Тема 10. Ціноутворення у зед підприємства

План:

10.1 Цінова політика підприємства, обгрунтування зовнішньо-торговельних цін.

10.2 Принципи визначення світових цін.

10.3 Зовнішньоторговельна ціна: поняття, класифікація, визначення.

10.4 Механізм розрахунку зовнішньоторговельних цін

10.5 Формування контрактної ціни.

10.6 Способи фіксації цін.

10.7 Цінові знижки і надбавки.

10.8 Методи ціноутворення в ЗЕД.

10.1 Цінова політика підприємства, обгрунтування зовнішньоторговельних цін.

Цінова стратегія фірми на зовнішньому ринку починається з визначення власного підходу до концепції ціни, що виробляється на основі загальної ринкової стратегії компанії.

Цінова політика (оперативні завдання) – встановлення таких цін і їх зміна залежно від ситуації на ринку, щоб:

а) оволодіти певною часткою ринку;

б) розширити обсяг продажу;

в) одержати планований обсяг прибутку (у коротко-, середньо- або довгостроковій перспективі), тобто забезпечити реалізацію товару на певній фазі його життєвого циклу.

На світовому ринку здебільшого склалася певна структура цін, що визначається і підтримується великими фірмами-виробниками й експортерами товарів у галузях, а дрібні і середні компанії вважають за краще використовувати зважену цінову політику "слідування за лідером".

Сформовані пропорції світового ринку, особливості дії закону попиту і пропозиції, транснаціональний характер товарного виробництва суттєво змінили характер, принципи і форми конкуренції, значно знизивши роль цінової конкуренції як "традиційної" експансії фірм у межах стратегії оволодіння певним сегментом ринку. На зміну їй прийшли "нетрадиційні" форми конкурентної боротьби – рекламна конкуренція, конкуренція специфікацій і післяпродажного обслуговування, "конкуренція прихильностей" тощо. Зміна пріоритетів конкуренції пов'язана також з об'єктивним процесом усвідомлення фірмами безперспективності політики "цінових ескалацій", що призводить до "війни цін", від якої зазнають збитків усі без винятку суб'єкти ринку.

Обґрунтування ціни у зовнішній торгівлі – одне з складних завдань, що постає перед учасниками ЗЕД. Від грамотного вирішення цього питання залежать ефективність зовнішньоекономічних зв'язків, фінансове становище підприємств та ін. Негативні наслідки занадто високих та економічно необґрунтованих цін імпорту полягають у завищенні внутрішніх цін, накопиченні на складах готової і нереалізованої продукції, спаду виробництва, неплатежах за використані ресурси, нестачі обігових коштів і затримці та невиплаті заробітної плати. У випадку надмірної ціни реалізація товару за кордоном не відбудеться, а заниження ціни може призвести до відповідальності держави за застосування демпінгових цін.

10.2 Принципи визначення світових цін.

Ціна товару — один із найважливіших елементів зовнішньоторгового контракту.

Поширеним способом визначення ціни є встановлення її за біржовим котируванням на день поставки.

У ЗЕД діють види цін, яких немає на внутрішньому ринку: світові, контрактні та зовнішньоторговельні. Вихідною базою та дійовим фактором формування і динаміки зовнішньоторговельних цін є світові.

Види цін у ЗЕД:

І. Світова ціна – це грошове відбиття інтернаціональної вартості товару, реалізованого на світовому ринку, яка складається з національних вартостей внаслідок конкуренції.

Принципи формування світової ціни:

- повинна бути доступною для будь-якого продавця чи покупця,

- має бути показовою для світового товарного співтовариства.

Зовнішньоторговельні операції, ціни яких пропонується використовувати як світові, повинні здійснюватись на регулярній основі. Ціни угод, що мають випадковий, епізодичний характер, не є показовими. Зовнішньоторговельні операції повинні відбуватися в умовах вільного торгово-політичного режиму, тобто ціни, які обслуговують товарообмін у межах замкнених економічних угруповань, не можуть бути світовими. За рахунок дотацій національним виробникам з боку держави вони можуть бути нижчими за ціни інших вагомих постачальників даної продукції на світовий ринок, а при застосуванні системи субсидіювання споживачів – вищими за світові.

