29. Персональний продаж

Як зазначалося, персональний продаж — це усна характеристика товару під час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Ця складова системи маркетингових комунікацій водночас виконує дві функції:інформує споживачів про товар і фірму, тобто є способом комунікації; передбачає безпосереднє виконання збутових операцій.

Позитивні сторони особистих продажівОсобисті продажі володіють декількома важливими перевагами і недоліками в порівнянні з іншими елементами маркетингових комунікацій-мікс.Гнучкість. Торговий персонал може так будувати свої презентації, щоб вони відповідали потребам, мотивів і поведінки окремих клієнтів. Коли торговельні агенти бачать реакцію перспективних клієнтів на торгову пропозицію, вони в змозі негайно перебудуватися так, як цього вимагає ситуація.Особисті продажі зводять до мінімуму марні зусилля. Рекламодавці зазвичай витрачають час і гроші, щоб розсилати масове повідомлення про товар безлічі людей за межами цільового ринку. При особистих продажах торгові агенти діють точно в рамках цільового ринку, встановлюють контакт і витрачають зусилля, які з високою ймовірністю завершаться подальшим продажем.Відповідно, додаткова перевага особистих продажів полягає в тому, що вимірювання ефективності і визначення прибутковості вкладення є тут набагато більш прямими, ніж для інших засобів маркетингових комунікацій, де часто вимірюванню піддається лише зміна ставлення або ступінь запоминаемости.Інший плюс особистих продажів полягає в тому, що торговий агент знаходиться у вигідному положенні для того, щоб надихнути клієнта на вчинення дії. Особисте взаємодію при особистих продажах означає, що торговий агент може ефективно відреагувати на щось і подолати заперечення (думка клієнта або наявність попередньої ставлення до товару) так, щоб клієнт більше налаштувався б на покупку товару. Торговий персонал часто може запропонувати безліч специфічних доводів, переконуючи клієнта зробити покупку, порівняно із загальними причинами, які могли б спонукати клієнтів до негайної дії. Множинність завдань, які виконує торговий персонал. Наприклад, на додаток до продажу торговий агент може збирати платежі, здійснювати надання сервісних послуг або ремонтувати товар, забирати повертаються товари і збирати інформацію про ринок і товар. Часто використання торгового персоналу є кращим варіантом для розповсюдження і спростування як позитивної, так і негативної усній поговору про товар

Негативні сторони особистих продажів:Високі витрати - ось основний недолік особистих продажів. Через зростаючої конкуренції, більш високих витрат на транспорт і логістику і більш високої заробітної плати ці витрати продовжують рости. Багато компаній намагаються контролювати торгові витрати, оплачуючи діяльність торгових агентів тільки за рахунок комісійних, гарантуючи тим самим, що торгові агенти отримають гроші, тільки якщо забезпечать продажу. Однак торговельні агенти, що сидять тільки на комісійних, можуть стати людьми, не приемлющими ризик, і дзвонити тільки тим клієнтам, які дають найвищу потенційну віддачу. Ці торгові агенти, відповідно, можуть втратити можливості для створення широкої клієнтської бази, яка могла б принести в довгостроковому плані більш велику торговельну виручку. Компанії також можуть скорочувати витрати за рахунок використання додаткових методик, таких як телефонний маркетинг, пряма поштова розсилка, безкоштовні номери для цікавляться клієнтів і онлайнова зв'язок з кваліфікованими потенційними клієнтами. Телефонний маркетинг і онлайнові сеанси зв'язку можуть ще більше скоротити витрати від продажів, якщо будуть виступати в якості реального механізму проведення торгових операцій. Обидві ці технології в стані доставляти торгові повідомлення, дають можливість відповіді на питання, забезпечують прийом платежів і мають інші можливостями.Виявлення та утримання на роботі людей з високою кваліфікацією.досвідчені торгові агенти іноді усвідомлюють, що єдиним способом підняти їх дохід вище прожиткового мінімуму є зміна місця роботи.

через прагнення до отримання прибутку підприємства намагаються наймати кваліфікованих торгових агентів, зманюючи їх у конкурентів, а не приймати на роботу випускників коледжів, яким потрібно від 3 до 5 років, щоб досягти того рівня продуктивності праці, який демонструють більш підготовлені торгові агенти.Мінливість повідомлення. Багато торгові агенти вважають себе незалежними від організації, тому вони розробляють свої власні торгові методики, використовують свої власні стратегії побудови повідомлень і пускаються на сумнівні виверти, щоб здійснити укладення угоди. Відповідно, важко виявити уніфікованість в повідомленнях про компанію або товар серед торгового персоналу або між торговими агентами і іншими складовими маркетингових комунікацій-мікс.Працівники з числа торгового персоналу володіють різними рівнями мотивації. Торгові агенти можуть відрізнятися за ступенем своєї готовності робити заплановане число телефонних дзвінків щодня; робити дзвінки, пов'язані з сервісом, які не ведуть напряму до продажу; або використовувати нову технологію, таку як портативні комп'ютери,електронна пошта або інтернет-сайт компанії. Нарешті, тільки старанні торгові агенти в змозі відчувати різницю між етичними і неетичними методиками продажів. Різниця, між дружнім ланчем і комерційної хабарем дещо розмито.