Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Методичка по влиянию (Лидерс).docx
Скачиваний:
2
Добавлен:
31.08.2019
Размер:
115 Кб
Скачать

Можете ли вы привести еще примеры?

История рекламы и политических движений свидетельствует о том, что люди склонны действовать в соответствии с ярлыками и названии, которые стандартно описывают данный случай или ситуацию. Но способность слов и ярлыков влиять на то, как мы постилаем и представляем себе мир, распространяется и на другие контексты. Одно из самых известных явлений это «самореализующееся пророчество» – тенденция, в соответствии с которой определение ситуации вызывает поведение, превращающее это определение в истину. Было замечено, что если обычных студентов характеризовать как более сообразительных, то они и действовать будут как более сообразительные.

Мастера манипуляции уже давно знают, что умение задавать вопросы может быть мощным орудием убеждения и не менее важно, чем умение отвечать на них. Ведь вопросы структурируют наш процесс мышления. Как правило, в них уже содержится диапазон возможных ответов.

Социальные психологи Канеман и Тверски заметили, что людям не нравятся потери, и они всегда стремятся избегать их. Причем огорчение от потери 20 долларов будет сильнее, чем радость от приобретения 20 долларов.

К примеру, если людей спросят, «Если вы выберете план А, 200 человек из 600 выживут, а если вы выберете план Б, 400 человек из 600 умрут. Какой план вы выберете?». Согласно этому правилу, большинство людей предпочтут план А, хоть в общем они об одном и том же. Это конечно абсурдный пример, но он хорошо показывает силу формулировки вопроса.

Другой способ подталкивать людей к нужному ответу это использование, так называемых, обманок. Достаточно к двум вариантам ответа («А» и «Б») добавить третий, похожий на один из них (к примеру «А»), но который будет несколько уже. Таким образом мы повысим процент людей, которые будут выбирать вариант «А».

Пример: С кем бы вы предпочли пойти на свидание?

А) С Игорем, красивым, но молчаливым.

Б) Или с Сережей, некрасивым, но общительным.

В) Или с Вадимом, довольно симпатичным, но молчаливым.

Это правило работает за счет контраста, когда что-то сравнивают с похожим на него объектом, но немного ему уступающим, он становится выглядеть еще лучше.

  1. Доверие к источнику. (Вкл. 14 слайд)

Сперва, давайте вместе подумаем как можно вызвать у людей доверие к себе.

Более, чем за три сотни лет до нашей эры Аристотель написал: «Мы гораздо полнее и с большей готовностью верим хорошим людям, чем кому-то другому… Личные качества оратора можно назвать едва ли не самым эффективным средством убеждения, которым он владеет».

Иными словами, что бы убеждать мало говорить правильные вещи, нужно еще и нравится публике, внушать симпатию, казаться авторитетным и, что самое важное, заслуживающим доверия.

Примерно об этом же писал Роберт Чалдини про «власть авторитета». Многое из этого пересекается со второй стратагемой влияния Аронсона и я не буду повторяться, а лишь добавлю кое-что к уже сказанному.

Стоит упомянуть об одном обстоятельстве, при котором мы не подчиняемся влиянию привлекательны персонажей. Это тот случай, когда мы заинтересованы размышлять над проблемой, которая нас в данный момент занимает.

Относительно просто создать себе имидж вызывающий доверия, когда никто не знает вас на самом деле. Но что делать, если все считают вас лжецом, не заслуживающим доверия и симпатий? Элиот Аронсон и Энтони Пратканис приводят два способа повернуть ситуацию в свою сторону.

Первый: коммуникаторы могут выглядеть заслуживающими доверия, внешне действуя против своих интересов. К примеру уголовник, выступающий за ужесточение уголовного кодекса, скорее всего смог бы вас убедить. По крайней мере в эксперименте Дарси Абрахамса и Элейн Уолстер, он был очень эффективен, почти так же как видный политический деятель, высказывавший те же доводы. Люди склонны приписывать большую надежность ораторам, занимающим позиции противоречащие их жизни и поступкам. В этом случае аудитория воспринимает преподносимою «истину» на столько неоспоримой, что человек готов отстаивать ее даже с вредом для себя.

