Тема 11. Торговельно-посередницька діяльність на зовнішньому ринку.

План:

11.1 Сутність посередницької діяльності у ЗЕД та види посередників.

11.2 Види торгово-посередницьких операцій:

11.3 Види торгово-посередницьких фірм

11.4 Договори із зовнішньоторговельними посередниками

11.5 Дистриб'ютори, дилери, їх місце на ринку. - самостійно

11.1 Сутність посередницької діяльності у зед та види посередників

Непрямий чи посередницький метод зовнішньої торгівлі — передбачає купівлю і продаж товарів через торгово-посередницьку мережу на підставі укладення спеціального договору — агентської, комісійної або іншої угоди з торговим посередником, у якій передбачається виконання останнім певних обов'язків, пов'язаних з реалізацією товару продавця, за агентську, комісійну чи іншу винагороду.

До торгово-посередницьких фірм належать фірми, що юридично і господарські не залежать від виробника чи спожи­вача товару (сюди, звичайно, не входять філії або дочірні това­риства промислових компаній). Вони діють заради одержання прибутку, який створюється або як розходження між цінами, за якими вони купують і продають товар, або як винагорода за послуги.

Торгово-посередницькі операції — операції, пов'язані з купівлею і продажем товарів, що виконуються за дорученням виробника-експортера незалежним від нього торговим посе­редником на підставі угоди чи доручення.

Торгове посередництво — це перепродаж товару; пошук закордонного контрагента; підготовка та укладання угоди; кредитування сторін; здійснення транспортно-експедиторсь­ких операцій; страхові операції; проведення рекламних за­ходів; технічне обслуговування.

Функції посередників полягають у пошуку іноземних партнерів, підготовці документації і оформленні угод, кредитно-фінансовому обслуговуванні і страхуванні товарів, післяпродажному обслуговуванні, рекламуванні товарів тощо.

ВИДИ ПОСЕРЕДНИКІВ:

1. ТОРГОВІЙ АГЕНТ - юридична або фізична особа, що здійснює операції по реалізації продукції за рахунок і на користь підприємства.

Агент  це особа, що діє від імені і на користь виробника або покупця (споживача). Агент не бере на себе право власності на товари. Основна його функція – сприяння процесу купівлі-продажу.

Агент - самостійний комерсант, діє на основі письмової домовленості, виданої підприємством. При цьому має рацію і обов'язки по операціях, укладеним агентом, виникають для підприємства і набувають сили зобов'язання.

За свою діяльність агент отримує винагороду. Його розмір встановлюється у вигляді відсотка від суми укладених операцій, причому незалежно від кінцевих результатів операції для підприємства.

За об'ємом повноважень, що надаються підприємством, агенти підрозділяються на: універсальні можуть здійснювати будь-які юридичні дії від імені і за дорученням підприємства, генеральні мають право укладати будь-які операції в області діяльності підприємства, спеціальні уповноважені укладати тільки ті операції, які вказані в довіреності.

Типи агентів:

- агенти виробників – представляють інтереси два або декілька виробників товарів;

- уповноважені агенти по збуту (збутові агенти) – отримують право на збут і відповідають за маркетинг всієї продукції виробників; виконують функції відділу збуту, але не входять в структуру фірми-виробника; вони взаємодіють з виробником на договірних умовах;

- агенти по закупівлі – найчастіше займаються підбором необхідного товарного асортименту (наприклад, для дрібних роздрібних торговців).

Агенти можуть наділятися винятковими правами. Такий агент є єдиною особою, що має право укладати операції від імені підприємства на певній території. Підприємство також може укладати операції на даній території, але при цьому агент з винятковими правами отримує додаткову винагороду за дані операції. Агенти можуть приймати на себе зобов'язання делькредере і здійснення консигнаційної торгівлі.

Делькредере є зобов'язання агента гарантувати виконання операції перед особою, що представляється ним, а у разі невиконання зобов'язань по операції агент, що прийняв на себе делькредере, відшкодовує підприємству збитки. Якщо ж підприємство само створило ситуацію, унаслідок якої виконання операції стало неможливим, то агент звільняється від узятих на себе зобов'язань. Агент за делькредере отримує додаткову винагороду, оскільки делькредере дозволяє підприємству виключити або помітно зменшити комерційні ризики і збитки. Цьому сприяє і знання особливостей місцевого ринку, при цьому агент може забезпечити умови для успішного завершення операцій.