Риси ціноутворення на світових ринках:

– на світовому ринку складаються відхилення світової ціни від внутрішніх цін окремих країн. Внутрішня ціна хоч і є одним із суттєвих факторів механізму формування ціни світового ринку, проте в більшості випадків не визначає остаточного її рівня;

– на один і той самий товар існує паралельно ряд цін. Значна кількість цін світової торгівлі зумовлена різними обставинами: транспортним фактором, характером торговельної угоди, комерційними умовами поставок та ін.

На практиці світова ціна виступає як ціна основних продавців та покупців або головних центрів світової торгівлі й установлюється у процесі здійснення значних та регулярних угод у вільно конвертованій валюті.

Світові ціни – це експортні ціни основних постачальників конкретного товару та імпортні ціни у найважливіших центрах імпорту цього товару. Так, на пшеницю й алюміній світовими є експортні ціни Канади, на пиломатеріали – ціни Швеції, на хутро – ціни Санкт - петербурзького та Лондонського аукціонів, на чай – ціни аукціонів у Коломбо, Калькутті та Лондоні, на нафту – експортні ціни країн – членів ОПЕК. Світові ціни на вугілля – це ціни у західноєвропейських портах, на машини та обладнання – ціни переважно європейських, японських та американських виробників.

Світову ціну визначають:

- на сировинні товари - країни–основні постачальники,

- на готову продукцію - вирішальну роль відіграють провідні фірми, що виробляють та експортують певні типи та види виробів. При укладанні угод на продукцію обробної промисловості доводиться аналізувати і використовувати ціни десятків фірм, що виробляють аналогічну продукцію.

Класифікація світових цін:

1. Довідкові ціни є одними з найбільш вживаних у зовнішньоторговельній практиці. Перевага їх з т.з. можливостей використання у розрахунках цін – регулярність публікації щодо всіх видів продукції, які реалізуються на світовому ринку. Довідкові ціни мають номінальний характер і відіграють роль відправної точки, з якої починається торгування цін при укладанні угод. Вони являють собою так звані базисні ціни, тобто ціни товарів визначеної кількості і якості в визначеному географічному пункті. Ці ціни вищі за ціни реальних угод, тому що на практиці розмір знижок з довідкових цін, які надають фірми-експортери конкретним покупцям у процесі переговорів, сягають 15-30%.

2. Прейскурантні ціни представляють фірми-експортери у відповідь на запитання імпортерів, надсилаючи їм прейскуранти своєї продукції.

3. Біржові котирування та ціни аукціонів використовуються у світовій торгівлі стосовно сировини, товарів мінерального та сільськогосподарського походження.

Біржові котирування являють собою ціни спеціально організованого постійно діючого ринку масових якісно однорідних товарів.

Застосовуються більш ніж для 50 видів сировинних товарів, на які припадає близько 15-20% від усього експорту країн: зернові, продовольчі, цукор, сільськогосподарська непродовольча сировина.

Ціни міжнародних товарних аукціонів – ціни, які діють на спеціально організованих на визначений строк і в завчасно обумовлених місцях – ринках публічних торгів за максимально запропонованою ціною на попередньо розглянуту покупцем партію товару (лот). Ціни на аукціонах встановлюються на основі співвідношення попиту та пропозиції, головною особливістю їх формування є наявність у більшості випадків великої кількості покупців та одного чи декількох продавців.

Поширюються на продукцію лісового та сільського господарства, рибальства, на хутряні товари, торгівлю чаєм, коштовними каменями, речами старовини та мистецтва.

Ф'ючерсні ціни - різновид цін міжнародних товарних аукціонів. На сучасних біржах за один день укладаються мільйони ф'ючерсних контрактів на поставку товарів із зазначенням ф'ючерсних цін. Ф'ючерсні ціни не зазнають суттєвих змін і вигідні покупцям за умов інфляції.

4. Ціни торгів – ціни, які існують у торгівлі, що заснована на видачі замовлень на поставку товарів, заздалегідь оголошених у спеціальному документі (тендері) за умов, що передбачають залучення до певного строку на принципах конкуренції пропозицій від кількох виробників з метою забезпечення найвигідніших умов угоди для її організаторів.

