Основные причины сопр-ния изм-ниям по версии д. Коттера и г. Шлезингера:

1)Узкособственнический интерес [уи], 2)неправильное понимание [нп], 3)расхождения в оценке ситуации [РвОс],4)низкая терпимость к изменениям [нТкИ].

УИ явл. основной причиной сопр-ния изм-ниям на уровне орг-ции. Это объясняется свойством чел-кой натуры ставить личные инт. над инт. орг-ции или группы. Политика поведения, кот. явл. рез-том такого подхода, не очень опасна, однако иногда она приводит к форм-нию одной или нескольких групп давления, препятствующих изм-ниям. НП обычно возникает из-за того, что люди не в состоянии оценить последствия изм-ний, особенно если им не предоставили полной инф-ции. Это часто происходит, когда между подч-ми и менеджером не сложились отношения доверия. РвОС связаны с различиями восприятия у менеджера и подч-ных. Менеджер, ошибочно считая очевидными преимущества изм-ний, не удосуживается снабдить сотрудников нужной инф-цией. НТкИ обусловлена опасением людей, что у них не будет возможности получить навыки, нужные для новой работы. Такое сопр-ние достаточно распространено при внедрении новой технологии.

Теория АЦС говорит, что надо > внимания уделять ослаблению прот-щих сил. Какие бы ни были причины, за каждой силой стоят группы интересов и конкретные лица, поэтому изменения нужно готовить при максимально возможном участии групп интересов, добиваясь смещения центра силы в сторону поддержки изменений.

Билет 35.

1 ВОПРОС. В процессе управленческой деятельности менеджеры хозяйственной организации находятся в постоянной взаимосвязи, при этом общение происходит как по вертикали, так и по горизонтали. В результате с целью нахождения резервов роста эффективности управления такое общение (взаимосвязь) было выделено в самостоятельный предмет исследования.

Коммуникация — это процесс обмена информацией, ее смысловым значением между двумя или более людьми. Прочность и качество отношений между людьми — будь это друзья, члены семьи или коллеги — в основном представляют собой функцию того, насколько четкими и честными являются их межличностные отношения. Поскольку организация представляет собой структурированный тип отношений между людьми, она в значительной степени зависит от качества коммуникаций для обеспечения эффективного функционирования.

Следует выделить два основных вида коммуникации. В человеческом обществе коммуникация может осуществляться как вербальными, так и невербальными средствами.

Вербальная коммуникация для человека является основным и универсальным способом общения. Любой другой способ взаимодействия может быть выражен средствами языка. Впрочем, как уже говорилось, средствами языка может быть выражено все. К числу вербальных средств относится как устная, так и письменная разновидности языка.

Естественно, в коммуникации, осуществляемой вербальными средствами, передается громаднейший объем информации. Иначе говоря, больше всего люди общаются на своем естественном языке. Немудрено - для того он и предназначен.

Невербальная коммуникация – это общение, обмен информацией без помощи слов. Это жесты, мимика, различные сигнальные и знаковые системы. Все эти способы общения по аналогии иногда также называют языками – первичными и вторичными, или естественными и искусственным.

2 ВОПРОС. Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией

1.Вариационный метод.

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы : - в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе? - от каких аспектов идеального решения можно отказаться? - в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям , трудностям , помехам? - какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера , обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением? - какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

2.Метод интеграции.

Предназначен для того , чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

3.Компромиссный метод.

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа : склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

Перспективным направлением исследований переговорных коммуникаций оказался когнитивный подход. Его суть заключается в рассмотрении переговорного процесса на основе взаимодействия различных структур знания. Переговаривающиеся стороны имеют определенные интеллектуальные потенциалы, наборы явно и неявно выраженных знаний, предубеждений, желаний и возможностей. У каждой стороны есть свой арсенал инструментов ведения переговоров. В ходе переговоров происходит обмен информацией, взаимодействие различных стилей общения и типов знаний. Понимание механизмов такого взаимодействия обеспечивает когнитивный подход. Он применим для совершенствования технологий ведения переговоров и повышает уровень профессионализма их участников путем обогащения тактическими приемами. В основе когнитивного подхода находится активное взаимодействие с окружающим миром с помощью знаний и тем.

Одним из элементов эффективности ведения переговоров является техника слушания.Примеры:

1.Отражение чувств (передача словами чувств говорящего, демонстрация участия и понимания)

2. Признание ценности (Оценка значимости усилий партнера и его высказываний)

3. Подведение итогов (Обращение внимания на достижения, предложение позитивной логики дальнейшего разговора)