Правовою основою здійснення агентських функцій є агентський договір (угода), ув'язнений між принципалом і агентом.

2. КОНСИГНАТОР - це юридична або фізична особа, яка приймає на себе зобов'язання виконувати доручення по організації консигнаційної торгівлі від свого імені і за рахунок консигнанта.

У функції консигнатора входить підготовка приміщень для організації торгівлі, наймання персоналу, страхування і охорона товару. Його винагорода залежить від об'єму проданої продукції або визначається як різниця між мінімальною ціною, встановленою підприємством, і ціною продажу виробів. Консигнатор не є власником товару і діє на основі договору-отримання, в якому зафіксовані умови його діяльності.

3. КОМІСІОНЕР  - це посередник, який за встановлену винагороду (комісію) укладає угоди за дорученням і за рахунок комітента (виробника), але від свого імені.

Комісіонер отримує від комітента (фізичної або юридичної особи) товар в тимчасове фізичне користування. Встановлюється продажна ціна за домовленістю і за згодою комітента. Після реалізації продукції віднімають з виторгу комісійні і витрати, пов'язані із збутом, а залишок суми передається комітентові.

За послугами комісіонерів звертаються у разі продажу непродовольчих товарів, сільськогосподарської продукції. У організаційному аспекті комісіонери можуть бути представлені як комісійні магазини, відділи комісійної торгівлі при універмагах, спеціалізованих магазинах. Продавці дрібнороздрібних пунктів продажу товарів (павільйонів, кіосків) також можуть брати на комісію вітчизняні і імпортні товари.

Правовою основою регуляції відносин між комісіонером і комітентом є договір комісії. 

Комісіонер не є власником продукції, що продається. Виробник (або комітент в даній операції) залишається власником продукції до її передачі і оплати кінцевим споживачам. Договір про постачання продукції полягає від імені комісіонера. Комісіонер є посередником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача, гроші якого перераховуються на рахунок комісіонера. При цьому ризик випадкового псування і загибелі продукції лежить на комітентові.

Комісіонер зобов'язаний забезпечити збереження товару. Він відповідає за втрату або пошкодження продукції з вини комісіонера.

Комітент повинен сплатити комісіонерові винагороду за проведення комісійної операції. Розмір комісії встановлюється у вигляді певного відсотка від суми проведеної операції як різниця між ціною, призначеною комітентом, і ціною реалізації.

4. ДИСТРИБ'ЮТОР є незалежним оптовим посередником, який здійснює торгові операції від свого імені і має право власності на товар. Він спеціалізується на придбанні товарів у виробників за свій рахунок і самостійно реалізує їх постійним клієнтам. По своїй спеціалізації такий посередник може виступати як:

а) дистриб'ютор товарів промислового призначення, обслуговуючий виробників;

б) дистриб'ютор, який продає товари роздрібним торговцям.

Дистриб'ютор здійснює діяльність по захисту продукції з метою її подальшого продажу роздрібним фірмам і магазинам, промисловим підприємствам, надаючи послуги не тільки із збуту продукції, але і по підготовці її до виробничого споживання. Дистриб'ютор може надавати маркетингові послуги з просування товару, виконувати монтаж, наладку устаткування і навчання персоналу.

Дистриб'ютор - офіційний представник економічних інтересів “материнської фірми”, з якою він зв'язаний контрактом і зобов'язується продавати товар тільки фірми-матери. Фірма встановлює роздрібну (строгу) ціну на товар. Оплата за працю є фіксованою % від вирученої суми.

Дистриб'ютор  це оптовий або роздрібний продавець з високоорганізованою структурою активних продажів.

Відносини між дистриб'ютором і його замовником будуються на договірній основі. У договорі наголошуються розміри націнок (знижок) до оптової ціни товару, що реалізовується. Їх величина залежить від конкретних умов виконання договору, наприклад, виду продукції, термінів виконання договору, величини партії товарів, що поставляються, порядку і варіантів оплати, умов доставки і так далі. Ці чинники в основному впливають на величину націнки (знижки), яка є джерелом доходів дистриб'ютора і заповнює його витрати по організації комерційної діяльності, закупівлям, зберіганню і продажу товарів.

