21. Процес прийняття рішення про покупку має 5 етапів:

1) усвідомлення потреби - у споживача під тиском різних факторів виникає потреба у прдбанні певного товару. На цьому етапі маркетологам важливо визначити коло тих обставин, які підштовхують покупця до думки про можливість купівлі товару;2) пошук інформації - покупцеві потрібні додаткові відомості про товар, який його цікавить. Джерелами інформації можуть бути особисті джерела (знайомі, друзі), реклама, ЗМІ. Для маркетингових служб важливо проаналізувати різні джерела та їх вплив на покупця при виборі товару;3) оцінка варіантів - споживац звертає увагу на такі характеристики, як властивості товару, ставлення до торгової марки, функціональні властивості. Маркетологи повинні з'ясувати, яким способом покупець оцінює інформацію з погляду різних альтернативних варіантів. Виділяють такі моделі оцінок товару: а) домінантна, б) модель обмежень, г) розподільна, д) лексико-графічна, е) оцінка за бажаною значимістю, є) модель ідеального уявлення;

4) рішення про купівлю - на прийняття рішення можуть чинити вплив члени сім'ї, знайомі та непередбачувальні фактори. Чим сильніша негатив на оцінка і авторитетніше джерело інформації, тим більший його вплив і вища ймовірність того, що початкова оцінка товару буде занижена;

5) реакція на покупку - після купівлі товару покупець буде задоволений або не задоволений своїм вибором. Негативна реакція може виникнути в процесі споживання товару, також покупець може дізнатися, що такий же товар в іншому місці коштує дешевше.

22 СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ – которкочасні спонукальні заходи заохочення споживачів до купівлі

Паблік релейшенз поділяються на такі напрями: Пабліситі ,Спонсорство Пабліситі різноманітні неоплачені заходи розповсюджені позитивної інформації про підприємство його продукцію через зміну або зміцнення Напрями встановлення і підтримання зв’язків з персоналом Розселання прес-релізів Написання статей пр. фірму продукцію діяльність організації в проведення пре конференцій та брингів Організація інтевю Публікація щорічної звітності про діяльніст підприємства Участь при ставників фірм у роботі здійснення проф. та громадських семінарів Організація різноманітних фірм що мають характер подій Торгова пропаганда для сприяння на пупулюризацію певного ваиду товара Спонсорство – це договір відносин взаємо між спонсорами і будованою стороною де субсидована стороною на спияння досягнення маркетингових цілей спонсорів В сфері культури Стимулювання збуту На накінцеваого споживача На посередників На власний персоналЦілі стимуляції кінцевих споживачів Ознайомлення з новими підприємствами до імпульсивної купівлі Збільшення кількості торгового одного покупція Заохочення постійних покупців Зниження часу коливання Розповсюдження купонівПідтримка постійних покупцівПремій у вигляді сувеніраПрезентація нового товара Виставки ярмаркиБезкоштовні зразки товараНадання кредиту гарантіїНадання цінових знижокСтимулювання посередниківЦінова знижкаПремії за прискорення збутуСпільне правове рекламаЗабезпечення посередників безоплатною рекламними носіямиПідвищення класифікаціїСистема просування товару Важливою складовою частиною товароруху є система просування товару. В умовах сучасного ринку недостатньо зробити хороший товар, визначити йому ціну і вивести на ринок. Для успішного існування його на ринку необхідні заходи щодо просування.