Відмінна риса - наявність кількох продавців (оферентів ) та одного покупця, який з цих пропозицій вибирає найвигіднішу, в тому числі й за ціною. Міжнародні торги проводяться з технічно складної та капіталомісткої продукції машинобудування з яскраво вираженими індивідуальними характеристиками.

Ціни торгів охоплюють близько третини всіх експортних цін на машини та обладнання. На торгах оцінюється будівництво промислових підприємств, мостів, залізничних та автомобільних шляхів, трубопроводів, портових та комунальних споруд, електростанцій, а також ліцензії та різні інженерно-консультаційні послуги.

Виграти тендер для постачальника є дуже престижним, оскільки на торгах складається високий рівень конкуренції серед покупців, і ціни за цих умов на порівняльні види товарів та послуг, як правило, нижчі, ніж ціни на аналогічну продукцію, яка реалізується за звичайними комерційними контрактами, але виробник отримує додаткове підтвердження якості своєї продукції.

5. Ціни фактичних угод – ціни, які віддзеркалюють конкретні умови реалізації товару і є найвагомішим критерієм для визначення рівня цін у контракті. Порівняння цін фактичних угод з довідковими дає можливість якнайправильніше встановити рівень ціни у контракті.

Ціни пропозицій великих фірм більш-менш показові порівняно з цінами фактичних угод, тому, що вони мають характер довідкових, оскільки початкові ціни внаслідок у торгування при укладанні угод звичайно знижуються на 10-15%.

Відмінність від цін, що містяться у прейскурантах та каталогах фірм, полягає в тому, що вони орієнтовані на конкретного покупця, а їх публікація не має регулярного характеру.

6. Розрахункові ціни приймаються, коли відсутня інформація, на підставі якої може бути обґрунтувано зовнішньоторговельну ціну для конкретної угоди.

Розрахунок цін здійснюється на основі даних регулярних публікацій. Ці дані містять індекси експортних та імпортних цін стосовно широкого кола товарів та товарних груп. Індекси зовнішньоторговельних цін застосовуються для аналізу основних тенденцій цін на окремі товари, дослідження сучасної та довгострокової кон'юнктури ринку, для оцінки рівня цін на конкретну дату за відсутності абсолютних значень.

Різновидом розрахункових цін є середньостатистичні експортні та імпортні ціни, що більш показові, ніж довідкові ціни, проте відображають не стільки ціни конкретних фактично здійснених експортно-імпортних угод, скільки експорт та імпорт за відповідний період часу. Використання допустиме лише щодо однорідної технічно нескладної продукції, якісні характеристики якої визначаються невеликою низкою параметрів (сировина, напівфабрикати, прості види обладнання).

Жоден із наведених показників не може бути визнаним універсальним носієм усієї необхідної цінової інформації, що повністю відображає процес формування та змінювання цін світового ринку, тому для розрахунку цін зовнішньоторговельних контрактів необхідно використовувати їх у комплексі.

Особливості формування світової ціни, на яку орієнтуються при укладанні зовнішньоторговельних угод, зокрема, при вирішенні питання про ціну на окремі товарні групи продукції на світовому ринку. З огляду на локальне розміщення джерел сировини, географічну визначеність їх стосовно сировини ця проблема вирішується простіше, ніж щодо готової продукції. Слід враховувати, що застосування світових цін пов'язане з практикою умов поставок (ІНКОТЕРМС), на рівень світових цін впливає багато факторів: власні витрати, ціни конкурентів, еластичність споживчого попиту, реакція оптовиків, вплив маркетингових зусиль, втручання держави та ін.

ІІ. Контрактна ціна – ціна, зафіксована в контракті на момент його укладання, впродовж чинності контракту чи до моменту виконання контракту. Контрактна ціна є ціною реальних угод і дає найвірогідніше інформацію щодо цін, через це вона, як правило, є комерційною таємницею. Ціна контракту встановлюється у валюті держави - експортера, імпортера або у валюті третьої держави.

ІІІ. Зовнішньоторговельна ціна.