Основні функції дистриб'ютора:

- вивчення ринку, формування клієнтури;

- укладення договорів як з продавцями, так і з покупцями;

- зберігання товарів у власних або орендованих складських приміщеннях, звільняючи постачальників і замовників від необхідності зберігати складські запаси;

- самостійне встановлення цін на товари, організація їх збуту;

- надання консультаційно-інформаційних послуг, організація реклами і сервісу.

5. ДІЛЕР – це посередник, що здійснює перепродаж товарів від свого імені і за свій рахунок.

Ділер продає товари кінцевим споживачам. Як незалежний підприємець, ділер найчастіше має справу з покупкою транспортних засобів, яких він набуває за свій рахунок, але при цьому користується торговим знаком або комерційним найменуванням фірми-виробника.

Ділери - це агенти виробників продукції або учасники крупних оптових мереж.

Основні функції ділера:

• укладення договору з фірмою-виробником;

• торгівля транспортними засобами або іншими товарами, проведеними однією фірмою, іноді і товарами конкурентів;

• надання інформації про ринок, ціни;

• організація реклами;

• проведення гарантійного, післягарантійного сервісу реалізованих товарів.

Ділерський дохід створюється за рахунок різниці між закупівельною ціною товару і ціною його продажу.

Ділер купує товар на власні засоби, а потім реалізує його, а брокер тільки реалізує товар, що надається йому компанією-замовником.

Ділер має право продавати куплений товар за ціною, що рекомендується виробником, або вище. Але якщо ділер занадто завищуватиме ціну, компанія-виробник має право розірвати з ним контракт.

Головна перевага ділера, на відміну від торгового агента в тому, що він може продавати продукцію під своїм брендом, на будь-якій території і самостійного його рекламувати відповідно до своїх уявлень про маркетингову цінність товару, що реалізовується, на ринку. Ділер створює свою марку і репутацію, за рахунок уявлення на ринку товарів компанії-виробника.

6. БРОКЕР – це посередник при укладанні угод, який спеціалізується на певних видах товарів, діє за дорученням і за рахунок клієнтів і отримує від них винагороду. Діяльність брокерів пов'язана з організацією брокерських контор, бірж.

Брокери – це посередники, що при підписанні операцій зводять контрагентів. Брокери не є власниками продукції, як ділери або дистриб'ютори, і не розпоряджаються продукцією, як дистриб'ютори, комісіонери або агенти. На відміну від агентів брокери не полягають в договірних відносинах ні з однією із сторін полягаючої операції і діють лише на основі окремих доручень.

Брокери винагороджуються тільки за продану продукцію. Їх доходи можуть формуватися як певний відсоток від вартості проданих товарів або як фіксована винагорода за кожну продану одиницю товару.

11.2 ВИДИ ТОРГОВО-ПОСЕРЕДНИЦЬКИХ ОПЕРАЦІЙ:

♦ з перепродажу;

♦ комісійні;

♦ агентські;

♦ брокерські.

1. Операції з перепродажу здійснюються торго­вим посередником від свого імені і за власні кошти. Торго­вий посередник виступає стороною договору як з експорте­ром, так і з покупцем. Види операцій з пере­продажу:

- операції, у яких торговий посе­редник виступає стосовно експортера як покупець. Він стає власником товару і може реалізувати його кому завгодно і за будь-якою ціною.

- операції, коли експортер і торговий посе­редник підписали договір про продаж товарів на певній тери­торії, конкретний термін та інші деталі встановлено у договорі.

Посередництво відповідно до договору скла­дається в просуванні товарів від експортера до споживача, при цьому торговець зобов'язаний дотримуватись визначених умов експортера.

2. Комісійні операції - операції здійснюються однією сто­роною (комісіонером) за дорученням іншої сторони (комітен­та) угод від свого імені, але за рахунок комітента.

Комитент– сторона договора комиссии, которая дает поручение комиссионеру на осуществление за вознаграждение одной или несколько соглашений от имени комиссионера, но за свой счет. Комітент залишається до кінця власни­ком товару.

Комісіонер же не купує товар (він залишається в руках експортера). Але для третьої сторони (покупця) сторо­ною договору є комісіонер, а комітента він може і не знати. Комісіонер одержує винагороду або як відсоток, або як різни­цю між ціною, установленою комітентом, і ціною продажу.

