2.Класифікація методів ціноутворення в промисловому маркетингу.
Рис. Методи ціноутворення
Залежно від того, який фактор є визначальним, виділяють два основних методи ціноутворення:
витратний (на основі калькуляції витрат);
ринковий (на основі врахування дії ринкових факторів) - конкурентний та за попитом.
Екзаменаційний білет № 7
1.Етапи прийняття рішення щодо закупівлі товарів промислового призначення.
Процес прийняття рішень про придбання ТПП складається із ряду етапів:
1. Усвідомлення потреби — необхідності для виробничого процесу продукції чи послуги під виливом зовнішніх і внутрішніх стимулів. Наприклад, зовнішніми можуть бути можливість придбати товар за нижчими цінами; До внутрішніх належать рішення про випуск нового товару, для виробництва якого потрібне нове обладнання та матеріали
2. Загальний опис потреби — Конкретизація кількості і загальних характеристик товарів чи послуг. Для стандартних товарів цей процес досить простий, тоді як для закупівлі складних потрібна допомога інженерів, консультантів чи кінцевих споживачів таких товарів, їм потрібно буде встановити значущість окремих характеристик товару (надійності, довговічності, ціни).
3. Оцінка характеристики товару. Часто використовується функціонально-вартісний аналіз зіставлення витрат з величиною досягаємої корисності, що передбачає вивчення окремих компонентів товару і з'ясування можливості їх стандартизації, заміни конструкції чи виробництва дешевшою технологією з метою скоротити витрати, зберігаючи при цьому необхідний рівень якості продукту.
4. Пошук постачальників. — Каталоги —розповсюджене джерело одержання інформації, що містить специфікації, ціни і джерела постачання не тільки самого устаткування, але і запасних частин до нього. Популярне джерело даних про постачальників — галузеві журнали, реклама й торгові довідники. Буквально кожна галузь обслуговується галузевим виданням, що викликає в її представників особливий професійний інтерес. Торгові довідники мають різну цінність, що залежить від їхньої акуратності й корисності, але більшість закупників має у своєму розпорядженні досить повну добірку реферативних спеціальних довідників.
5. Запит пропозицій. Менеджер з постачання готує список потенційних постачальників, яким надсилає кваліфікаційні вимоги, зазначаючи бажані характеристики продукції, терміни постачання, умови оплати тощо, і якщо товар технічно складний або дорогий, то чекає від них докладних письмових пропозицій.
6. Вибір постачальника. Покупець пропонує кваліфікованим постачальникам робити свої пропозиції. Коли йдеться про технічно складний чи дорогий товар, покупець вимагає докладних письмових пропозицій чи офіційних презентацій від кожного потенційного постачальника. Вибираючи постачальника, закупівельний комітет або менеджер відділу постачання повинні розробити критерії оцінки постачальників щодо якості товару та обслуговування, цін, умов, термінів поставки тощо. Економічні критерії важливі при здійсненні поточних закупівель стандартних товарів, а експлуатаційні якості товару — при закупівлі нестандартної, технічно складної продукції. Кожний із критеріїв має певний коефіцієнт значимості, оцінки в окремих критеріях множаться на коефіцієнти значимості цих критеріїв, після чого складаються, і в результаті виходить загальна оцінка постачальника. Звичайно заздалегідь установлюється мінімальна оцінка, при якій постачальник вважається підходящим.
7. Прийняття рішення.
8. Оформлення замовлення. Покупець оформлює замовлення, яке включає технічні характеристики товару, необхідну його кількість, передбачені терміни постачання, умови повернення та гарантії.
У випадку із дрібними товарами, що часто купуються, типу канцтоварів широко використовується загальне замовлення на покупку. У цьому випадку покупець укладає з постачальником угоду про покупку певного товару або товарів за фіксованою ціною. При укладанні угоди про закупівлі з урахуванням річної потреби постачальник зобов'язується обслуговувати потреби покупця в певному товарі протягом року по заздалегідь зазначеній ціні. Угоди про закупівлі без нагромадження запасів —постачальник зобов'язується задовольняти всі потреби клієнта в даному товарі/комплекті товарів і забезпечувати постійну доступність даного продукту. За випадку купування виробів, що необхідні для технічного обслуговування, ремонту й експлуатації устаткування, покупці укладають генеральні контракти, що установлюють довгострокове співробітництво між постачальником і покупцем. Такий контракт звичайно передбачає, що постачальник зобов'язується в міру необхідності здійснювати повторні постачання товару за погодженими цінами протягом усього терміну дії контракту.
9. Оцінка ефективності роботи постачальника. На цьому (завершальному) етапі з'ясовується фактичний результат закупівлі і в разі потреби вносяться відповідні корективи.