- •1. Сутність і особливості технологій зв’язку з громадськістю
- •2. Формування технологій зв'язків з громадськістю.
- •3. Репутація у зв’язках з громадськістю.
- •4. Фірмовий дизайн.
- •5. Пр як засіб ділової комунікації.
- •6. Фірмові pr-акції.
- •1. Етапи розвитку політичних пр-технологій.
- •Використання pr-технологій у виборчих кампаніях Президента сша.
- •Загальні принципи організації комунікацій під час виборів.
- •Політичні pr-технології у боротьбі з опонентами.
- •Лекція 4. Урядові паблік рилейшнз
- •1. "Філософія" урядових пр
- •2. Конкретні завдання в рамках урядових пр і шляхи розв'язання подібних завдань на Заході
- •Лекція 5. Паблік рилейшнз силових структур I спецслужб
- •1. Специфіка пр силових структур.
- •Лекція 7. Соціальні пр-технології.
- •1. Поняття й особливості соціальних пр-технологій
- •2. Благодійність
- •3. Організація та проведення культурно-масових заходів
- •4. Довгострокові соціальні програми
- •5. Соціальний пр у сфері культури
- •1. Особливості пр-технологій на інформаційному ринку
- •2. Прес-реліз.
- •3. Інформаційний привід.
- •Лекція 9. Рекламні пр-технології.
- •1. Імідж організації.
- •2. Електронна реклама
- •3. Друкована реклама
- •Лекція 11. Соціально-психологічне маніпулювання в рекламі.
- •1. Приховане управління – основа ефективної реклами
- •1.1. Як управляти споживачем
- •1.2. Універсальна схема прихованого управління
- •1.3. Мішені рекламного впливу
- •1.4. Реклама і задоволення потреб
- •1.5. Мотиви і мотивація споживчої поведінки
- •1.6. Мода і реклама
- •1.7. Принади в рекламних повідомленнях
- •1.8. Атракція як спосіб викликати довіру до реклами
- •1.9, Як реклама спонукає до дії
- •7.2. Маніпулювання людьми як соціально-психологічна проблема
- •7.3. Соціально-психологічні засади маніпуляцій у рекламі
- •4. Здійснення (процес) маніпулятивного впливу
- •4.1. Основні складові маніпулятивного впливу
- •4.2. Техніка маніпулятивного впливу
- •5. Структура і прийоми маніпуляцій у рекламі
- •5.1. Структура маніпуляцій
- •5.2. Маніпулятивні прийоми
- •5.3. Маніпулятивні прийоми у рекламі
- •5.4. Метод лінгвістичного маніпулювання
5.2. Маніпулятивні прийоми
Щоб перейти до аналізу конкретних маніпулятивних прийомів у рекламі, необхідно почати із загальних закономірностей маніпуляцій. Як уже зазначалося, маніпулятивний рівень може організовуватися величезною кількістю способів. Вони розвиваються і постійно вдосконалюються.
У цілому маніпуляції здійснюються за рахунок відповідної «роботи» із зовнішніми параметрами і внутрішніми (психофізіологічними, загальнолюдськими і культурно-специфічними, особистішими) особливостями того, ким маніпулюють.
Перший спосіб пов'язаний, насамперед, з інформаційним потоком. Наприклад:
опустити частину інформації чи спотворити її;
узагальнити інформацію до невпізнанності;
видумати помилкову інформацію;
поставити запитання і не дати можливості відповісти;
послатися на авторитети (прийом «САМ сказав»);
метафори, гумор, жарти теж можуть використовуватися як засоби маніпулювання.
Другий спосіб – вплив на особистісні слабкості людей:
викликати почуття провини (учені гуманістичної орієнтації вважають це одним з найсильніших способів);
підлеститися;
викликати жалість до себе чи до інших;
впливати на марнославство («прилучити» до значущих інших, елітної для суб'єкта групи);
впливати на конкретні інтереси й потреби тощо.
Третій спосіб – експлуатація загальнолюдських чинників:
людських інстинктів;
пристрастей;
природної цікавості;
бажань;
потягів (особливо сексуальних як найбільш сильних з них);
• психофізіологічних потреб тощо.
Це можуть бути і числа, які мають магічну силу навіювання. Являючи собою знакову систему, завдяки авторитету точності і неупередженості, вони впливають на свідомість і уяву.
