1.Имидж делового человека. Система самопрезентации. Харизматические личности.

Под имиджем делового человека обычно понимают сформировавшийся образ, в котором выделяют ценностные характеристики и черты, оказывающие определенное воздействие на окружающих. Имидж складывается в ходе личных контактов человека, на основе мнений, высказываемых о нем окружающими. В связи с этим, можно сформулировать следующие основные компоненты имиджа делового человека:

1) Внешний облик. Осуществляя подбор костюма, деловой человек должен руководствоваться следующими общими правилами: . единство стиля;, соответствие стиля конкретной ситуации;, разумная минимизация цветовой гаммы («правило трех цветов»);, сопоставимость цветов в цветовой гамме;, совместимость фактуры материала;

. сопоставимость характера рисунка в различных компонентах одежды; соответствие качественного уровня аксессуаров (обуви, папки для бумаг, портфеля и т. п.) качеству основного костюма.

2)Тактика общения. Для имиджа делового человека очень важна тактика общения, к которой предъявляются следующие требования:

1. Необходимо обладать несколькими вариантами поведения в однотипной ситуации и уметь оперативно пользоваться ими. 2. В деловом общении не следует допускать какой-либо конфронтации, а тем более конфликта. Однако по принципиальным позициям, возможны споры и расхождения. Главное, чтобы противостояние не переросло в личную неприязнь. 3. Умело использовать механизмы психологического воздействия: привязанность, симпатия, доверие, уважение и манеры.

3)Деловой этикет и протокол. Этикет- это совокупность правил поведения, регулирующих внешнее проявления человеческих взаимоотношений. Важную роль в современном деловом этикете играют визитные карточки. Этикет приветствий и представлений - совокупность правил и первоначальною межличностного взаимодействия, касающихся внешнего проявления отношения к людям. В современном деловом этикете выработаны некоторые правила относительно знакомства и приветствий в зависимости от пола, возраста и должности контактирующих людей, а также от того, находятся ли они в группе или в одиночку. Свод этих правил предполагает несколько основных качеств этики взаимоотношений: вежливость, естественность, достоинство и тактичность.

4) Этика делового общения. Этику делового общения можно определить, как совокупность нравственных норм, правил и представлений, регулирующих поведение и отношения людей в процессе их производственной деятельности. Особое внимание следует обратить на золотое правило этики общения: «Относитесь к другим так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам». Это правило применимо и к деловому общению, но по отношению к отдельным его видам («сверху - вниз» (руководитель -подчиненный), «снизу - вверх» (подчиненный - руководитель), «по горизонтали» (сотрудник - сотрудник)) требует конкретизации.

2. Технологическая карта подготовки и проведения переговоров.

1)Создание базы поставщиков. Определение и классификация ресурсов. Сегментирование базы поставщиков. Определение целевого рынка. Поиск: традиционные и не традиционные методы. Анализ найденных поставщиков - их классификация по ресурсам, масштабам, срокам и т.п.

2. Оперативное планирование: постановка целей на день, неделю, месяц, квартал. Четкое формулирование целей в работе (С каждым поставщиком, на каждую встречу, переговоры). Определение необходимых ресурсов по встречам (рекламная информация, образцы продукции, стоимость проезда).

3. Информационная подготовка к переговорам. Владение информацией о необходимом продукте, его потребительских свойствах, об особенностях фирмы, условиях поставок Юридическая и правовая подготовка. Сбор информации о клиенте: А) о фирме: Б) о человеке, принимающем решение о поставках. Подготовка и изучение информационных материалов по продуктам, организация периодических собраний по этому вопросу. Порядок заключения договоров. Знать о фирме клиента - величина, товарооборот, круг покупателей, известность, конкурентоспособность, платежеспособность, оснащенность, квалификация персонала. Знать о конкретном лице - Имя, должность, степень ответственности, что для него важно в сложившейся актуальной ситуации в деловой сфере, каковы его личные убеждения, предубеждения, опыт, увлечения, успехи.

4)Психологическая подготовка к продаже. Создание позитивного отношения к себе, своей работе, фирме. продукту, клиентам. Создание соответствующий системы работы с кадрами («Кодекс менеджера фирмы», разработка системы мотивации), Техники настроя.

5)Организационная подготовка к встрече с клиентом. Создать материальные условия для встречи с

клиентом. Определение места, времени встречи. Наличие необходимых для переговоров материалов и

документов. (Прайс-листы, рекламные материалы, бланки договоров, образцы продукции и т.д.)

6)Первый телефонный контакт. А) Назначить личную встречу. Б) Создать позитивный фон отношений.

Техники приветствия и представления себя. Техники контакта, «подстройка» под клиента, оригинальная

«приманка».

7) Встреча с клиентом (переговоры). А) Установление контакта. Б) Прояснение актуальных потребностей

клиентов.В) Запрос продукции, информирование об условиях поставок, ценовая политика и условия

оплаты. Г) Снятие возражений. Д) Завершение переговоров. Техники контакта (вербальные и

невербальные), техники ориентации в клиенте, «Активное слушание», эффективная аргументация, техники

ответов на возражения.

8)Фиксация результатов. Отслеживание эффективности работы менеджера. Итоги переговоров: Достигнута

ли цель? Удовлетворены ли запросы и потребности нашей компании? Каковы основные потребности

данного поставщика? Как потребности поставщика сочетаются с потребностями компании? Какие

сложности возникли в ходе переговоров? План дальнейших действий.

9)Последоговорное обслуживание. А) Поддержание позитивного фона отношений с клиентом. Б)

Отслеживание процесса поставок. Благодарственные письма, оформление договоров, доставка товара.

контроль за проплатой, контроль за процессом организации поставок.

ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ №20