Вопрос 33. Дискриминационные стратегии ценообразования

Ценовая дискриминация заключается в том, что товары и услуги, которые являются практически одинаковыми, реализуются на различных рынках по существенно разным ценам. Различия в ценах основаны не на различиях в издержках, а на особенностях рыночной ситуации и типе рынка.

Факторы:

* особенности потребителя. Стратегия, которая учитывает этот фактор – СТРАТЕГИЯ ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ ПОТРЕБИТЕЛЯ (определенные группы потребителя приобретают товары по ценам преимущественно ниже среднего уровня, так как их ограниченная покупательская способность не позволяет им приобретать товары по ценам выше средних)

* особенности товаров. Стратегия, учитывающая данный фактор – СТРАТЕГИЯ ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ СОТРОВ. (на разновидности товара, которые незначительно отличаются по качеству, устанавливаются существенно разные цены. Для данной формы ценовой дискриминации в качестве инструмента часто используется упаковка)

* время покупки. Стратегия, которая учитывает данный фактор – СТРАТЕГИЯ БАРХАТНОГО СЕЗОНА. (для увеличичения прибыли предприятие может в пиковые периоды спроса устанавливать более высокую цену, и наоборот.)

* место покупки. Стратегия, которая учитывает этот фактор – СТРАТЕГИЯ ПАРТЕРА. (заключается в выборе потребителем места покупки или обслуживания и связана с предоставлением ему пространственных удобств)

Вопрос 34. Стратегии ценового стимулирования

СТРАТЕГИЯ СДАЧИ УБЫТОЧНОГО ЛИДЕРА. В розничной торговле часто можно наблюдать практическую реализацию стратегии ценового лидерства, когда небольшое количество товаров\услуг предприятия предлагается потребителю по заниженным ценам (ценовое лидерство). Иногда эти цены ниже затрат (убыточный лидер). В то время, как основная масса товаров предприятия предлагается потребителям по обычным ценам. Изделия с заниженными ценами должны привлекать потребителей, а получение прибыли базируется на продаже товаров с обычными наценками, которые потребитель, вероятно, тоже купит, если он спешит или не информирован.

СТРАТЕГИЯ РАСПРОДАЖИ ПО ОСОБОМУ СЛУЧАЮ. В определенные периоды времени для привлечения большего числа клиентов в магазины продавцы пользуются ценами для особых случаев (например, рождественская распродажа).

СТРАТЕГИЯ ЕДИНОЙ ЦЕНЫ. Предполагает установление одинаковой цены для всех потребителей, независимо от объема заказов и других факторов.

СТРАТЕГИЯ ЕДИНОЙ ШКАЛЫ. Если потребитель испытывает определенные трудности в оценке качественных характеристик товара, то индикатором качества для него может служить цена. Если различия в ценах незначительны, то потребитель вряд ли сможет оценить отличие, поэтому, чтобы сделать ситуацию более понятной для потребителя, товары определяют в группы по признаку одинаковой цены.

35. Стратегии скидок.

Очень часто потребители более чувствительны к скидкам, чем к ценам. И отождествляют скидку с выгодной покупкой. Не все потребители задумываются о том, что скидки представляют собой формы компенсации определенных усилий со стороны потребителей. Например, доставка товара самим потребителем, большие объемы запасов или оплата наличными приводят к снижению издержек у производителя и продавца. Посредством скидок часть достигнутой экономии возвращается потребителю, который и создает соответствующий источник экономии.

Стратегия функциональных скидок. Функциональные скидки производители предоставляют участникам каналов товародвижения, которые оказывают ему услуги по представлению, продвижению, транспортировке и хранению товаров. Производитель может предоставлять разные скидки различным каналам товародвижения, т.к. они оказывают ему разные по характеру услуги. Но он обязан предоставлять единую скидку в рамках одного канала сбыта.

Стратегия дисконта. Дисконт – премия, предоставляемая за единовременный большой объем заказа. Дисконты вводятся для стимулирования крупных заказов.

Стратегия декорта. Представляет собой снижение цены для потребителей, которые своевременно оплачивают счета. (вычитание 2% стоимости при оплате счета в течение 10 дней при договорных 30 дней)

Стратегия зачета. В отличие от скидок, которые предоставляются за однократный большой объем заказа, данную премию могут получить предприятия, систематически приобретающие большие партии товара. Как правило, в течение одного года.

Стратегия несезонных скидок. Премия для потребителей, приобретающий товары и услуги не в сезон.

Скидки за платежи наличными. Оплата наличными ускоряет оборот капитала, повышает платежеспособность и ликвидность (возможность быстро превратить ресурсы в деньги) предприятия, улучшает его финансовое состояние.