- •Глава 12
- •Стимулирование торговых представителей
- •Стимулирование сферы торговли
- •Рекламирование продав на
- •График стимулирования торговли
- •Стимулирование совершения пробных покупок конечным покупателем
- •Методы снижения иены
- •Не вставляется
- •1 °Т повторных покупок превышают расходы на продвижение с помощью купонов.
- •Дополнительные услуги как средство стимулирования повторных покупок
Стимулирование сферы торговли
Продвижение товара от производителя к дистрибьютору, которое обычно называется стимулированием сферы торговли, чаще всего является ценовым стимулированием. Это объясняется тем, что, как правило, главным фактором мотивации дистрибьютора служит чистая прибыль, получаемая им в результате перепродажи товара. Для компаний, которые распространяют продукцию через агентов (работающих на одну фирму) или брокеров (работающих на несколько фирм) на условиях выплаты комиссионных, величина этих выплат эквивалентна расходам на ценовое продвижение, так как она непосредственно увеличивает прибыль агента или брокера. При других способах распространения дистрибьютор «покупает» продукт или услуга у производителя и, следовательно, заинтересован в скидках., поскольку при такой форме продвижения снижается «себестоимость» товара для дистрибьютора, что позволяет ему получить большую прибыль. Большинство способов продвижения товаров к дистрибьютору являются ценовыми, однако встречаются и другие •— например, бесплатное предоставление образцов товаров или финансирование конкурсов для персонала фирм-дистрибьюторов.
Ценовые методы продвижения товара к дистрибьютору в отношении пробных и повторных покупок имеют свою специфику. Сначала мы рассмотрим эти два вопроса, а затем перейдем к обсуждению рекламирования торговли и стимулирования розничных продавцов расфасованных продуктов.
Очевидно, что любой производитель заинтересован в конечном потребителе своей продукции. Поэтому обычно в обмен на снижение цены он требует от дистрибьютора более эффективной работы с клиентом (в частности, выгодной выкладки товара, больших усилий по продаже фирменной продукции производителя, организации совместной рекламы). Практика предоставления скидок за усердную работу с товаром рассмотрена ниже.
Стимулирование торговли при пробных покупках
Тремя главными ценовыми методами стимулирования, направленными на создание начального запаса продукта у дистрибьютора, являются:
1. Компенсация за распространение нового продукта. Представляет собой премию, выплачиваемую в течение определенного периода времени деньгами или продукцией. Эти выплаты осуществляются в обмен на создание запаса нового продукта или предложение новой услуги.
I Скидки. Прямое снижение цены, по которой товар продается дистрибьютору, иногда называется стимулированием с помощью оптовой скидки (так называемой «скидки со счета», off invoice).
3 Возврат. Производитель берет на себя обязательство выкупить у продавца нереализованную продукцию. Данный метод представляет собой вариант распространения на условиях консигнации, что позволяет дистрибьютору, ничего не платить производителю до тех пор, пока товар не будет реализован.
Стимулирование торговли при повторных покупках
Четырьмя ценовыми методами, побуждающими дистрибьютора совершать повторные покупки и поддерживать таким образом запас товара, являются;
-
Снижение цены. Действует так же, как описанная выше скидка с цены. Однако следует учитывать, что по крайней мере частично эту скидку почувствует при покупке конечный покупатель или что в обмен на получение повышенной прибыли от сделки дистрибьютор дополнительно организует демонстрацию товара и/или его рекламу.
-
Соглашение о совместной рекламе, в соответствии с которым производитель и дистрибьютор вкладывают средства в рекламирование розничного продавца продукта или услуги.
Соотношение вклада обеих сторон может быть различным, но если производитель возьмет на себя хотя бы 70 % расходов, это позволит ему контролировать содержание рекламы. (Более сложной формой совместной рекламы является организация «совместного маркетинга». При этом производитель для привлечения к сотрудничеству дистрибьютора разрабатывает интегрированную коммуникационную программу, которая позволит последнему снизить свои расходы в зависимости от того, какое количество рекламы розничной торговли он сможет распространить.) Доля участия производителя в расходах на такую рекламу может составлять от 25 до 100 %, но обычно колеблется от 70 до 90 %. Обычно к нему добавляется накопительная доля, определяющая предельный процент выплат от стоимости реализованных товаров, который производитель согласен перечислять дистрибьютору (составляет, как правило, от 2 до 6 % на каждый доллар сбыта):.
3. Конкурсы среди торгового персонала самых разных отраслей.
I. Программы обучения персонала, используемые главным образом при продаже товаров и услуг промышленного назначения или при реализации сложных бытовых приборов длительного пользования.