- •Методическая разработка учебного занятия
- •Задания:
- •Приветствие, план занятия. (Вкл. 1 слайд)
- •Введение
- •Влияние (Вкл. 2 слайд)
- •Манипуляция (Вкл. 3 слайд)
- •Классификации влияния (Вкл. 4 слайд)
- •Межличностное влияние. Роберт Чалдини (Вкл. 5 слайд)
- •Принципы. (Вкл. 6 слайд)
- •Принцип обмена. (Вкл. 7 слайд)
- •Принцип последовательности. (Вкл. 7 слайд)
- •Принцип социального доказательства. (Вкл. 8 слайд)
- •Принцип благорасположения- симпатии. (Вкл. 9 слайд)
- •Принцип авторитета. (Вкл. 10 слайд)
- •Принцип дефицита. (Вкл. 11 слайд)
- •Конец принципов.
- •Четыре стратагемы влияния. (Вкл. 12 слайд)
- •Можете ли вы привести еще примеры?
- •Сперва, давайте вместе подумаем как можно вызвать у людей доверие к себе.
- •Приведенные выше стратагемы влияния - это наиболее общие правила убеждения, превращающие его в действенный инструмент управления другими людьми.
- •(Вкл. 17 слайд)
- •Пресуппозиции (Вкл. 18 слайд)
- •Системы представления и субмодальности
- •Метамодель
- •Острота восприятия
- •Модель Милтона
- •Метапрограммы
- •Психология лжи (кратко) (Отк. 19 слайд)
- •10. Приложения. Раздаточный материал. Шесть принципов влияния
- •4 Стратагемы влияния. Предубеждение
- •Правильное послание
- •Доверие к источнику
- •Эмоциональный фактор
10. Приложения. Раздаточный материал. Шесть принципов влияния
1. Взаимный обмен. Здесь всё более менее просто, вы даёте человеку что-либо, тот в свою очередь считает себя обязанным дать что-то взамен. Этот приём часто используется в торговой деятельности.
2. Приверженность и последовательность. У каждого человека есть свои сложенные в течение жизни обязательства и привычки действий, которые оказывают воздействие на принятие ими решений. Именно на этом основан принцип влияния приверженность и последовательность.
3. Социальное доказательство. Для людей обычно следовать тому, что делают другие люди в группе. Если они бегут, вас неминуемо будет тянуть делать то же самое, без лишних вопросов.
4. Симпатия. Это значительная по объёму тема для обсуждения, и один из самых распространённых инструментов влияния. Люди склонны доверять другим людям, которые по тем или иным причинам им симпатичны.
5. Авторитет. Мы больше доверяем людям, которые обладают авторитетом, и неосознанно стараемся им угодить. Так, мы обычно прислушиваемся к более взрослым или успешным по отношению к нам людям.
6. Дефицит. Нас намного легче убедить, когда нам чего-то недостаёт. В жизни это легко заметить, ресурс, количество которого ограничено, часто становится более желанным, чем это было ранее.
4 Стратагемы влияния. Предубеждение
Суть данной стратагемы заключается в том, что нужно создать сообщение, которое якобы содержит определенное предубеждение, истину, известную всем. Если сделать все правильно, то слушатель даже не подумает спорить с вами. Особое внимание хочу обратить на тот момент, что ваше сообщение не обязательно должно быть истиной в последней инстанции. Оно может быть спорным и подлежащим дискуссии. Но представить его нужно именно как предубеждение. Сделать это можно только при грамотных формулировках, упоминая только те детали, которые, по вашему мнению, могут принести результат. В общем, ваша речь должна быть такой, чтобы слушателю казалось, что вы говорите о том, что и так всем известно.
Правильное послание
Создание правильного послания – важнейшая стратагема влияния, от которой во многом зависит ваш успех. Нужно подстроить ваше сообщение таким образом, чтобы оно доносило до слушателя только необходимые вам факты. Речь идет не о том, чтобы лгать. Это просто неприемлемо. Но и говорить всю правду стоит не всегда. Самый яркий и известный пример подстройки сообщения – это когда «дешевый» товар называют «недорогим». Очевидно, что второй вариант намного приятнее. Создавая послание, вы должны понимать, на что хотите обратить внимание слушателя. А от чего хотите отойти.
Доверие к источнику
Здесь все просто. Люди будут доверять только проверенному источнику. Если речь идет о рассказе, посвященном какой-то технологии, то большее влияние на них окажет человек, связанный с этой технологией профессионально. В тех случаях, когда вы обращаетесь к каким-то сторонним данным, нужно задуматься, а вызовут ли они доверие аудитории. Так, если это какие-то статистические исследования, то лучше упомянуть, что за компания их проводила. Грубо говоря, сообщение должно подстегиваться компетенцией того человека, который его распространяет.