Сюди ж може бути віднесений вплив на архетипічні шари несвідомого, ментального. Слід зазначити, що протистояти такому рівню маніпулювання вкрай важко.
Це далеко не повний перелік способів маніпулювання, і ними справа не обмежується. Механізм їх здійснення може бути описаний у руслі різних психологічних теорій: теорії когнітивного дисонансу Фестингера, законів сприйняття, запропонованих гештальтпсихологами (насамперед, ефект незавершеної дії), теорії поля Курта Левіна, «редукції напруги» і деяких інших. Суть їх зводиться до такого: викликати усередині людини дисбаланс, дисонанс, внутрішній дискомфорт. Намагаючись установити загублену рівновага, людина з явним отримує і прихований зміст повідомлення маніпулятора. Щоб це відбулося саме за даною схемою, людину треба позбавити вибору, точніше, створити його ілюзію. Забезпечується це за рахунок своєрідної організації умов, в яких відбувається маніпуляція, створення чи використання вже наявної ситуації, нестерпної для об'єкта маніпуляцій і зручної для маніпулятора.
Можливим такий вплив стає, наприклад, у разі наявності в переданих повідомленнях інформації двох видів: основної інформації, що містить ціннісні значення в першу чергу, і додаткової інформації, завдання якої полягає в тому, щоб привести сприйняття людини у стан, сприятливий для прийняття основної інформації. Маючи в собі елементи новизни, контрастності, цікавості, додаткова інформація збуджує в психіці людини відповідні емоції, що визначають перебіг і результат психічного опрацювання основної інформації.
На думку Б. Ф. Поршнева, поширення інформації в суспільстві проходить через своєрідний «фільтр» «довіри» і «недовіри». Цей фільтр діє так, що абсолютно істинна інформація може виявитися не прийнятою, а помилкова – прийнятою. Психологічно важливо з'ясувати, за яких обставин той чи інший канал інформації може бути блокований цим фільтром. Існують засоби, що допомагають прийняттю інформації і послабляють дію фільтрів. Сукупність цих засобів А. А. Брудний називає фасцинацією. Як фасцинація виступають різні супутні основній інформації засоби. Вони виконують роль «транспортації», супровідника інформації, створюють деяке додаткове «тло», на якому основна інформація виграє, оскільки «тло» частково переборює фільтр недовіри. Прикладом фасцинації може бути музичний, просторовий чи колірний супровід інформації, що й спостерігається в рекламній продукції.
З метою створення сприятливих для проведення маніпуляції умов використовуються, насамперед, емоції, залежно від обставин, негативні чи позитивні: страх, заздрість, ненависть, самовдоволення, почуття жалості тощо. Головне – вони повинні бути дуже сильними, заполонити людину, не дати можливості повернутися на раціональний рівень, отямитися і спокійно обміркувати ситуацію.
При цьому можуть використовуватися такі положення: люди звертають увагу на те, що їм подобається чи лякає; страхи тісно пов'язані з інстинктами; інтерес до інформації підвищується зі зростанням ризику; позитивні емоції стимулюють, негативні ведуть до уникнення об'єкта, який їх викликає, очікування небезпеки при цьому підсилює пошук відповідної інформації.
Умови маніпулювання створюються також ухильністю у викладі позиції («усі люблять», «усі говорять»), використанням туманних слів і метафор (дати багато інформації ні про що), постійною зміною теми. У такому інформаційному потоці людині важко виділити головну думку, вона втрачає пильність. Те ж спостерігається, коли свідомо дається інформація, що піддається критиці («Ви хочете виглядати так?»). «Жертвуючи» нею, маніпулятор домагається прийняття іншої інформації («Тоді приходьте до нас...») (прийом «переключення уваги»). Відчуття терміновості, що нагнітається, теж сприяє маніпулюванню («Тільки сьогодні!», «Один день!»).
Наведений розподіл досить умовний. Насправді, і умови, і способи можуть переходити один в одний, перемежовуватися. Запитання, наприклад, теж можуть виступати як умова організації маніпуляції, тому що створюють у людини відчуття незавершеності дії, дискомфорту, що супроводжується сильними негативними емоціями і бажанням їх позбутися.