Вопрос №16

Модель поведения покупателей - это модель реакции покупателей на действие побудительных стимулов маркетинга.

Модель покупательского поведения состоит из элементов:

1)побудительный фактор маркетинга: товар, цена, методы, распространения и стимулирования.

2)прочие раздражители: экономика, наука и техника, культура, политика.

3)сознание покупателя:

А) личная характеристика

Б)процесс процесс принятия решения о покупке.

4)реакция покупателя: выбор товара, выбор услуг, выбор магазина.

Побудительные стимулы маркетинга включают четыре элемента:

• товар;

• цену;

• методы распространения;

• способы стимулирования.

Вопрос №17

Рациональные мотивы поддерживаются аргументированными доводами, которые потребители считают разумными (то есть приемлемыми) для людей своего круга. Например, инвестор может предпочесть вложить свои средства в акции Ford Motors на том основании, что его отец покупает автомобили только этой компании. При этом инвестор не принимает во внимание, является ли данный аргумент умеcтным при решении подобного вопроса. Для него важно то, что он верит в рациональность данного мотива действия. Рациональные мотивы обычно включают в себя такие критерии как удобство, цена, риск, производительность, изнашиваемость, время доставки и надежность.

Эмоциональные мотивы определяются чувствами, которые могут возникнуть у человека, не способного тщательно обдумать и оценить социальные последствия совершаемых поступков. Во многих случаях люди неохотно признаются в наличии у них эмоциональных мотивов. Иногда истоки этих мотивов, называемых также латентными, находятся в подсознании человека. По-видимому, не имеет смысла особенно подчеркивать именно эти мотивы в маркетинговых обращениях, поскольку потребители могут просто не признать их в качестве уместных. Мотивы, которые люди воспринимают сознательно, но неохотно в этом признаются, называются явными. Их примером может служить страх перед змеями. Существует множество эмоциональных мотивов, но с точки зрения маркетинга наиболее важные из них связаны с социальным статусом, престижем, соответствием общественным требованиям, сексуальными отношениями, ощущением одиночества, эгоистическими побуждениями или желанием выделиться из общей массы.

Как на рациональные, так и на эмоциональные мотивы можно оказывать воздействие с помощью различных инструментов маркетинговых коммуникаций, предоставляющих информацию о товаре, дополнительные стимулы для его покупки или же служащих развлечению покупателей.

Вопрос №18

Признак классификации	Вид спроса
Вид спроса	- макроспрос – спрос всего населения на товарную группу или совокупность товаров - микроспрос – спрос целевого рынка на отдельный товар или его ассортиментную разновидность
По состоянию рынка	- негативный - отсутствующий - скрытый - чрезмерный - полноценный
По формам образования	- потенциальный (закрытый) - формирующийся - сложившийся - нерегулярный: сезонный, рекреационный, днев- ной, часовой - отложенный (накапливаемый) - панический (ажиотажный)
По тенденциям	- растущий (интенсивный) - стабилизировавшийся - угасающий (сокращающийся, спад спроса)
По покупательским намерениям	- твердосформулированный (жесткий) - альтернативный (мягкий, компромиссный) - спонтанный (импульсивный)
По месту покупки	- глобальный - региональный - городской - сельский - базовый - мобильный
По степени удовлетворения	- удовлетворенный - условно удовлетворенный - неудовлетворенный
По времени формирования и предъяв- ления на рынке	- прошлый - настоящий - будущий
По социально-демографическим груп- пам потребителей	- спрос лиц (семей) - спрос половозрастных групп населения