Второй способ повысить убеждающую эффективность сообщения это дать человеку понять, что вы не собираетесь его ни в чем убеждать. Леон Фестингер провел эксперимент, в ходе которого часть испытуемых получали ценную информацию лично, а другие ее «случайно» подслушивали. И во втором случае сомнений в ее правдивости возникало гораздо меньше.

  1. Послание (смысл и его преподнесение) (Вкл. 15 слайд)

Третья стратагема заключается в создании и донесении послания, которое фокусирует мысли аудитории именно на том, что нужно коммуникатору.

Например, отвлекая внимание от доводов против данного предложения, или акцентируя внимание на ярком и мощном образе.

Как мы определяем, что эти хлопья натуральные, а эти наверняка вкусные; эти чипсы приготовлены из натурального картофеля, а эти из порошка; этот предмет качественный, а этот скоро сломается? Не факт, что наши выводы правильные, но тем не менее у нас есть интуитивное представление о каждом предмете и человеке в нашем окружении. Чем мы руководствуемся при оценке окружающего мира? Этим и многим другим занимается наука эвристика.

Есть множество эвристических убеждений, к примеру, если реклама длинная и содержит много аргументов, то продукт серьезный и качественный, долгие и продолжительные овации аудитории, служат примером «эвристики социального согласия», то, что дороже, то и лучше. Натуральные цвета на упаковке хлопьев, рисунок колосков пшеницы и название «Природные», все это заставляет нас сделать вывод о полезности данных хлопьев, хоть на деле они наверняка мало чем отличаются от всех остальных.

Это приводит нас к важному вопросу, какие условия заставляют человека принимать решения на основе эвристики, а не логики? Исследования выявили по меньшей мере пять таких условий.

  1. Когда у нас недостаточно времени на обдумывание решений.

  2. Когда мы перегружены информацией.

  3. Когда мы думаем, что проблема не очень важна.

  4. Когда у нас нет другой информации, на которую мы могли бы опираться.

  5. И когда данная эвристика приходит на ум очень быстро.

Защититься от ошибочной эвристики полностью нам не удастся, все, что мы можем сделать это стараться максимально обдумывать свои решения тогда, когда это особенно важно.

Исследования показали, что спродуцированное убеждение – это одна из самых эффективных тактик убеждения. Человек может сам убедить себя в чем угодно и гораздо лучше, чем кто-либо другой. В ходе эксперимента, проведенного Куртом Левиным, часть домохозяек слушала 45 минутную лекцию о пользе субпродуктов. Другая половина женщин учувствовала в групповой дискуссии. Их попросили придумать, как можно было бы убедить домохозяек, таких же как они, использовать мясную требуху.

Как вы думаете, какой процент домохозяек стали употреблять в пищу требуху?

В результате в первой группе только 3% женщин в последствии стали употреблять в пищу субпродукты. И это против 32% во второй группе.

Достаточно лишь подтолкнуть человека и он сам, найдет множество причин, почему он должен купить именно этот товар.

Важный аспект подачи материала, это его яркость и эмоциональность. Под ярким сообщением мы понимаем:

  1. Эмоционально затрагивающее сообщение

  2. Конкретное и провоцирующее образное представление

  3. Действующее прямо и быстро (люди обращают внимание, на близкие им вопросы).

Всем нам не нравится однообразие, но было доказано, что «люди считают истинной именно ту информацию, которая им наиболее знакома». Поэтому вышеприведенные советы лучше всего сочетать с многократным повторением.

«Если хочешь получить дюйм, иногда следует просить милю», - это хороший совет, но им нужно пользоваться с умом. Ховлэнд и коллеги провели интересный эксперимент в 1950 году. Они пригласили людей из штата Оклахома, высказывавшихся за сохранение «сухого» закона и разделили их на три группы. Одной группе представили сообщение, в котором приводились доводы в пользу запрещения спиртного, другой в пользу повсеместного разрешения продажи любого алкоголя. Третья группа получила сообщение с предложением легализовать некоторые спиртные напитки, но под строгим контролем. Затем они измерили, на сколько поменялось мнение людей в каждой группе.

Ученые пришли к выводу, что самые большие изменения взглядов произошли в третьей группе, при умеренном несоответствии между полученным сообщением и мнением участников. Если конкретная информация значительно отличается от мнения человека, то она оказывается за пределами «диапазона приемлемости», позволяющего воспринимать и разделять чужие идеи, и поэтому не влияет на него слишком сильно. Но есть и исключения, если коммуникатор воспринимается как очень надежный, то в этом случае «диапазон приемлемости» увеличивается и он может высказывать взгляды, значительно отличающиеся от мнения аудитории и при этом быть убедительным.