Звичайно комісіонер не відповідає за кредитоспро­можність третіх осіб. Проте іноді в комісійний договір вклю­чається умова про поруку комісіонера за виконання угоди по­купцем, тобто гарантії комітента від несплати. Така умова на­зивається делькредере. У договорі вказується при цьому ціна (максимальна чи мінімальна), а також термін передачі грошей комісіонером комітентові.

Якщо замовлення йде від імпортера комісіонеру (тобто навпаки) на покупку в країні експортера товарів, то воно називається індентом. Воно може бути закритим, якщо імпортер точно вказує в замовленні, де і що купити, чи відкритим, якщо індент надає комісіонеру право вибору покупця.

Консигнаційні угоди (різновид комісійних угод) - це продаж товарів зі складу комісіонера, але товар належить кон­сигнантові, тобто експортеру. Консигнаційна форма торгівлі використовується у випадку слабкого освоєння ринку або при постачанні нових товарів чи товарів масового виробництва, у стійкому збуті яких експортер не впевнений.

Це зручна форма торгівлі, яка дає можливість ознайоми­тися з товаром і вибрати необхідне.

Консигнаційна торгівля є здійсненням операцій з продажу товарів з складів, що знаходяться за кордоном. У такому вигляді торгівлі бере участь консигнант і консигнатор.

Консигнант - підприємство, що дає доручення на організацію консигнаційної торгівлі з складу, що знаходиться за кордоном. Підприємство повинне чітко визначити номенклатуру продукції, що реалізовується, територію, на якій вона продаватиметься, і мінімальну її ціну. Підприємство зобов'язане своєчасно поставляти на консигнаційний склад продукцію в узгодженому асортименті, номенклатурі і кількості, а також оплачувати витрати за змістом приміщення і обслуговуючого персоналу складу. Консигнант залишається власником продукції до тих пір, поки вона не буде продана, або до моменту надходження йому засобів в рахунок її оплати.

3. Агентські операції - це операції з доручення однієї сторо­ни, що називається принципалом, іншій стороні, яка зветься агентом, укладання юридичних угод за рахунок та від імені принципала (комісіонер діє від свого імені) на певній тери­торії.

Принципал – це особа, від імені і на користь якого діє агент. Принципалом може бути: власник товару, який доручає агентові продати товар; покупець (споживач) товару, що доручає агентові купити необхідну продукцію.

Незалежність агента виявляється в тому, що він не пере­буває в трудових відносинах із принципалом і здійснює свою діяльність самостійно на основі агентської угоди. Він є юри­дичною особою, яка зареєстрована у торговому реєстрі. Агент лише сприяє угоді, але сам стороною не виступає, тобто кон­тракт про купівлю не укладає. Термінологія, застосовувана до таких посередників, різноманітна: в Англії і США — це агент і принципал, у ФРН, Японії — торговий представник, у Скан­динавських країнах — агент і підприємець, у Латинській Аме­риці — повірник і довіритель.

4. Брокерські операції - встановлення через посередника-брокера контактів між продавцем і покупцем (а також між страхувальником та страхувальником, судновласником і фрахтівником). Брокер не є стороною в договорі, а використо­вується лише для інформування двох сторін, що беруть на се­бе зобов'язання за угодою. На відміну від агента, він не пере­буває в договірних стосунках зі сторонами, а діє на підставі ок­ремих доручень.

Головна функція брокера — знайти покупця для продавця або навпаки, продавця для покупця

До­даткові функції брокера:

♦ контроль за виконанням контракту і пред'явленням рекламацій;

♦ іноді бере на себе обов'язки делькредере;

♦ добір партії товару визначеного асортименту;

♦ збирання інформації про стан ринку.

Брокер одержує винагороду, яка називається брокередж. Розмір цієї винагороди при товарних операціях коливається від 0,25 до 2-3%.

Брокер не має права представляти інтереси іншої сторони чи приймати від іншої сторони комісію, за винятком випадків, коли на це є згода клієнта. Іноді посередниками можуть бути два брокери — один за дорученням продавця, другий — за до­рученням покупця. Брокери спеціалізуються на продажі, купівлі одного виду товару, біржового чи аукціонного.