23. Ціна – економічна категорія, яка означає грошовий вираз вартості товару. Ціна – це результат домовленості між продавцем і покупцем. Ціна впливає на прийняття рішення про купівлю, заохочує, зацікавлює, виконує стимулюючу функцію. ДЛЯ ПІДПРИЄМСТВА ЦІНА: одержується виручка, за безп необх прибуток, засіб боротьби з конкурентами, засіб підв конкурентоспроможності товарів.СТРАТЕГІЯ ЦІНОВОЇ ПОЛІТИКИ, ЕТАПИ: аналіз зовн факторів визначення цілей

вибір методу розрахунок ціни і коректування цін ФАКТОРИ ЦІНОУТВОРЕННЯ: 1ринкове середовище 1 Середов в якому ціна регулюється ринком- закон попиту і пропозиції, при зб ціни – попит знижЕЛАСТИЧНІСТЬ ПОПИТУ – показник який визначає наскільки покупці відчутно реагують на зміни в ціні. Коеф =% зміни попиту % зміни ціни. Кбільше 1 – еластичний . При еластичному попиті вигідно зниження ціни2ціна визнач державою. Хліб – мінім ціни, алкоголь – максим. 3Ціна визнач підприємством – якщо монополістична конкуренція2 Споживачі, залежно від мотивації покупок :економічніперсоніфікованіетичніапатичні 3 Учасники товароруху – посередники. 4 ДЕРЖАВА . ЦІЛІ ЦІНОУТВОРЕННЯ – ЗАВДАННЯ: максимізація поточного прибутку ціни високі, короткострокові.завоювання лідерства в якості ціни високі, характер довгостроковий.завоювання ринку-ціни низькі, ціни проникненняю виживання ціни низькі, короткострокові.МЕТОДИ ЦІНОУТВОРЕННЯ: розрахунковіне розрахункові. РОЗРАХУНКОВІ:середні витрати + прибутоквстановлення ціни на основі визначення точки беззбитковості

НЕРОЗРАХУНКОВІ: встановлення ціни на основі рівня поточних цін, встановл цін на основі відчутної вартості товару. Коректування

цін – ціна буде більш приваблива для покупця, стимулювання до купівлі. Психологічні методи- ціни 99,99. Географічне ціноутворення, встановлення ціни на комплекс товарів. Цінові знижки: кількісні, сезонні, стимулюючі, касові, знижки для певної категор споживачів Види цін

24.     Основна перевага стратегічного планування полягає в більшому ступені обгрунтованості планових показників, в більшій вірогідності реалізації плануємих сценаріїв розвитку подій.

      Існують певні характерні риси, що притаманні будь-якій стратегії:стратегія як засіб досягнення мети, якої прагне досягти організація, може змінюватися в окремі моменти і на різних рівнях ієрархії;стратегія має узгоджуватися з місією, орієнтирами, які визначила для себе організація;у процесі формулювання стратегії доводиться користуватися узагальненою, неповною та неточною інформацією стосовно альтернатив розвитку;процес розробки стратегії не завершується вживанням негайних заходів і здійснюється з орієнтацією на певний напрям розвитку;сформульована стратегія використовується для розробки подальших стратегічних проектів із застосуванням пошукових методів;необхідність у даній стратегії зникає, як тільки реальний процес розвитку починає виводити організацію на рівень очікуваних подій;успішне використання стратегії неможливе без зворотнього зв’язку.

     Стратегія – це багатогранне та дуже ефективне для діяльності організації творіння, яке, між іншим, не є панацеєю від всіх негараздів організації. Тому дуже важливо чітко визначити, чого саме не треба очікувати від стратегії.

      Чого не дає стратегія:негайного результату;100% передбачення майбутнього, котре б забезпечувало у поточному періоді прийняття «винятково правильних рішень»;продажу товарів у запланованих обсягах;забезпечення необхідними за кількісними та якісними характеристиками ресурсами за низькими цінами і саме тими постачальниками, що були заздалегідь визначені;

100% виконання всіх стратегічних настанов;визначення стандартного переліку дій та етапів розробки стратегії для всіх без винятку суб’єктів господарської діяльності;обов’язкового виживання організації в довгостроковій перспективі (відсутність стратегії зменшує імовірність виживання організації взагалі).

25. Концепція маркетингу – це система поглядів, які визначають орієнтацію підприємницької діяльності на певних етапах її розвитку.

