Принцип социального доказательства. (Вкл. 8 слайд)

Чалдини пишет: "Главный принцип установки и укрепления социального статуса (говоря по другому - социального доказательства) заключается в том, что один из самых эффективных способов определения человеком, во что ему верить или как реагировать в конкретной ситуации - это посмотреть на то, во что верят или как реагируют другие люди". Не раз мы видели рекламные плакаты, на которой было написано что данный товар уже купили/использовали/рекомендовали тысячи других людей. Думая о том, как поступить с пустой коробкой из-под воздушной кукурузы в кинотеатре, какую скорость развить на опре­деленном отрезке шоссе или как взяться за цыпленка на званом обеде, действия тех, кто нас окружает, будут во многом определять наше решение.

Чалдини также приводит пример телевизионных шоу, в которых используется смех за кадром для внушения людям мысли, что эта программа смешная. Так же хорошим примером применения принципа социального доказательства является то, что уличные музыканты часто кладут некоторую сумму денег в шляпу перед началом игры. (Тем самым заставляя думать прохожих, что многие клали деньги в шляпу еще до них) Так работает установление и укрепление социального статуса. Как и другие орудия влияния, данный принцип обеспечивает лю­дей полезными рациональными методами определения линии поведения, но в то же самое время делает тех, кто эти рациональные методы применяет, игрушками в руках «психологических спекулянтов», которые залегли в ожидании вдоль тропы и всегда готовы броситься в атаку.

Будучи по своей сути социальными существами, люди в большой степени полагаются на сигналы от окружающих о том, как им мыслить, чувствовать и действовать. Эти интуитивные предположения были подтверждены на практике. Например в 1982 году в психологическом журнале был описан следующий эксперимент. Группа исследователей прошлась по квартирам в городе Коламбия, (штат Южная Каролина) и просила пожертвования на благотворительную кампанию, показывая список окрестных жителей, которые уже дали деньги. Исследователи обнаружили, что чем длиннее список пожертвовавших, тем вероятнее будут сделаны новые пожертвования.

Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколь­кими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом они создают види­мость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые клиен­ты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену.

Многие психологи изучали действие принципа социального доказательства, ис­пользование которого иногда дает поразительные результаты. К примеру, когда Альберт Бандура занимался разработкой способов изменения нежелательных моделей пове­дения, он и его коллеги доказали, что можно избавить страдающих фобиями людей от их страхов лишь показав, что другие люди вовсе не боятся того, чего боялись испытуемые. Например, маленьким детям, боявшимся собак, Бандура предложил просто на­блюдать видео с мальчиком, который весело играл с собакой, по 20 минут в день. Этот на­глядный показ привел к таким заметным изменениям в реакциях пугливых детей, что после четырех «сеансов наблюдения» 67 % ребят выразили готовность забраться в детский манеж с собакой и оставаться там, лаская и почесывая ее, причем даже в от­сутствие взрослых.

Подводя итог, можно сказать что благодаря принципу социального доказательства мы можем уверенно проходить че­рез различные сложные жизненные ситуации, не взвешивая при этом постоянно все «за» и «против». Как говорит Чалдини, этот принцип обеспечивает нас изумительным устройством, подобным автопилоту, который есть на борту большинства самолетов. Также он упоминает о том, что принцип социального доказательства является наиболее действенным при на­личии двух факторов. Первый из них - неуверенность. Когда ситуация представляется людям неопределенной, они сомневаются - в такие моменты в большей степени они склонны обращать внимание на действия других и считать эти дей­ствия правильными. Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказыва­ет наибольшее влияние, это сходство. Как правило, люди в большей степени склонны следо­вать примеру тех, кто на них похож. Для того чтобы неадекватные социальные доказательства не оказывали на нас сильного влияния, мы должны признать, что при принятии решении мы не должны ориентиро­ваться на действия «похожих других» - т.е. говоря по простому, мы должны научиться думать своей собственной головой.

Запасной пример: Представьте, что вы пытаетесь модернизировать процесс работы вашего отдела. Группа старожилов сопротивляется. Вместо того чтобы самостоятельно убеждать служащих в преимуществах модернизации, попросите служащего, который работает уже давно и поддерживает вашу инициативу, сделать это на общем собрании отдела. Речь коллеги-сослуживца возымеет намного больше шансов убедить группу, чем очередное выступление начальника. Преподнесенное в простой форме, влияние лучше всего действует горизонтально, а не вертикально.