Екзаменаційний білет № 8

1. Основні типи ситуацій при закупівлі на промисловому ринку.

Купівельна поведінка організації-споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі.

Компанія, що вперше купує ті чи інші товари чи послуги, виявляється в ситуації здійснення нової закупівлі. Прийняття рішення про нову покупку передбачає визначення переліку товарів, які необхідно закупити; постачальників; граничних цін; умов оплати; обсягу замовлення; термінів постачання тощо.

У таких випадках чим вище витрати чи ризик, тим більша кількість осіб бере участь у прийнятті рішення про придбання і тим більший обсяг інформації їм необхідний.

Ситуація здійснення нової закупівлі є найкращим стимулом і шансом для постачальників. Вони не лише намагаються "добирати ключі" до найбільшої кількості осіб, але і роблять потенційному покупцеві інформаційну підтримку і допомогу в здійсненні вибору.

Повторна закупівля без змін (звичайна повторна закупівля) - це ситуація, при якій покупець просто робить повторне замовлення на основі попередньої закупівлі, не вносячи в нього ніяких змін. В такій ситуації в робочому порядку залучається лише відділ матеріально-технічного постачання. Споживач вибирає постачальників за переліком, що в нього є, в залежності від ступеня задоволення попередньою закупкою.

Повторна закупівля з модифікаціями (зі змінами) - це ситуація, при якій підприємство-покупець навмисно змінює специфікацію замовлення, ціну, умови постачання чи постачальника товару. Тут початкові етапи процесу закупівлі мають відносно більшу важливість, у той час як дії на останніх етапах знаходять більше значення в ситуаціях здійснення повторної закупівлі без змін і повторної закупівлі зі змінами. Така закупівля вимагає, як правило, участі в ухваленні рішення про неї більшої кількості людей, аніж ситуація звичайної повторної закупівлі. Постачальники, що увійшли до списку покупця, додають максимум зусиль, для того щоб на крок випередити конкурентів і не упустити замовлення. Постачальники, що увійшли до списку, сприймають ситуацію зміненої закупівлі як можливість зробити кращу пропозицію і винайти нового клієнта.

Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу - в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішень про придбання. Тому найпростішим для покупця є прийняття рішення про звичайну повторну закупівлю, а найскладнішим — про нову.

Покупці, що стикаються із ситуацією нової закупівлі, звичайно проходять усі вісім етапів. Покупці, що здійснюють звичайну чи змінену повторну закупівлю, можуть обминати деякі етапи.

Таблиця. Основні етапи процесу здійснення закупівель і основні види ситуацій закупівлі

Етапи	Закупівля
	нова	змінена повторна	звичайна повторна
1. Усвідомлені потреби 2. Загальний опис потреби 3. Оцінка характеристик товару 4. Пошук постачальників 5. Запит пропозицій 6. Вибір постачальників 7. Оформлення замовлення 8. Оцінка ефективності роботи постачальника	Є Є Є Є Є Є Є Є	Можливо Можливо Є Можливо Можливо Можливо Можливо Є	Немає Немає Є Немає Немає Немає Немає Є