39. Эффективность рекламы

Специалисты предлагают следующие формулы для определения торговой эффективности рекламы.

Формула для определения дополнительного товарооборота под воздействием рекламных мероприятий.

Тс – среднедневной товарооборот.

Прт – относительный прирост товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным.

Д – количество дней учета товарооборота в рекламном периоде.

Уровень достижения цели рекламы может определяться методом целевых альтернатив, оцениваемых как результат вложения средств в рекламную кампанию.

Пф – фактическая прибыль, полученная от рекламирования.

Зр – затраты на рекламу.

По – планируемая прибыль, полученная от рекламирования.

40. Схемы промоушена

Рассмотрим наиболее распространенные схемы промоушена.

1. Стратегия традиционного промоушена.

2. Стратегия ПУШ промоушена.

3. Стратегия ПУЛ-промоушена.

4. Интерактивная стратегия.

5. Стратегия симбиозного промоушена.

41. Виды стратегий и тактических ходов промоушена

Вид стратегии	Тактические ходы
Стратегия традиционного промоушена	Реклама в СМИ Реклама в универсальных торговых каталогах Рекламные проспекты, буклеты Отнесенные рекламные щиты (не в местах продаж)
Стратегия ПУШ-промоушена	Рекламные щиты в местах продаж Распространение рекламных материалов в местах продаж Демонстрация использования в местах продаж Распространение бесплатных образцов товара на пробу в местах продаж Тактика зачетного купона Тактика фьючерса Тактика колл-опциона Тактика директ-мэйл
Стратегия ПУЛ-промоушена	Тактика проведения лотерей, конкурсов Тактика паблисити Тактика привлечения звезд Тактика пут-опциона Тактика стеллаж-опциона Тактика лизинга Тактика рентинга Тактика хайринга Тактика варранта
Интерактивная стратегия	Интерактивная реклама Директ-маркетинг Телемаркетинг Интернет
Стратегия симбиозного промоушена	Тактика салона (выставки, аукционы, биржи) Тактика доминирования товарного знака Тактика доминирования торговой марки

42. Реализация стратегий проталкивания предложения и притягивания спроса

Стратегия ПУШ-промоушена (проталкивание предложения продукции)

Тактические ходы:

• Реклама щиты в местах продаж

• Распространение рекламных материалов в местах продаж

• Демонстрация использования в местах продаж

• Распространение бесплатных образцов товара на пробу в местах продаж

• Тактика зачетного купона

• Тактика фьючерса

• Тактика колл-опциона

• Тактика директ-мэйл

Фьючерсы - это ценная бумага в виде текста срочного контракта об обмене активами в будущем, начиная с 3-его рабочего дня по фиксированной цене или котировке. Особенностью фьючерсов является то, что поставка актива (продукции) может осуществляться в течение или по истечении определенного срока, начиная с 3-его рабочего дня после его подписания, а это значит, что предприятие может составить удобный для себя график поступления товарно-материальных ценностей на предприятие.

Опционы - текст срочного контракта, по которому одна сторона имеет право (но не обязанность!) продать или купить актив в будущем, начиная с 3-его рабочего дня по цене, зафиксированной в момент его подписания.

Колл-опцион - прямой опцион или опцион покупателя. Держатель опциона выплачивает опционную премию и получает право на покупку товара у опционодателя. Опционодатель получает опционную премию и принимает обязательства по поставке товара держателю опциона.

Стратегия ПУЛ-промоушена (притягивание спроса)

Тактические ходы:

• Тактика проведения лотерей, конкурсов

• Тактика паблисити

• Тактика привлечения звезд

• Тактика пут-опциона

• Тактика стеллаж-опциона

• Тактика лизинга

• Тактика рентинга

• Тактика хайринга

• Тактика варранта

При сбыте дорогостоящего оборудования, которое является сложной проблемой для крупных промышленных предприятий, можно предлагать потребителям следующие виды кредитования покупки:

1. лизинг - это форма сбыта или промоции дорогостоящего оборудования, которое заключается в передаче его во временное пользование и получении периодических отчислений владельцам с возможностью продажи его в конце использования пользователю по остаточной стоимости.

2. рентинг - это передача объекта во временное пользование с относительно низкими нормами отчислений владельцу

3. хайринг - это передача объекта во временное пользование и получение высоких (до 300%) отчислений владельцем, при которой, несмотря на выплату двух-, трех- и четырехкратной стоимости объекта , в конце использования он возвращается харингодателю. Используется при передаче интеллектуальной собственности или оформляется как найм специалиста, который владеет техническими и маркетинговыми ноу-хау.

Пут-опцион - опцион обратной премии или опцион продовца. Держатель опциона выплачивает опционную премию и получает право на продажу товара опционодателю. Опционодатель получает опционную премию и принимает обязательства по приобретению товаров у держателя опциона.

Стеллаж-опцион - двойной опцион. Держатель опциона выплачивает опционную премию и получает право на покупку и (или) продажу товаров опционодателю в зависимости от ситуации на рынке. Опционодатель получает опционную премию и принимает обязательства по поставке или приобретению товаров у держателя опциона в зависимости от его выбора.

Варранты - это ценная бумага, представляющая собой залогово-складское свидетельство на определенный актив. Может быть оформлен в виде текста на получение товара со склада или пакета ценных бумаг с биржи. При передаче варранта из рук в руки партия товара может много раз менять своего владельца, но при этом оставаться на складе резидента его производителя. Производители оригинальных комплектующих и полуфабрикатов используют варранты иногда только для рекламы своего товарного знака, заявляя о себе на крупнейших товарно-сырьевых биржах(варрант превращается в красочный и креативно оформленный прайс-лист с обязательным указание логотипа торговой марки). Кроме того, варрант - действенно средство защиты коммерческой деятельности предприятия от риска сотрудничества с недобросовестными партнерам по бизнесу.