. Майкл Овиц и Билл Хейбер, двое директоров САА, и их творческая бригада прибыли в офис одновременно со мной. По их лицам я видел, что они были не слишком рады видеть меня. Но хватило 15 минут, чтобы всякую недоброжелательность как рукой сняло. Эти люди были великолепны. После встречи с ними направление рекламной деятельности Coke и всех ее брендов изменилось навеки... или, по крайней мере, пока я работал там.
Опыт сотрудничества с САА подводит нас к еще одной причине, почему следует иметь множество агентств. Каковы бы ни были ваши предпочтения, но каждое агентство хоть в чем-нибудь лучше других. Каждое имеет свою сильную сторону, свой конек. Конечно, они могут работать и в других направлениях, но в чем-то они особенно сильны. И я считаю, что вам нужно сопоставлять бренды и те мероприятия, которые нужны для их продвижения, с талантами и навыками агентств. Вам следует добиваться соответствия между нуждами вашего бренда или продукта и наиболее сильными сторонами рекламных агентств. В противном случае ничего хорошего не получится.
Наняв САА со всем их опытом и связями в кино, мы получили в свое распоряжение лабораторию, в которой издавна обкатывались новые технологии.
Coca-Cola наняла Creative Artists потому, что эта компания не была рекламным агентством в традиционном понимании и придерживалась совершенно необычного взгляда на рекламу. Сотрудники САА, которыми руководил первоначально Майкл Овиц, а потом команда других менеджеров, разбирались в кино. Они знали разнообразную производственную технику. Они понимали Голливуд. Они разбирались в спецэффектах и были в курсе последних веяний. Почему это было так важно? Потому, что потребители остро реагировали на кинематограф, анимацию, спецэффекты и все модные темы современных кинофильмов, будь то меланхолия, быстрое действие или очаровательные маленькие животные. Наняв САА со всем их опытом и связями в кино, мы получили в свое распоряжение лабораторию, в которой издавна обкатывались новые технологии привлечения потребителей в кинотеатры. Агентство САА сумело приспособить свое знание потребителей с точки зрения киноиндустрии и свои навыки кинопроизводства к созданию отличной рекламы для наших брендов.
Это был, вне всякого сомнения, нетрадиционный подход. Я даже не уверен, что люди из САА сознавали это и понимали, что делают, но они хорошо разбирались в поведении потребителей и затем адаптировали иконографию наших брендов к этому поведению, чтобы нашу продукцию покупали больше и чаще.
Они искали способ модернизировать суть бренда, используя свои навыки, новые технологии и современные подходы, которые затронули бы струну потребителей. В результате этой кампании цифры продаж начали резко подниматься.
В то же самое время мы наняли детройтское агентство W.B. Doner, поскольку они работали со многими розничными магазинами и понимали розничную торговлю как никто другой. Они создали программы, затрагивавшие чувства потребителей в определенные сезоны торговли. Например, к Рождеству они разработали упаковки, напоминавшие подарочные, какие кладут под елку. Они же придумали рекламу „Рождественский караван", которая метафорически показывала, как приходит праздник, когда в город въезжают фирменные грузовики Coke в разноцветных огнях. В сезон самых оживленных покупок эта реклама напоминала покупателям, чтобы они не забыли купить Coke. Если вы хотите, чтобы в вашем бренде звучал обертон розничной продажи, лучше Doner этого не сделает никто.
Для обращения к „синим воротничкам" мы наняли агентство DMB&B из Сент-Луиса, потому что у него был огромный опыт сотрудничества с Budweiser. Агентство Wieden & Kennedy, руководимое Дэном Виденом, помогло нам максимально использовать потенциал спортивного спонсорства. Сначала они вели наши дела в Индии, Пакистане и Бангладеш во время мирового чемпионата по крикету. Позднее они помогли нам с европейским и американским футболом и бейсболом. Они хорошо знали потребителей именно с такой точки зрения. А вот на Ближнем Востоке и в Латинской Америке некоторыми нашими брендами занимался МсСапп, потому что там это агентство было лучшим.
Если вы рассмотрите структуру рекламных агентств всего мира, то увидите, что она у всех примерно одинакова. Типичное агентство создано парой творчески настроенных рекламистов, которые ушли из какого-то другого места, когда у них появилась интересная идея. К ним пришли на работу люди, имевшие особые способности в каких-то направлениях или желавшие поработать в необычной атмосфере. Агентствами руководят какие-нибудь Дэвид Огилви и Билл Бернбах, у которых есть свое видение и своя мечта. Именно так возникло агентство Baker Spielvogel: Билл Бейкер и Карл Шпильфогель одно время работали в агентстве McCann-Erickson, обслуживая Miller. Затем они ушли из МсСапп и создали собственное агентство. Поначалу офис располагался в гостиничном номере, и главным коньком их было знание пивного бизнеса. Используя свой опыт, они постепенно расширились и превратились в весьма крупное агентство.
Клиф Фримен обладал отличным чувством юмора. И, думаю, люди, которых он нанимал в свое агентство, тоже были из тех, кто любит юмор. Это пошло из его многолетнего опыта работы на фирму Little Caesar's Pizza. Никто также не станет спорить с тем, что идеи, предложенные агентством BBD&O, когда оно работало с Pepsi, General Electric, Frito-Lay и другими компаниями, были просто великолепны. Опять же, они привлекают к работе творческих и трудолюбивых людей, которые предпочитают работать именно с такого сорта компаниями и продуктами.
Я не хочу сказать, что агентства не могут развивать в себе разносторонние способности, но у каждого из них все-таки свой стиль и своя «личность». Поэтому очень важно правильно подбирать агентство к бренду. Агентство Клифа Фримена ведает некоторыми продуктами Coca-Cola и делает это прекрасно, Но когда я консультировал Miller Brewing Company, мне пришлось поработать с Кли-фом, и мне показалось, что полного, естественного соответствия не было, хотя Клиф, быть может, не согласится со мной.
Означает ли это, что ни при каких обстоятельствах вы не должны пользоваться услугами глобального агентства? Не означает. Во многих случаях как раз очень важно привлекать такое международное агентство, чтобы обеспечить плавность перехода и мощный поток информации. Если у вас еще нет своего филиала на каком-то из рынков, глобальное агентство – отличное средство обеспечить плавный выход на рынок и доставить на место необходимую массу информации. МсСапп-Erickson, например, обладает великолепной сетью агентств и имеет все возможности обеспечить необходимую плавность. Но, принимая решение обратиться к услугам глобального агентства, вы должны делать это осознанно. Вы должны быть уверены, что вам нужно обеспечить плавный переход и что вы нанимаете глобальное агентство именно по этой причине. И слишком долго пользоваться услугами такого агентства не стоит, потому что маркетинг – слишком важная вещь и вам нужны штатные маркетологи, вникающие во все тонкости бизнеса. Внешнее агентство полноценно заменить их не может. Я увел Coca-Cola от МсСапп и обратился к услугам сразу нескольких различных агентств, потому что в Coca-Cola уже была собственная мощная служба маркетинга. Мне не нужен был партнер для разработки стратегий. Мне нужна была лучшая в мире реклама и коллеги – способные, энергичные и горячо желавшие производить ее.