23.Особливості персонального продажу.

Особистий (персональний) продаж — це усне пред'явлення товару в процесі бесіди з одним або кількома покупцями (фактичними чи потенційними) з метою укладення угоди (контракту) щодо купівлі товару. Персональний продаж – спеці­ально організований особистий контакт продавця та покупця, ко­ли покупець отримує не тільки належну інформацію, а й можливість висловити свою думку. Продавці, які беруть участь у персональному продажу, обов'язково повинні володіти певною комерційною інформацією про підприємство та його товари й мати навички спеціального повідомлення інформації споживачеві. У процесі персонального продажу вміння продавця (крім його особистої привабливості) у відповідний спосіб повідомити наяв­ну в нього інформацію має примусити потенційного покупця пройти під час бесіди всі фази процесу купівлі: увага, інтерес, бажання придбати товар, рішення придбати та укладення угоди. Засадничою основою особистого продажу є вміння продавця по­дати інформацію про все, що продається, аж до рекламування са­мого себе (це психологічно виправдано: коли продавець бездо­ганний, то й товар має бути найвищого ґатунку).

Недоліки персонального продажу:

• Великі витрати на один контракт;

• Необхідність спеціалізованої професійної підготовки торговельних представників;

• Неможливість охопити великий територіально ринок.

Переваги персонального продажу:

• Особистий контакт зі споживачем;

• Негативний вияв зворотної реакції потенційних споживачів;

• Практично не працює з некорисною аудиторією.

24. Особливості ціноутворення на різних етапах життєвого циклу товару .

Життєвий цикл (life cycle analysis — LCA) — це складова концепції товару, за допомогою якої маркетологи намагаються описати життя товару на ринку з моменту розроблення виробу до моменту зняття його з виробництва й остаточного зникнення товару з ринку. Тому комплекс маркетингових заходів із формування попиту й стимулювання збуту товару для кожної стадії життєвого циклу розробляється окремо.

1 етап- етап розробки товару. 2 етап- впровадження товару на ринок (обсяг продажу зростає повільно, підприємствоотримує збитки, Йде формування товарного, торгового та страхового запасів.,Маркетингові витрати відносно великі, особливо на рекламу, невелика кількість продавців аналогічного товару, при цьому значними є витрати на підвищення якості обслуговування споживачів та інших елементів стимулювання збуту для залучення масового покупця.

3 етап- зростання.( підприємство починає отримувати прибутки.потім зявляються конкуренти.,;ці залежить від вибраної стратегії на етапі впровадження; зявляють нові канали збуту (основна мета збутової діяльності –її оптимізація); основна мета комунікаційної діяльності – виокремлення переваг серед конкурентів; модифікація товару; У цей період мета маркетингу — розширити збут за рахунок розроблених попередньо, доведених до рин­кових кондицій товарних модифікацій продукту за всіма споживчими класами й відповідно за наміченим у рамках маркетингової стратегії ціновим спектром

4 етап -Зрілість товару (Цей етап життєвого циклу означає стабілізацію його становища на ринку, вихід на запланований розмір ринкової частки. Зрілість характеризується двома обставинами: біль­шість потенційних покупців уже придбало даний товар, відбулося первісне задоволення попиту; обсяги продажів наближаються до свого критичного рівня.;

5 етап – Насичення (Воно поступово відбувається завдяки заздалегідь ужитим заходам. Зростання обсягу продажів досягає свого максимального значення. Прибутковість торгівлі даним товаром починає падати, однак цей процес іде повільніше, ніж зростання прибутку.

6 етап – спад. (це період різкого чи істотного зниження обсягу продажів, а відповідно і обсягів промислового вироб­ництва. Продовжується подальше зниження прибутку відпродажів. Усе це призводить до того, що товар, який втратив у споживачів популярність, може бути знято з виробництва і замінено новим.