Вопрос 13. Задачи сбытовой политики. Методы реализации книжной продукции издательствами.

Сбытовая политика – поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товара во времени и пространстве.

Задачи:

1. Управление конкурентоспособностью

1. Управление каналами сбыта:

а) планирование каналов сбыта (длины, ширина, тип посредников)

б) организация и контроль выбранного канала

2) Управление товародвижением:

а) планирование товародвижения, хранение, грузовая обработка, транспортировка

б) организация и контроль товародвижения

Методы:

1. Экстенсивное распределение

- реализация книг через любого покупателя как оптовой, так и розничной торговли, который готов приобрести их для последующей перепродажи.

2. Исключительное распределение

- выбор издательством одного торгового посредника в регионе, который будет продавать книги этого изд-ва.

3. Выборочное распределение

- изд-во вступает в соглашение с 2 или более крупными орг-ми розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализации продукции в том или ином регионе.

4. Регулируемая конкуренция

- изд-во контролирует канал сбыта, это позволяет ему постоянно держать в напряжении оптовых и розничных покупателей, поскольку право выбора, с кем заключать договор на реализацию, находится в руках изд-ва.

Вопрос 14. Политика стимулирования сбыта в книжном маркетинге (сущность, две составляющие). Формирование бюджета по продвижению товара.

Стимулирование сбыта – деятельность по убеждению в необходимости совершения покупки.

Политика стимулирования сбыта – орг-ия сбыта изд-вом, деятельность по распространению всего тиража, продумывание этого процесса.

Цель – поиск покупателя, его информирование.

Две составляющие:

1. Специфические продажи

- распространение книг через книжные сети (оптовые и розничные), рассылка через почту, по каталогам

2. Неспециальные продажи

- книжные магазины

Методы формирования бюджета по продвижению товара:

1. Метод остатка

- выделение сначала средств на все виды маркетинга, кроме продвижения

2. Метод прироста

- бюджет на основе предыдущих ассигнований, увеличивая или уменьшая бюджет предыдущего года на определенный процент

3. Паритет к конкуренцией

- увеличение или уменьшение бюджета в зависимости от деятельности конкурентов

4. Метод доли от продаж

- увязывать бюджет продвижения с поступлением от сбыта

5. Целевой метод

- четкое определение целей в продвижении, определение задач для их достижения, затем определить соответствующий бюджет.

Вопрос 15. Реклама в системе маркетинга. Цели и задачи рекламы в пропаганде книжной продукции. Виды рекламы. Каналы ее распространения.

Реклама – инструмент коммуникационной политики, основанный на использовании неличных форм коммуникации, которые предназначены широкому кругу лиц; осуществляется посредством платных средств распространения информации, формирует и поддерживает интерес к определенным лицам, фирмам, идеям, способам их реализации.

Характеристика:

1. Общественный характер

2. Убеждает

3. Экспрессивна

4. Однонаправленна

5. Опосредованная

Цели и задачи:

1. Способствует формированию спроса, рождая узнавание товара.

2. Формирует имидж фирмы.

3. Информирует потенциальных покупателей.

Средства рекламы:

1. Окустический

2. Графический

3. Средства возд-я на обаняние

4. Визуально-зрелищный

5. Предметный

6. Декоративный

Виды рекламы:

1. Торговая

1. Доставка книг потенциальному читателю

2. Убедить розничного торговца в достоинствах книги, в ее коммерческом потенциале

3. Ср-во оповещения о выходе нового издания

4. Каталоги

2. Потребительская

1. Эффективна, если в ней есть ориентация на целевую аудиторию

2. Дает представление о книге, как уникальной товаре

3. Оценивает издания конкурентов

4. Размещается в главные СМИ, солидных изданиях

Каналы распространение рекламы:

1. Прямая

1. Печатная (почтой, при личном контакте)

2. По телефону

3. С помощью компьютерных сетей

2. Реклама СМИ

1. В прессе

2. Ради

3. Телевидение

4. Кино

3. В конкретных местах

1. На месте продажи

2. Выставки

3. Транспорт

4. Наружная реклама