Принципы. (Вкл. 6 слайд)

Чалдини выделяет шесть наиболее надежных и, следовательно, наиболее популярных - выделенных в чистом виде - спусковых механизмов, побуждающих человека действовать бездумно. Это - взаимный обмен, обязательства и последовательность, поведение похожих других, чувство симпатии или дружбы, указания авторитета и информация о дефиците.

Принцип обмена. (Вкл. 7 слайд)

Человек подчиняется универсальной тенденции относиться к людям, как они относятся к нему. Если вы когда-либо ловили себя на том, что улыбаетесь коллеге только потому, что он или она улыбнулись вам первым, вы знаете, как работает этот принцип.

Как говорит Чалдини, одно из наиболее могуще­ственных орудий влияния людей друг на друга - правило взаимного обмена. Мы нередко внутренне стремимся отплатить добром тем, кто делает добро нам. Благотворительные учреждения полагаются на взаимность, чтобы увеличить свои фонды. В течение многих лет, например, Американская организация инвалидов войны использовала только хорошо составленное письмо для сбора пожертвований и получала лишь 18% откликов на свое обращение. Но когда эта организация начала прилагать маленький подарок в конверте, процент ответов почти удвоился и достиг 35%. Подарки были чрезвычайно скромны, но дело было не в том, что именно получали предполагаемые доноры. Дело было в том, что они вообще что-то получали. Подарки также поразительно долго удерживаются в памяти.

Люди часто не любят чувствовать себя обязанными и пытаются ответить своим положительным поступком. Если знакомый нам помог, несмотря на то что он не просил ничего взамен – мы останемся ему должны. В следующий раз если этому человеку будет нужна наша помощь – не помочь будет не правильно. Услуга за услугу. В наше время всё так устроено. Интересен тот факт, что иногда ты можешь сделать что-то человеку, а потом получить от него даже более выгодное ответное действие. Например, начальник может сделать однократную премию одному из работников с целью повысить его производительность на период не менее года. В результате этот работник в течение года будет пытаться оправдать ожидания перед своим начальником, он будет больше стараться и принесет компании намного больше, чем тот самый начальник потратил на премию. Это нечто вроде вложения. Такая тактика работает во многих компаниях.

Знакомая женщина оказывает нам любезность, нам следует ответить ей тем же; если мужчина посылает нам подарок ко дню рождения, мы долж­ны вспомнить и о его дне рождения; если супружеская пара приглашает нас к себе на вечеринку, в дальнейшем мы должны будем в свою очередь пригласить эту пару к себе. Исследова­тели, проводящие социологические опросы общественного мнения, обнаружили что если к опроснику изначально приложить денежное вознаграждение (например чек на 5 дол­ларов), вместо того чтобы платить по факту получения запол­ненного вопросного листа, то эффективность опроса резко возрастает.

Таким образом, правило взаимного обмена гарантирует нам своего рода награду за наши действия – за любезности, по­дарки, приглашения и тому подобное. Система «признательности», вот на чем строится это правило. И эта признательность настолько часто сопутствует получению подобных вещей, что словосочетание «премного обязан» уже превратилось в синоним слова «спасибо» во многих языках. Отдавая что-то, человек почти наверняка может рассчитывать получить это обратно тогда, когда ему это будет нужно. А результатом этого становится усложнение и усовершенствование социальных отношений, возможно тут даже кроется причина социального прогресса.

Наше общество извлекают значительную выгоду из правила взаимного обмена, а для этого нужно, чтобы все придерживались этого правила и верили в него. Не редко дело доходит даже до того, что мы ока­зываемся одержимыми желанием отблагодарить, и в результате нас «используют» индивиды, которые стремятся заработать на нашей признательности.

Если человек пошел нам на уступки, то мы чувствуем, что тоже должны в чем-то уступить ему – именно этим пользуются многие продавцы, консультанты в магазинах, маркетологи и рекламщики, а также политические деятели и многие другие. Хорошим примером использования этого принципа в торговой сфере может являться бесплатная раздача продукции – люди дегустируют продукт или напиток, а потом чувствуют себя обязанными заказать именно это, т.к. они уже попробовали продукт этой марки и таким образом частично потребили. То есть фирмы делают это не только с целью демонстрации ценности своего товара широкой аудитории, но и в расчете на возврат этой аудитории в магазины с целью приобретения того, что им понравилось. Некоторые производители продуктов питания уже даже больше не дожидаются, когда покупатели окажутся в магазине, чтобы снабдить их бесплатными образцами – теперь мы можем встретить людей, раздающих на пробу бесплатные товары прямо на улице или на этажах торгового центра. У меня есть ощущение, что на женщин это правило действует уж точно не меньше, чем на мужчин. Возможно, именно поэтому в женских журналах всегда имеются пробники различных духов или шампуней.

Также хорошим примером действия принципа взаимного обмена на мой взгляд может послужить так называемая методика «отказ – затем – отступление» - сначала мы требуем больше чем нам нужно (2x), человек отказывается, а в ответ на его отказ вы выдвигаем новое требование, меньшее чем в первый раз (1x) – человек думает что мы пошли на уступки, а значит, возможно и он может пойти на уступок и согласиться с нашим предложением. Таким образом, мы играем на контрастах, и, пользуясь правилом взаимного обмена, достигаем своей изначальной цели.

Говоря о защите от такой манипуляции – мы просто можем не дожидаться когда вас попросят об ответной услуге, а оказать ее первым.