Існують п’ять альтернативних концепцій, на основі яких фірма може здійснювати свою маркетингову діяльність:

Концепція вдосконалення виробництва – орієнтована на споживачів, які надають перевагу дешевим і доступним для придбання товарам. За допомогою високої ефективності виробництва є змога мати помірні витрати й пропонувати споживачам товари за низькими цінами. Дана концепція доцільна в наступних випадках:коли існує дефіцит товару на ринку;коли попит можливо збільшити, зменшивши ціну;коли існує можливість зменшення витрат шляхом збільшення обсягів виробництва товару.

Концепція вдосконалення товару – передбачає постійне й всебічне підвищення якості товару й розрахована на споживачів, які готові платити високу ціну за високу якість товару.Концепція інтенсифікації збутових зусиль – передбачає, що споживачі не купуватимуть товари фірми в достатній кількості, якщо вона не докладе додаткових зусиль у сфері стимулювання збуту (філософія збуту).

Концепція маркетингу – запорукою досягнення мети фірми є визначення потреб цільових ринків і забезпечення бажаної задоволеності їх більш ефективними й продуктивними, ніж конкуренти, методами (задоволення потреби споживача + прибуток фірми).

Концепція соціально-етичного маркетингу – передбачає, що засобом досягнення мети фірми є визначення незадоволених потреб цільових ринків і забезпечення бажаної задоволеності їх продуктивніше, ніж конкуренти, з одночасним збереженням або зміцненням добробуту споживача та суспільства в цілому (задоволення потреби споживача + прибуток фірми + інтереси суспільства).

У відповідь на існування таких суспільних течій, як конс’юмеризм та інвайронменталізм виникосвічений маркетинг. Згідно з філософією освіченого маркетингу маркетингова діяльність фірми має бути спрямована на виконання завдань усієї системи маркетингу в довгостроковій перспективі. При цьому основними положеннями освіченого маркетингу є:маркетинг, орієнтований на споживача (згідно з яким фірма має враховувати інтереси та побажання споживачів);інноваційний маркетинг (постійне поліпшення товарів та методів роботи);маркетинг цінностей (постійне підвищення ціннісного значення продукції для споживача, тобто поряд з прямим задоволенням конкретної потреби необхідно надавати споживачеві додаткові зиски);маркетинг з осмисленням своєї місії в суспільстві (фірма має будувати свою маркетингову діяльність не у вузьких виробничих межах, а в широкому соціальному розумінні);

соціально-етичний маркетинг.

Комплексному впровадженню концепції маркетингу українськими підприємствами перешкоджають певні особливості вітчизняного ринку, які й обумовлюють специфіфчні риси маркетингу.

26. Спосіб зв'язку з аудиторією. Складаючи план збирання первинних даних, слід визначити спосіб зв'язку з аудиторією. Це може бути: – Телефонне опитування — найбільш оперативний і дешевий спосіб збирання інформації. Проте опитати телефоном можна лише тих людей, які його мають. Окрім того, телефонне інтерв'ю має бути коротке і не надто особисте. – Поштове опитування — найкращий метод контакту з респондентом, який не погоджується на особистий контакт або на відповідь якого може вплинути інтерв'юер. Поштова анкета потребує простих, чітко поставлених запитань. Ступінь її повернення, як звичайно, низький і надходять ці анкети повільно.– Особисте опитування — найуніверсальніший, але й найдорожчий із трьох способів опитування. У разі необхідності інтерв'юер може ставити більшу кількість запитань, ніж передбачено анкетою, і доповнити інтерв'ю особистими спостереженнями.Після розроблення плану проводять збирання первиної інформації.Цей етап,найбільш дорогий і тривалий,називається «польове дослідження ». оброблення і аналіз отриманої інформації провадять на базі аналітичної системи маркетингу.Результати дослідження мають бути чітко оформлені містити таблицю схеми діаграми а токож висновок й рекомендації