Вопрос 29 .Принципы работы с посредниками
При разработке товаропроводящей сети с использованием посредников необходимо учитывать, что ее организация зависит от 3х основных факторов:
особенностей товара
уровень дохода потребителей
географическая протяженность рынка
Только с учетом этих факторов и создается товаропроводящая сеть, включающая ряд юридических и физических лиц, участвующих в доведении продукции до конечного потребителя. При сотрудничестве с посредником необходимо придерживаться следующих принципов:
Количество посредников должно быть оптимальным и не содержать лишних посреднических звеньев
Выбор посредников предприятие должно производить самостоятельно, а не доверять кому-либо, т.к. возрастает вероятность ошибки
При выборе посредника необходимо убедиться не только в его высокой квалификации, но и в его надежном финансовом положении
При сотрудничестве или при работе с посредником с большой осторожностью следует подходить к решению вопроса о предоставлении исключительных прав. При предоставлении же такого права необходимо ограничить посредника по времени или по территории.
Учитывая недостаточную информированность многих отечественных производителей о ситуации на региональных рынках, в посреднический договор необходимо включать пункт о периодическом предоставлении посредником инфы о конъюнктуре рынка, движении цен, деятельности конкурентов.
Серьезное значение производитель должен придавать вознаграждению посредника. Обсуждая с посредником размеры его вознаграждения, производитель должен иметь точные расчеты, для того чтобы квалифицированно обосновать установленную цену на товар, от которой зависит процент вознаграждения посредника.
При сотрудничестве с зарубежными посредниками производители должны понимать, что их правоотношения будут базироваться на нормах международного права. Использование типовых документов, разработанных за рубежом, для регулирования деятельности посредников позволяет застраховать отечественного производителя от возможного коммерческого ущерба, вызванного действиями недобросовестного партнера.
Вопрос 30. Интенсивность распределения
Интенсивность распределения характеризуется числом посредников на выходе к конечному потребителю.
И
КП
ПП2
ПП
П1
П2
ИП3
1
)
И
КП
При экстенсивном распределении предприятие выходит на максимальное количество торговых точек с целью полного охвата рынка (посредников: от 100 до 1000)
При селективном распределении предприятие использует не всех посредников, которых можно привлечь. При этом если предприятие проводит селекции каналов сбыта, то распределение называют активно-избирательным (кол-во посредников от 10 до 100) . При пассивно-избирательном распределении посредники выбирают предприятия для сотрудничества
При интенсивном распределении предприятие сосредотачивает сбыт на нескольких посредниках, которые не расширяются при выходе к конечному потребителю (кол-во посредников от 5 до 10). Могут использоваться комиссионеры, дистрибьюторы и дилеры.
При эксклюзивном распределении предприятие дает ограниченному числу посредников исключительные права на сбыт своей продукции, но ограничивает этих посредников по времени и территории. Как правило используют дилеров (кол-во от 2 до 5)
При авторизированном распределении предприятие предоставляет единственному посреднику права на использование собственных технических и маркетинговых разработок. Используется дистрибьютор
При интегрированном распределении предприятие включается в мощную сбытовую сеть, которая объединяет функции канала сбыта и маркетинговые коммуникации. (т.е. сбыт + промоушен) (например, участие в выставках, аукционах.
При интерактивном распределении канал сбыта инициируется самим покупателем, что на практике означает превращение канала сбыта в маркетинговую коммуникацию «интерактивная стратегия» И КП