Вопрос 27. Организация сбытовой сети

Собственная сбытовая сеть создается на основе сбытового подразделения предприятия посредством, которого, через систему личных контактов с потенциальными потребителями и постоянными партнерами по бизнесу осуществляется прямое взаимодействие с конечными потребителями производимой продукции.

Сильная сторона собственной сбытовой сети – прямые контакты с потребителями позволяют лучше чувствовать рыночный спрос, иметь первичную информацию о его состоянии, и формировать оптимальную структуру продаж, вести строгую систему учета и контроля за товародвижением продукции и случаями возврата товаров.

Недостаток - разработка и эксплуатация собственной сбытовой сети требует значительных затрат, что повышает цену товара и снижает его конкурентоспособность.

Высокие первоначальные расходы на создание и эксплуатацию собственной сбытовой сети объективно побуждают предприятие к использованию посредников при формировании товаропроводящей сети. Многолетний опыт крупных и средних промышленных и коммерческих структур за рубежом убедительно показывает, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителей с конечными потребителями значительно выше, чем эксплуатация предприятием собственной сбытовой сети. Поэтому сбытовые подразделения крупных промышленных предприятий прямо или косвенно опираются на посреднические организации, действующие в разных регионах.

Вопрос 28. Виды посредников

• Дилеры (от 0,5 до 15%) (косвенный короткий канал сбыта) – от своего имени и за свой счет . Поэтому на неплатежеспособном рынке дилер может не выжить. При классическом дилинге дилерам запрещено обслуживать не только конкурирующие, но и неконкурирующие марки. Но такая ситуация возможна на крупных и платежеспособных рынках, т.к. в противном случае нужен широкий спектр представленных в торговой точке марок.

• Дистрибьютор – от имени производителя, но за свой счет. Различают следующие ранги такого посредничества:

  • Просто дистрибьютор – посредник второго уровня, которого производитель может даже не знать, т.к. поставки продукции к нему идет от дилера или дистрибьютора рангом повыше

  • Официальный дистрибьютор – посредник 1го уровня, который заключает договора непосредственно с производителем.

  • Генеральный дистрибьютор –владеет собственной сбытовой сетью

  • Авторизованный дистрибьютор – единственный в некотором регионе, который получает право пользования авторскими техническими и авторскими маркетинговыми разработками производителя.

  • Золотой дистрибьютор – добился широкого диапазона продаж товара, а, главное сопутствующих услуг под маркой производителя.

• Комиссионеры (от 15 до 30%) (длинный косвенный канал сбыта) – индивидуальный предприниматель, который осуществляет коммерческую деятельность от своего имени, но за счет производителя. Он всегда располагает собственной сбытовой инфраструктурой, которая позволяет осуществлять транспортировку, хранение, до-и послепродажный сервис товара.

• Агент – представитель и помощник предприятия от имени и за счет которого он проводит операции. Осуществляет поиск потребителей, поставщиков, проводит между ними переговоры, готовит проекты договоров, рекламирует товар. По объему полномочий различают

  • генеральных агентов, которым поручено только заключение указанных доверенностей и сделок

  • универсальных агентов, работающих без жестких ограничений

• Джабер - посредник, приобретающий товары для оказания населению услуг повседневного спроса.