2.Цінові війни та умови їх застосування.
Цінова війна – це тимчасове зниження цін п-вом на продукцію, іноді нижче собівартості.
Залежно від причини виникнення цінові війни поділяють на 2 основні категорії:
1.Ті, що цілеспрямованими діями компанії
2.Стихійні, які виникають в результаті того, що конкуренти не зрозуміли отриману інформацію. П-ва можуть використовувати такі стратегії:
-Стратегія хижака. П-во на ринку знижує ціни, навіть нижче собівартості. Конкуренти не можуть так поступити і тому уходять з ринку. Частіше всього це п-во змушує конкурентів продати йому свої виробничі можливості і стає монополістом в данній галузі.
-Стратегія монополіста. Якщо п-во починає знижувати ціни на свій товар, пропонувати знижки для споживачів. Це призводить до того, що п-во втрачає свій імідж, споживачі починають звертатись до інших п-в і обсяги попиту зрівнюються з обсягами продажу конкурентів, тому існує таке правило:
Ніколи не треба приймати цінові рішення тільки для приваблення ще 1 споживача або негайного збільшення обсягів продажу.
Цінова конкуренція дає позитивний результат за таких умов:
-якщо попит на даний товар є високо еластичним. Збільшення цін призводить до збільшення попиту.
-якщо збільшення попиту призводить до такого збільшення продажів, що породжує ефект масштабу, який дозволяє покрити першопочаткове зниження прибутковості.
Проте існують такі умови, за чкими зниження ціни не призводить до цінової конкуренції:
-зниження ціни направлене на невелику групу споживачів
-якщо йдеться про товар, що є збитковим лідером продажу.
Збитковий лідер продажів – це товар, що продається з невеликим прибутком для приваблення споживачів до купівлі інших оварів фірми. В цій якості обирається товар, ціни на який широко відомі споживачам та він купується чутливими до рівня ціни споживачами.
-якщо мова йде про ринок, що формується. Обсяги продажів при зниженні ціни буде збільшуватись.
Головні принципи участі у ціновій війні:
1.не потрібно вступати в цінові війни, якщо не має впевненості, що ваш виграш перебільшить витрати на участь у цій війні.
2.не потрібно самим змінювати ціни та вступати в цінові війни доки розрахунками не буде доведено, що це більш вигідно, ніж прийняття нових рівнів цін, що пропонує ринку конкурент.
Тема 8
Питання 1: «Основні поняття теми «Координація ціноутворення та асортиментної політики підприємства»
З точки зору впливу продажу одного товару на інші, існую 3 групи товарів:
Взаємопов’язані товари, якщо продажі одного товару зменшується, то продаж іншого збільшується;
Взаємодоповнюючі товари, якщо при збільшенні обсягів продажу одного товару, збільш продаж інших;
Нейтральні – коли зміна обсягу продажу одного товару не впливає на обсяги продажу іншого.
Питання 2: «Обгрунтування цін на взаємопов’язані товари»
"BSC"-беззбиткова
зміна продажу, яка показує на скільки
може змінитися попит при зміні ціни,щоб
прибуток залишався на тому ж рівні;
Р
- % зміни ціни;
СМ – відносні виграш ціни, який розраховують як відношення абсолютного виграшу до ціни. Абсолютний виграш – це різниця між ціною та витратами.
Приклад 1: бензин реалізован за ціною 10 грн.50коп.; ціна закупівлі – 7 грн. на ск. менше змін попит при збуті ціни на 5 %
При підвищенні ціни на 5 %, попит може знизитись до 13,1%, а прибуток може залишатися на попередньому рівні.
Приклад 2:
|
Витр. |
ціна |
Абс.витрати |
А 95 |
7 |
10.5 |
3.5 |
А 92 |
6 |
8.5 |
2.5 |
При підвищенні ціни А 95 на 5 % - 15% споживачів будуть купувати А 92.
Питання 3: «Обгрунтування ціни на взаємодоповнюючі товари»
Ноутбук |
5000 |
3500 |
1500 |
Сумка |
200 |
100 |
100 |
Принтер |
600 |
450 |
150 |
Маркетологами розраховано, що 75% покупців ноутбуків купують і сумки, а 40% - принтери. Керівництво знизило ціни на ноутбуки на 10%. Розрахуйте чому дорівнює беззбиткова зміна продажу.
*100 = 44%
Попит на ноутбуки повинен збільшитися на 44%, якщо ціна зменшиться на 10%