Конец принципов.

Эти шесть принципов убеждения показывают нам то, как мы оцениваем разного рода информацию и то, как мы принимаем решения. Все эти принципы могут с легкостью усвоить даже люди без формального психологического образования. В конце книги Чалдини говорит о том, что главное – понимать 2 вещи:

1. Несмотря на то,что эти шесть принципов и методы их применения для наглядности могут обсуждаться отдельно, применять их нужно вместе, чтобы усилить воздействие. (Сейчас мы проверим это на практике – группы, задания – смешать несколько принципов)

2. К социальному влиянию применимы стандартные правила этического поведения. Тактика обмана или давления действует лишь на короткое время. (Об этом на 2 паре) Всем нам нужно задумываться о том, как и когда применять эти принципы в жизни.

Говоря о защите от этих шести принципов влияния, я хочу привести цитату Ф. Зимбардо, который написал по психологии влияния книгу не менее интересную и познавательную, чем работа Роберта Чалдини, однако которую мы не будет подробно рассматривать. Зимбардо говорит: “Жизнь не проста. И в этой не простой жизни мы не можем себе позволить быть ни излишне податливыми, ни чрезмерно упрямыми. Нет сомнений, что в течение своей жизни мы многократно будем поддаваться влиянию, и сами будем оказывать какое-то влияние непосредственно, а может быть, и косвенно. Для того чтобы не поддаваться изменениям, в себе надо воспитать и развить те же психологические качества, которые приходится преодолевать, чтобы добиться изменений. Это все равно, что запустить процесс убеждения в обратном направлении. Все эти принципы влияния, а также навыки по противостоянию этим принципам могут существенно улучшить качество нашей жизни”.

Даю задания. Смотрю на время. Должен пройти примерно час от начала.

Четыре стратагемы влияния. (Вкл. 12 слайд)

Стратагема, или стратегема (с древнегреч. - военная хитрость)

- хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных,

гражданских, политических, экономических или личных целей.

Что делает человека эффективным агентом влияния? Преуспевающий агент убеждения может воспользоваться любым принципом, любой тактикой влияния, способными заставить мишень позитивно думать о проблеме или образе действия. Однако максимальное влияние возникает с наибольшей долей вероятности тогда, когда осуществляются четыре главные стратагемы влияния или основные маневры, обеспечивающие достижение согласия, прекрасно описанные в книге Э. Аронсона и Э. Пратканиса “Эпоха пропаганды. Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление”. Я расскажу о ней не очень подробно, потому многие идеи, представленные в книге Аронсона, во многом перекликаются с идеями Роберта Чалдини, о которых я уже рассказал.

Одним из наиболее распространенных методов психологического воздействия (влияния), традиционно используемых в современных прогрессивных обществах, является убеждение. Убеждение - это психологическое воздействие через сообщение.

Но что же конкретно влияет на убедительность сообщения? Что заставляет нас верить и соглашаться, побуждает чувствовать и действовать? Анализируя различные факторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис выделили четыре основных стратагемы влияния: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции. Далее я коротко расскажу, как и какими способами лучше всего реализовать каждый из этих пунктов.

1. Предубеждение (Вкл. 13 слайд)

Перед непосредственным донесением убеждающего послания всегда следует взять ситуацию под свой контроль и обеспечить благоприятный климат для восприятия сообщения. Предубеждение включает в себя управление тем, как структурирована проблема и как сформулировано решение. Успешно осуществленное предубеждение определяет то, что «всем известно» и «все считают само собой разумеющимся», даже если это совсем не так.

Марка аспирина «А», рекламируется как 100% чистый аспирин. Так же они говорят, что ни одно другое средство не помогает лучше, чем бренд «А». Но рекламодатель, разумеется, не уточняет, что на деле ни одно другое средство не лучше и не хуже бренда «А», потому что аспирин он и есть аспирин, везде одинаковый.

С помощью ярлыков, которыми мы пользуемся для описания объекта или события, мы можем преподнести его так, что получатель нашего сообщения примет навязанное ему определение ситуации и, таким образом, окажется предубежденным еще до того, как мы всерьез начнем что-то доказывать.

В ходе эксперимента было выяснено, что говядину, на упаковке которой написано «75% постного мяса» воспринимают благосклоннее, чем с надписью «25% жира». Владельцы магазинов, продающие замороженную рыбу в отделе свежих продуктов, называют ее «свежезамороженной». А все потому, что слово постный более привлекательно, чем слово жирный, приставка «свеже» прикрывает тот факт, что рыба замороженная.