45. Емкость и потенциалы рынка

Эффективная товарная стратегия предполагает получение в ходе маркетинговых исследований след. данные:

1. общие размеры и динамика доли рынка товара длительного пользования

2. абсолютные размеры и динамика доли рынка, кот. захвачена предприятием

3. текущие размеры и динамика доли рынка, кот. захвачена конкурентами

4. размеры и динамика доли рынка, кот. гарантированы для предприятия заключением контракта с надежным партнером

Для того чтобы оперативно получить эту информацию и использвать ее в ходе дальнейших исследований, а также в реализации сбытовых, рекламных и ценовых программ, необходимо оперировать следующими понятиями:

• емкость рынка - объем продаж, кот. готов воспринять рынок при нулевой цене товара

• 3 потенциала рынка:

• абсолютный потенциал - объем продаж, кот. готов воспринять рынок за определенное время при фиксированной цене товара

• текущий потенциал - объем продаж, кот. готов воспринять рынок в заданный момент времени при фиксированной цене товара с учетом давления конкурентов

• страховой потенциал - объем продаж, кот. гарантирван для предприятия заключением контракта с надежным партнером

46. Методы прогнозирования объемов будущих продаж

Метод сглаживания - метод прогнозирования Q будущих продаж при имеющихся данных статистики прошлых периодов по след формуле:

Q_n = L₁Q_n-1 + L₂Q_n-2 + L₃Q_n-3 +…+L_n-1Q₁ =

L₁ – L_n-1 – коэффициенты, корректирующие Q продаж

Q_n-1 – Q₁ – Q продаж, начиная от менее удалённого и заканчивая наиболее удалённого статистического варианта

Метод прогрессивного сглаживания квадратичным делением

Q_n = + + +…+

Достоинство - данным последних периодов придаётся больший удельный вес и можно учесть тенденцию к увеличению или сокращению продаж.

Недостаток - невозможность управления моделью прогноза

Метод скольжения - метод прогнозирования будущих продаж при имеющихся данных статистики предыдущих периодов по следующей формуле

Q_n-1 = Q_n +

N – статистика прогноза(кол-во периодов по которым имеются данные)

M – база прогноза (постоянное кол-во периодов - 12)

K – коэффициент управления моделью прогноза. При К=1, получаем пессимистический прогно, при К=2 – усмирённый, при К=3 – оптимистический

Комбинированный метод - метод, который заключается в чередовании формул сглаживания и скольжения.

Экспоненциальное сглаживание - метод прогнозирования, применяющийся для сезонных товаров.

Q_i = L_iQ_i-1 + (1-L_i) Q_i-2

L – Коэффициент сезонности

i- Квартал

47. Особенности маркетинга технических услуг

Техническая услуга – деятельность производственного характера, которую 1 сторона предлагает другой в нематериальном виде и не делает ее потребителя владельцем чего-либо. Услуги, в отличие от товаров, обладают следующими характерными особенностями:

• Нематериальность. До того, как услугу продадут невозможно ни увидеть, ни ощутить физический результат. С точки зрения маркетинга и логистики, нематериальность – отрицательная характеристика, т.к. абстрактный продукт всегда сложнее продать, чем конкретный. Поэтому маркетинговая и логистическая деятельности предприятия должны быть направлены на восполнение этой нематериальности. Т.е. привлечение внимание к лицу или организации, оказывающей услугу, а не непосредственно к самой услуге. Создание материальных признаков вокруг услуги. Ограничение возможных рисков.

• Отсутствие возможности накопления. Если услуга не используется в момент ее производства, то она потеряна. Но верно и обратное: если спрос на услугу превышает предложение, то невозможно доставить услугу со склада и приходится разочаровывать заказчика. Поэтому в данном случае деятельность предприятия должна быть направлена на поиск оптимального соотношения между спросом и предложением:

• Стратегия следования за спросом: в напряженные периоды места только основных работников, выполнение только основных задач для экономии времени, организация частичного самообслуживания со стороны заказчика.

• Стратегия уровня пропускной способности: использование ценовой дискриминации и использование мероприятий по стимулированию сбыта.

• Неоднородность. Несмотря на развитие автоматизации, исполнение услуги включает труд рабочих и менеджеров. В результате существует большая разница по качеству оказываемых услуг не только между разными предприятиями, но и внутри одной фирмы. Поэтому предприятие должно предпринимать шаги по ограничению колебаний качества:

• Специальное образование и обучение рабочих и служащих

• Замена ручного труда машинным

• Стандартизация и унификация производства

• Одновременность производства и потребления.