45. Ведение деловых переговоров и этика делового общения.

Деловые переговоры предназначены для того, чтобы при помощи взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

Структура ведения деловых переговоров:

1.Этап подготовки переговоров,

- цель переговоров;

- партнер по переговорам;

- предмет переговоров;

- ситуация и условия переговоров;

- присутствующие на переговорах;

- организация переговоров

2.Этап проведения переговоров,

3.Этап завершения переговоров (решение проблемы),

4.Анализ итогов деловых переговоров.

Этика делового общения - учение о проявлении морали и нравственности в деловом общении, взаимоотношениях деловых партнеров.

1.Общепринятый золотой стандарт: «В рамках служебного положения никогда не допускать по отношению к своим подчиненным, к руководству и коллегам своего служебного уровня, к клиентам и т.п. таких поступков, каких бы не желал видеть по отношению к себе».

2.Справедливость при наделении сотрудников необходимыми для их служебной деятельности ресурсами 3.Обязат. исправления этического нарушения

4.Принцип максимума прогресса: служ. поведение сотрудника признаются этичными, если они способствуют развитию орг-ции с морал. точки зрения.

5.Принцип минимума прогресса: действия сотрудника в целом этичны, если они не нарушают этических норм.

6. Этичным является терпимое отношение сотрудников к моральным устоям, традициям и прочим, имеющим место в др. орган-ях, регионах, странах.

46. Этапы делового общения с клиентом.

Структура ведения деловых переговоров:

1.Этап подготовки переговоров,

- цель переговоров;

- партнер по переговорам;

- предмет переговоров;

- ситуация и условия переговоров;

- присутствующие на переговорах;

- организация переговоров

2.Этап проведения переговоров,

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; - их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

- согласование позиций и выработка договоренностей.

3.Этап завершения переговоров (решение проблемы),

4.Анализ итогов деловых переговоров.

По завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

- что, какие действия способствовали успеху переговоров; - какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались; - что не было учтено при подготовке к переговорам и почему; - какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров; - каково было поведение партнера на переговорах; - какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

47.Особенности работы торг. агента.

Торговый агент – лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну или несколько из числа следующих функций:

-выявление потенциальных клиентов,

-налаживание коммуникации,

-осуществление сбыта,

-организация обслуживания,

-сбор информ. и распределение ресурсов.

В практике сегодняшней хоз. деят-ти термин "торговый агент" охватывает широкую гамму специалистов, у которых зачастую различий больше, чем сходства.

Макмарри разработал следующую классификацию лиц, занятых в сфере сбыта, по специфике их должностей: 1. Основн. работа заключается в доставке товара. 2. Основн. работа заключается в приеме заказов в помещении собств. фирмы. 3. Должности, на которых торг. агент, оставаясь в основном приемщиком заказов наносит визиты клиентам и на местах. 4. Целью визитов ТА является формирование благорасположения или обучение существующих или потенц. клиентов.. 5. ТА являющийся в первую очередь консультантом фирм-заказчиц. Должен обладать технич. знаниями.

6. Должности, требующие творческого подхода к продаже материальных товаров. 7. Должности, требующие творческого подхода к продаже нематериальных товаров, таких, как услуги.

Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от min до max требований к творч. стороне КД по сбыту.