4.12. Страхування

Умови страхування:

а) що страхують;

б) від яких ризиків страхують;

в) хто страхує;

г) на чию користь здійснюється страхування.

Експортери страхують із стандартним формулюванням «від усіх ризиків», але воно не включає: втрати або пошкодження внаслідок навмисних дій, грубої необережності, через внутрішні властивості товару, військові ризики.

Імпортери страхують або на свою користь, або на користь покупця. Якщо покупець невідомий, страховий поліс виписується на пред‘явника і входить до комплекту документів.

4.13. Штрафні санкції

Для того, щоб стимулювати експортера до належного виконання зобов‘язань, встановлюється штраф, який не перевищує 10% вартості товару.

Санкції не завжди компенсують витрати, тому в контракті передбачено відшкодування збитків. Ні сплата штрафних санкцій, ні сплата шкоди не звільняє експортера від виконання зобов‘язань за поставками.

Контракт може передбачати право імпортера відмовитися від виконання контракту, якщо в результаті прострочування він втратив комерційний інтерес до товару, та вимагати при цьому відшкодування збитків.

Тема 5. Комерційні переговори План

5.1.Сутність та підготовка до проведення комерційних переговорів.

5.2.Техніка проведення комерційних переговорів.

5.1. Сутність та підготовка до проведення комерційних переговорів

Комерційні переговори проводяться між представниками двох або більше організацій (делегацій), яким необхідно володіти відповідними уміннями впливати на групу людей і які володіють необхідною інформацією та мають чітко виражені інтереси.

Комерційні переговори – це процес поетапного досягнення згоди між партнерами при наявності не співпадаючих, а інколи суперечливих інтересів.

Підготовка до комерційних переговорів полягає у плануванні їх проведення та організації прийому партнерів. Планування переговорів проводиться, як правило, їх ініціатором і охоплює перелік питань, які необхідно вирішити до початку проведення переговорів:

• підготовка і попереднє планування переговорів;

• розробка пропозицій для обговорення;

• визначення проблем і потреб клієнта;

• одержання підтвердження від клієнта про те, що він дійсно має такі потреби;

• розробка системи доказів про те, що продукція або послуги організації-ініціатора можуть вирішити проблеми і задовольнити потреби;

• узагальнення вигідності пропонованих зв’язків;

• аналіз і контроль підготовки переговорів.

Після розробки такого плану майбутніх комерційних переговорів порівно узгодити з партнером терміни і програму візитів його представників в організацію-ініціатор переговорів. Таке узгодження проводиться шляхом обміну листами, факсом чи електронною поштою.

Організація прийому партнерів повинна враховувати навіть дрібні складові, які іноді можуть суттєво вплинути на хід переговорів, а саме:

• зустріч представників партнера з переговорів в аеропорту або на вокзалі, супроводження їх до готелю, допомога у вирішенні інших побутових проблем тощо. Особливо чутливі до таких складових майбутньої зустрічі представники іноземних фірм;

• заздалегідь підготовлена зустріч прибулих біля входу, проведення їх до зручної приймальні, пропозиція зняти верхній одяг, запрошення до кабінету керівника або його заступника, де можна запропонувати випити чашку кави або чаю, подавання якої повинно бути своєчасним;

• перед початком переговорів на столі повинна стояти мінеральна вода та бездоганно чисті склянки;

• організація паління: поставити попільнички на стіл, якщо палити можна, або підготувати для паління окреме приміщення;

• привести до належного стану кімнату для переговорів. У ній повинно бути чисто, не душно і не шумно;

• стіл для переговорів повинен бути прямокутним. За столом делегацій партнери займають свої місця один проти одного. Керівники делегацій повинні сидіти в тому кінці столу, який віддалений від входу до кімнати для переговорів. Інші члени делегацій займають місця біля керівників, як правило, відповідно до службового становища в організаціях;

• стільці та крісла мають бути зручними. Бажано, щоб гості не сиділи проти вікон: може заважати денне світло чи відволікати пейзаж або протяг. У будь-якому випадку гостям пропонують самим обрати для себе місця і тільки після цього займають місця члени делегації-господаря;

• телефон у кімнаті переговорів слід на час переговорів відімкнути. На вхідні двері доцільно повісити табличку «Не заходити, йдуть переговори»;

• до моменту прибуття гостей вся група, яка бере участь у переговорах, повинна бути в зборі. Погане враження справляють господарі, які у присутності гостей продовжують обговорювати свої справи, входять, виходять, навіть не вибачаючись.