Краткая характеристика видов торгового посредничества.

1 Вид посредников – дистрибьютор.

Дистрибьюторы – это посредники, которые закупают у производителя товары на долгосрочной основе исключительно для перепродажи и организуют сбыт этих товаров на оговоренной территории.

Дистрибьюторы – это профессиональные участники торгового оборота.

Дистрибьютор должен обладать 3 характеристиками, чтобы заинтересовать производителя:

1. Всегда должны быть логистические мощности, т.е. склад;

2. Транспортный парк должен соответствовать уровню дистрибутированному товару: для замороженных продуктов – рефрижераторы;

3. Наличие собственной дистрибьюторской сети.

Пояснение: с момента передачи товара дистрибьютору, дистрибьютор несет за него риски. Производитель приглашает дистрибьютора к сотрудничеству, поручает ему зону ответственности, как правило, регион РФ. Производитель рассчитывает при этом, что у дистрибьютора есть налаженные связи сбыта, т.к. производителю важна не единовременная продажа, а чтобы его товар был представлен в различных точках региона в как можно большем количестве, в правильных местах. Например, конфеты «Фереро Роше» не будут продаваться в «Пятерочке».

Таким образом, понимаем, что коммерческий интерес производителя распространяется дальше, чем просто продажа товара.

На чем зарабатывает дистрибьютор:

• Доходы от продажи товаров (примерная маржа заранее известна, т.к. существует понятие «рекомендованная розничная цена»);

• Вознаграждение от производителя за совершение определенных действий (стимулирование продаж - промоушены, сейлсы; выполнение плана продаж – в деньгах, объемах, тоннаже, в ассортименте; содержание и обучение персонала; обеспечение наличия товаров на складе – обработка заказов в течение 24 часов; проверка и уточнение информации обо всех контрагентов - чтобы избежать просрочек в исполнении договоров; распространение рекламных материалов – «пи-о-эс» возле касс и т.п.).

!!!! Правильно говорить «дистрибьютор», но «дистрибуция».

Виды дистрибуции:

• Эксклюзивная – вид дистрибуции, по которой производитель обязуется поставлять товары только одному дистрибьютору в пределах одной территории или определенной группы покупателей. Подвид эксклюзивной дистрибуции – дистрибуция одного дистрибьютора. Алкоголь, косметика.

• Селективная дистрибуция – вид дистрибуции, при которой производитель обязуется поставлять товары только дистрибьюторам, выбранным по определенным критериям (4 вида критериев: складские мощности, транспортные мощности, навыки сбыта, репутация).

• Эксклюзивная покупка – вид, при котором дистрибьютор обязуется покупать товары исключительно у указанного производителем лица (либо самого производителя). Данный вид обусловлен повышенным беспокойством за качество своего товара, например, фармацевтика, косметика.

• Неэксклюзивная дистрибуция – участвуют все, кто желает, но существует отбор, как при селективной дистрибуции, правда, менее строгий.

2 Вид посредников – дилеры.

Дилеры – посредники, которые закупают товары у поставщика для последующей перепродажи с целью создания условий для последовательного увеличения продаж. (Именно последовательного, т.к. цель производителя – бесперебойное производство, следовательно, непрерывность поставок, желательно рост).

Задачи у дилера и дистрибьютора похожи, но есть и отличия.

Дилеры бывают в основном мелкие и средние, а дистрибьютор обычно связан напрямую с производителем. Цепочка: производитель-дистрибьютор-дилер, если есть дистрибьютор. Например, продажа автомобилей, техники, предметов роскоши.

Дилеру не обязательно иметь склад, можно арендовать. Работают с розницей, например, дилерские центры. Работа дилерских центров должна быть согласована с производителем, например, по доп. опциям в автомобилях, по доп. услугам (тюнинг) и т.д. Договор – дилерское соглашение. Нарушения – лишение дилерского контракта.

Прибыль складывается так же, как у дистрибьютора: доход и вознаграждение (см. дистрибьютора).