2. Маркетингова політика розподілу твп.

Маркетингова політика розподілу ТВП - - це діяльність підприємства щодо планування, реалізації та контролю за фізичним переміщенням сировини, матеріалів, готових виробів від місць їх видобутку та виробництва до місць використання з метою задоволення попиту споживачів і одержання відповідного прибутку.

До основних елементів маркетингової політики розподілу ТВП належать:

• термін постачання (час з моменту отримання замовлення до моменту його виконання);

• надійність постачання (гарантоване постачання товарів відповідної якості у певний термін; можливість термінового постачання товару);

• точність виконання замовлення (ступінь відповідності одержаного клієнтом товару специфікації замовлення);

• сервісне обслуговування (доставка, інформування, комплектування партій, готовність прийняти повернутий товар і замінити його відповідно до вимог споживача).

Ключовим у маркетинговій політиці розподілу ТВП є формування і вибір каналів їх розподілу.

Формування каналу розподілу ТВП передбачає з'ясування виробником таких питань:

• видів робіт, які необхідно виконати, щоб вийти на ринок з певним товаром;

• факторів, які впливають на виконання певних робіт;

• вибір представників збутових органів, які зможуть найкраще виконати поставлені завдання;

• каналу розподілу, який забезпечить найкраще охоплення цільового ринку;

• каналу розподілу, який якнайбільшою мірою задовольнить потреби споживачів цільового ринку;

• каналу розподілу, який забезпечить виробникові найбільший прибуток.

Досвід провідних вітчизняних підприємств свідчить:

1. Прямий збут виробничо-технічної продукції доцільно про­водити, якщо: а) ринок вертикальний з невеликою кількістю доб­ре відомих споживачів; б) продукція є вузькоспеціалізованою або проводиться за специфікацією замовника, що вимагає постійних прямих його контактів з підприємством-виробником; в) існує по­треба у високоспеціалізованій технічній допомозі покупцеві; г) споживається обладнання, що підлягає встановленню за допо­могою висококваліфікованих фахівців виробника; д) можливе внесення змін до якості окремих партій товарів

2. Використання фізичних осіб агентів виробника та агентів зі збуту ефективне, якщо: а) підприємство виходить на ринок, про який у нього немає відомостей і де не існує ділових контактів; б) збут товару не потребує значного обсягу технічного обслуго­вування; в) тяжкий фінан­совий стан виробника вимагає оплати вартості продукції за замо­вленням на кошти, одержані від покупця.

3. Підприємство використовує оптову фірму-посередника для продажу своєї продукції споживачам, якщо: а) ринок розташова­но таким чином, що обсяги збуту в кожній із географічних зон недостатні для виправдовування витрат на прямий канал або для беззбиткової роботи збутового агента з його обмеженими можли­востями, а оптова фірма, що займається більш широким асорти­ментом товарів, може створити загальний достатній обсяг збуту, одержуючи прибуток при їх спільному продажу; б) продукція по­требує швидкого реагування при технічному обслуговуванні, ре­монті та експлуатації, а складські запаси посередника, як прави­ло, набагато ближчі до споживача, ніж складські запаси підприємства-виробника; в) ринок горизонтальний, що призводить до розосередження попиту на товар у кожному з його секторів.

На практиці потужні підприємства нерідко використовують змішані канали розподілу. Якщо в одних регіонах ринок проду­кції промислового призначення концентрований, доцільніше за­стосовувати методи прямого збуту, якщо розосереджений, вигі­дніше працювати за допомогою посередників чи збутових агентів. Ефективно використовувати змішані канали розподілу при т.зв. штучній сегментації ринку, коли для одних спо­живачів потрібна продукція зі стандартними технічними мож­ливостями, а для інших вона має бути модифікованою певним чином.