11.3 ВИДИ ТОРГОВО-ПОСЕРЕДНИЦЬКИХ ФІРМ залежно від характеру здійснюваних операцій:

♦ торгові;

♦ комісійні;

♦ агентські;

♦ брокерські;

♦ фектори.

1. Торгові фірми найчастіше здійснюють операції власним коштом і від свого імені. Вони, як правило, підтримують три­валі відносини з постачальниками.

Види торгових фірм:

♦ торгові доми закуповують товари у виробників або ку­пують за кордоном і продають своїм оптовикам чи роздрібним торговцям;

♦ експортні фірми закуповують товар на внутрішньому ринку і перепродають за кордоном, іноді виконуючи й комісійні доручення. Вони бувають спеціалізовані, тобто з торгівлі одним товаром, і універсальні — широка номенклату­ра товарів;

♦ імпортні фірми закуповують власним коштом за кордо­ном товари і продають на внутрішньому ринку. Вони звичай­но мають великі склади з товарами і спеціалізуються на закупівлі одного сорту товарів, зазвичай сировинних чи продо­вольчих; здійснюють операції з сортування, пакування; мають великий досвід, що надає їм можливість конкурувати з інши­ми фірмами. Ці фірми купують товари або в експортерів, або на біржах і аукціонах. Зараз широко розповсюджені імпортні фірми, які торгують машинами й устаткуванням. Вони беруть на себе технічне обслуговування і, як правило, мають широку мережу дилерів — дрібних торговців;

♦ оптові фірми виступають посередниками між промис­ловими підприємствами та роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують власним коштом товари за кордоном вели­кими партіями і реалізують окремим споживачам меншими партіями, одержуючи прибуток за рахунок різниці в ціні. Про­вести межу між оптовою й імпортною фірмою важко. Але оп­това фірма закуповує товари не тільки в експортера, а й това­ри вітчизняного виробництва і просуває їх у власну роздрібну мережу;

♦ роздрібні фірми самі здійснюють операції з імпорту й експорту, не використовуючи послуги великих оптових фірм. Вони мають широку мережу своїх магазинів, філій;

♦ дистриб'ютори — це фірми в США, Англії й в інших Країнах, які здійснюють переважно імпортні операції та висту­пають торговцями за договором. Вони займаються продажем лише певного кола товарів;

♦ стокісти — фірми, що знаходяться в країні імпортера і виконують в основному консигнаційні операції.

2. Комісійні фірми, їх основні види:

♦ комісійні експортні фірми — представники продавця або покупця. Відповідають за: своєчасність постачання то­варів; транспортування; документальне оформлення угоди; страхування; технічне обслуговування. Можуть виконувати й обов'язки типу інденту. Різновид таких фірм — конфірмаційні доми, що беруть на себе ризик по кредитах, що їх вони від імені виробника надають покупцю;

♦ комісійні імпортні фірми — представники покупців своєї країни. Вони розміщають замовлення за кордоном від свого імені, але за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, можуть надавати й інші послуги — досліджувати кон'юнктуру ринку (огляди), стежити за відвантаженням товару і т.п.

3. Агентські фірми тривалий час підтримують тісний кон­такт із принципалом. Поділяються на експортних і закор­донних агентів.

4. Брокерська контора – це юридична особа, яка займається посередництвом на біржі. Залежно від організаційно-правового статусу брокерська фірма може бути створена як приватне або колективне підприємство, структурний підрозділ підприємства. Брокерські контори відкриваються членами біржі і розрізняються між собою спеціалізацією. Вони можуть бути створені двома способами: на основі придбання акцій біржі або шляхом покупки брокерського місця.

Брокерські фірми (контори) одержали найбільший розвиток в Англії. Це великі компанії, фахівці цих фірм мають високу кваліфікацію, підтримують постійні зв'язки з великими банка­ми, що надає можливість їм іноді фінансувати угоди (у заста­ву під товар). Надають кваліфіковану інформацію, випу­скаючи низку бюлетенів.

5. Фектори — торгові посередники, які виконують широке коло посередницьких обов'язків від імені експортера: експор­тують продукцію; фінансують експортні операції, платять аванс виробнику, видають кредити покупцю, страхують. Беруть участь у торгівлі текстилем, шкірою, лісом. Таких фірм багато в США, Канаді, Англії.