Предположим, мне нужно убедить достаточно большую аудиторию в чем-то. Как мне стоит поступить, рассказать только освоей точки зрения, или я была бы более убедительна, если бы обсудила доказательства оппонентов и попыталась их опровергнуть?

В наибольшей мере это зависит от аудитории. В ходе экспериментов обычно выясняется, что чем более информирована аудитория, тем меньше шансов, что их убедит односторонние доказательства. И тем вероятнее, что их убедит аргументация, входе которой излагаются и опровергаются доводы приверженцев противоположного мнения.

  1. Контроль эмоций. (Вкл. 16 слайд)

В последней стратагеме содержится установка на контроль эмоций нашей мишени. Для эффективного влияния нужно следовать простому правилу: вызови у мишени определенную эмоцию, а затем предложи способ реагирования на нее (это и должно оказаться тем типом действия, который нам нужен). В таких случаях человек пытается справиться с эмоциями, выполняя предложенный нами способ действия (как самый) простой и доступный.

Есть несколько эмоций, на которых чаще всего играет умелый манипулятор:

    1. Страх;

    2. Вина;

    3. Чувство мы (ингрупповой фаворитизм);

    4. Чувство взаимности;

    5. Чувство обязательства;

    6. Стремление к последовательности;

    7. Страх за свою свободу (игра на дефиците).

Ниже я подробнее расскажу о первых двух пунктах, страхе и вине. О остальных питии способах использовать различные эмоции для влияния на людей уже упоминалось в шести способах влияния по Чалдини.

Кстати, давайте их вспомним, приведите по одному примеру на каждую эмоцию.

Страх это мощная мотивирующая сила, которая направляет все наши мысли и энергию на удаление угрозы, что бы мы больше не думали ни о чем другом. Возбуждение страха и последующее облегчение отвлекают внимание от оценки требования, что приводит к большей уступчивости. При аппеляции к страху Реклама, основанная на страхе будет выглядеть примерно так:

«Болезнью «А» может заразиться каждый. Вирус проникает через кожу и может жить на любых поверхностях: тележки супермаркета, поручни метро, кнопки лифта. Кто знает, может быть вы уже инфицированы, так как первая стадия заболевания проходит незаметно. Среди основных симптомов: недомогание, жар, половая дисфункция, гниение тела, отказ почек и легочная эмболия. *жуткие фотографии инфицированных*. Стоит помнить, что болезнь «А» поддается лечению только на начальной стадии, в случае промедления смерть неизбежна! Вы можете сдать кровь на анализы, по адресу такому-то. Сделайте это сейчас, пока еще не поздно».

Обращение к страху наиболее эффективно когда:

  1. Оно пугает людей очень сильно

  2. Предлагает конкретную рекомендацию по преодолению угрозы.

  3. Рекомендуемое действие воспринимается как способное снизить угрозу

  4. Получатель сообщения верит, что он в состоянии выполнить это действие.

Чувство вины, еще одна эмоция, которую часто используют манипуляторы. Никому неприятно чувствовать себя виноватым и зачастую мы готовы сделать что угодно, лишь бы компенсировать неудобство, которое мы причинили другому. Во время одной из проводимых скаутами благотворительных акций по продаже печенья, 13 летней Элизабет Брентон удалось продать 11200 пачек! Когда ее спросили, как она это сделала, девочка ответила: «Нужно смотреть людям в глаза и заставлять их чувствовать себя виноватыми». Но почему ощущение собственной вины так действует на людей? Гросс и Карлсмит выделили три таких причины.

    1. Симпатия или чувство раскаяния по отношению к жертве.

    2. Ощущение потребности возместить ущерб, нанесенный дурным поступком.

    3. Генерализованная вина, или желание восстановить Я-образ, запятнанный поступком.

Любопытно, что когда человеку прощают вину, он становится еще более уступчивым. Вероятность, что он откликнется на просьбу «жертвы» возрастает.

Однако помимо этих четырех основных стратагем, можно выделить еще две: информация и время. Пятая стратагема влияния - это применение массированного количества структурированной информации, а шестая - обеспечение достаточно большого количества времени, в течение которого информацию предъявляют объекту влияния.