- •26. Оценка конкурентоспособности транспортной продукции
- •27. Оценка состояния и перспектив развития производственно-технической базы предприятия
- •28. Определение производственных возможностей предприятия
- •29. Виды налогообложения юридических лиц
- •1. Сегментирование по географическому принципу
- •2. Сегментирование по демографическому принципу
- •3. Сегментирование по психографическому принципу.
- •4. Сегментирование по поведенческому принципу.
- •35. Возможные варианты рыночной стратегии предприятия
- •36. Факторы, влияющие на выбор стратегии предприятия
- •37. Цели, задачи и основные принципы анализа конкуренции на рынке услуг.
- •38. Основные вопросы для анализа информации о конкурентах и формирование базы данных для них.
- •40. Типы конкурентных преимуществ
- •41. Основа для составления плана сбыта на предприятии
- •42. Последовательность разработки прогнозов сбыта продукции предприятия
42. Последовательность разработки прогнозов сбыта продукции предприятия
Прогноз сбыта должен показать какой объем услуги или товара, фирма собирается реализовать определенной группе потребителей в течение определенного периода времени. Первоначально необходимо изучить прогнозы отрасли.
Методы прогнозирование сбыта:1. Анализ тренда - усредненная динамика показателя во времени. Предполагает изучения ситуации в период предыстории, выявление тенденций, составление прогноза. ∆1=Q2-Q1 ∆ средняя =(∆1 +∆2+∆n)/(n-1) 2. Анализ доли на рынке – предполагается, что доля продажи в отрасли будет оставаться неизменным. И в зависимости от прогнозов развития этих отраслей или организации оценивается ожидаемый рост для своего предприятия/фирмы.
Классификаций потребителей |
Доля провозных возможностей для этих потребителей |
Темпы прироста у потребителей |
Прирост объема сбыта |
Предприятие легкой промышленности |
50% |
+10% |
+5%=50*0.1 |
Предп. торговли |
30% |
12% |
+3.6%=12*0.3 |
Предпр. Пищевой промышленности |
20% |
-3% |
-0.6% |
|
const |
|
8% |
3.Коллективный опрос: -Опрос потребителей; -Опрос торгов. Персонала;- опрос специалистов
4. Последовательные соотношения -тенденция складывающаяся на всем рынке будет аналогична отдельным сегментам рынка. Сначала берется уже разработанные прогнозы для всего рынка и конкретизируется для тех сегментов на которых мы собираемся работать.
5.Метод наращивания рынка анализируется и прогнозируется тенденция на небольших сегментах рынка и затем полученный результат агрегируется на весь рынок.
Пробный маркетинг- предполагает проведение пробных продаж в ограниченный период времени на ограниченных территориях, как правило больше чем когда на станционаре запустят, надо уменьшать
6.Создание имитационных моделей- моделируем строение всего рынка и пытаемся посмотреть как он изменится под теми или иными факторами. В основном используется для макроэкономических предприятий, используется для больших предприятий, очень дорого. Для нас он не подходит.
Сферы применения перечисленных методов:
Если прогнозируем уже существующую услугу использовать анализ тренда, анализ использования на рынке, опрос специалистов.
Новая услуга для фирмы/предприятия лучше всего работает опросы потребителя и пробный маркетинг, и в этом случае на 1ый год относительно точные, на последующие более точные.
Новые услуги для предприятия и отрасли- задействуются запросы потребителя, пробный маркетинг, опросы экспертов, имитационная модель. Не точные прогнозы на 1, 2 год а потом становятся точнее.
Необходимо учитывать проникновение продаж-отношение фактического сбыта к потенциальному сбыту. Например:
Показатели |
1ый год |
2ой год |
Потенциальный сбыт |
1 тысусл |
1 тысусл |
Фактический сбыт |
600 тыс |
700 тыс |
Продажная цена за услуги |
1000 руб |
700 |
Общий расход на маркетинг |
100 000 руб |
130 000 руб |
Общие издержки производства(800 руб) |
480 000 руб |
560 000 руб |
Общие доходы |
600 000 руб |
700 000 руб |
Проникновение продаж |
600/1000 |
700/1000 |
прибыль |
600тыс– 480тыс-100тыс=20тыс |
700тыс-560тыс-130тыс=10тыс |