36. Элементы комплекса маркетинговых коммуникаций

Комплекс коммуникаций предприятий включает следующие элементы:

• Реклама – оплаченная форма неличного представления или продвижения товаров, услуг и технологий от имени известного отправителя сообщений.

• Личная продажа – личный контакт представителя предприятия с конечным потребителем с целью заключения торгового соглашения.

• Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры, которые должны, хотя бы на время, привлечь внимание потребителей к конкретному товару и способствовать росту продаж данного товара.

• Пропаганда – постоянное формирование и поддержка взаимопонимания между предприятием, потребителями и общественностью. Каждому элементу коммуникаций соответствуют свои методы и приемы, однако все они направлены на достижение одной цели: содействие в реализации стратегических и тактических задач маркетинга.

С точки зрения коммуникационной стратегии важно учитывать разделение товаров на 2 большие группы: потребительские товары и товары производственного назначения. При продвижении потребительских товаров главными элементами коммуникации являются реклама и стимулирование сбыта, а вспомогательными – личная продажа и пропаганда. Для товаров производственного назначения главные элементы – личная продажа и стимулирование сбыта, а дополняющие – реклама и пропаганда.

Представляет с собой использование набора инструментов для усиления ответной реакции целевой аудитории потребителей на отдельные действия маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности.

От руки написано было. На всякий случай.

Стимулирование сбыта не в состоянии создать устойчивый спрос на товары и привлекать новых потребителей для установления долгосрочных взаимоотношений, однако эффект от стимулирования сбыта достигается гораздо быстрее, чем в случае использования других элементов коммуникаций. Стимулирование сбыта используется в следующих ситуациях:

• Когда на рынке присутствуют множество товаров с практически аналогичными потребительскими свойствами.

• При выходе предприятия на новые рынки сбыта или выведении нового товара на рынок.

• Для удержания позиций на рынке при переходе жизненного цикла товара в стадию зрелости.

• Для повышения осведомленности потребителей о предлагаемых товарах.

• Для оживления упавшего спроса.

Стимулирование сбыта идет, как правило, по 3м направлениям:

• Стимулирование сферы торговли (посредников). К нему предприятие прибегает, когда продукция реализуется с помощью косвенного сбыта. Методами стимулирования посредников являются:

1. Предоставление бесплатной партии товаров.

2. Скидки.

3. Совместная реклама.

4. Конкурсы и игры.

• Стимулирование работников предприятия, занимающихся сбытом. Относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества работы и рост профессионального мастерства (премии, дополнительные отпуска, конкурсы и игры).

• Стимулирование потребителей. Применяется в наибольшей степени. Например, предоставление бесплатных образцов на пробу, скидки, презентация товара, дегустация и опробация.