48. Методы оценки эффект-ти работы та.

Торговый агент – лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну или несколько из числа следующих функций:

-выявление потенциальных клиентов,

-налаживание коммуникации,

-осуществление сбыта,

-организация обслуживания,

-сбор информ. и распределение ресурсов.

Исходный материал для оценки работы торгового аппарата:

- Отчеты о продажах,

- Прочие отчеты и наблюдения

Процесс:

1. Разработать четкие критерии оценки торговой деятельности и довести их до сведения всех сотрудников.

2. Сбор о каждом коммивояжере наиболее полной информации.

3. Объяснение своих успехов или неудач коммивояжером. Способы оценки:

1. Сравнение показателей работы разных коммивояжеров и ранжирование продавцов на основе этих показателей. Сравнит. показ-ли сбыта имеют существ. значение только при отсутствии различий в потенциалах рынка

2. Сравнение текущ. показателей работы с прошлыми.

3. Качественная оценка ТА по спец. шкале.

1. Величина достигнутых торговых оборотов.

2. Качество продажи. Речь идет о товарах, проданных разными способами, и о разнице полученной прибыли.

3.Активность процесса продажи.

4. Техника продажи.

5. Знание о месте своей работы.

6. Самоорганизация.

7. Сотрудничество.

8. Отчеты.

9. Отношения с клиентами.

11. Отношения с работниками фирмы.

11. Личные качества.

49. Электронная торговля.

Электронная торговля, «е-commerce», - это торговля через сеть Интернет при помощи компьютеров покупателя и продавца товара.

Сегодня основными товарами электронной торговли являются продовольств. товары, промышленные товары, информационный продукт.

Преимущества:

- Для покупателей - экономит время покупателя на поиск и покупку нужного ему товара; отсутствие давления при покупке; возмож-ть получить инф. от произв-ля.

- Для продавца - возможности охватить бесчисленное количество покупателей.

Формы электронной торговли:

1. B2C - Интернет-магазины;

2. B2B - системы электронной торговли;

3. B2G - системы эл. торговли через которые гос. учреждения осуществляют закупки на открытом рынке.

Продвижение товара в сети:.

1.Медийная реклама — размещение текстово-графических рекламных материалов на сайтах, представляющих собой рекламную площадку (баннер).

2. Контекстная реклама — размещение текстово-графических рекламных материалов рядом с результатами поиска на сайтах, предлагающих пользователю функцию поиска. Демонстрация тех или иных рекламных сообщений зависит от поискового запроса пользователя.

3. Product placement в онлайн играх, то есть интеграция рекламируемого продукта или бренда в игровой процесс.

4. C использованием E-mail— сетевая служба, позволяющая пользователям обмениваться сообщениями или документами без применения бумажных носителей.

5. Спомощью регистрации в поисковых системах и каталогах.

50. Постановка задач и выбор средств стимулирования сбыта и продаж.

Стимулирование сбыта – это разнообразные побудительные ср-ва, главным образом краткосрочные (отличие от рекламы), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров.

Разработка программы по СС:

1.Постановка цели

-увеличение интенсивонсти потребления,

-увеличение объема единоврем. потребл.

-увеличение объема продаж в краткосрочн. перспективе

2.Выбор средств стимулирования сбыта

3.Определение уровня интенсивности СС (min размер покупки позволяющий участвовать в программе)

4.Условия участия

5.Определение длител-ти мероприятий

Согласование с рекламой, дистрибьюцией и логистикой

6.Выбор способа распространения инф-ции о програмее СС

Важно избежать утечки информации на предприятии

7.Разработка бюджета

8.Предварительное тестирование программы

9.Реализация программы

10.Контроль

11. Оценка эффективности:

• метод сравнения пок-лей сбыта: до, во время, после, иногда спустя некот. время

• метод опроса: во время программы или сразу после неё опросы участников об их мнении по программе

• эксперимент: наблюдение за реакцией потребителя на стимулы программы

Чаще всего мероприятия по СС не окупаются и рассматриваются лишь как поддержка лояльных покупателей.