2. Освоить основы этики и

делового общения.

Первую продажу страховой услуги можно отнести к критической ситуации, в которой агент должен максимально реализовать свои навыки продавца, оратора, психолога, консультанта.

Для начала необходимо снять психологический барьер. Что для этого надо сделать? Надо постараться извлечь его из подсознания, а затем проанализировать свои возможности. Предложите аудитории небольшую игру: каждый записывает образы, с которыми ассоциируется у него слово «продажа». Выделите те определения, которые носят ярко выраженный позитивный и негативный характер, обсудите возможные причины возникновения негативных ассоциаций.

В итоге игры следует дать характеристику «идеального», успешного продавца и каждому слушателю определить для себя критерий поведения с будущими клиентами.

Направьте агентов к правильному отношению к себе, клиенту, ситуации продаж и результатам встречи.

Скажите, что сформировать их помогут типичные установки на продажу:

1. Я воспринимаю себя:

- доверенным представителем солидной компании, которая предлагает клиенту качественную услугу,

- консультантом, помогающим клиенту изучать услуги компании,

- живым человеком, имеющим право на уважение, а также на ошибки в работе и поведении.

2. Я воспринимаю клиента:

- главным и часто единственным источником доходов страховой компании и своих,

- бизнес – партнером, который имеет право выбирать, у кого ему страховаться и страховаться ли вообще,

- живым человеком, нуждающимся в помощи и имеющим право на ошибки.

Следующий этап занятия: настроить слушателей на то, что:

1. внешний вид должен помогать совершать продажу страховки,

2. внешний вид должен быть адекватен ситуации. Во всем нужно чувство меры.

Страхование – область серьезного бизнеса. И конечно, во многих деловых ситуациях понадобится бизнес – стиль во внешнем виде. Этот стиль давно стал нормой рабочих взаимоотношений.

Однако, в любых правилах не обойтись без исключений. В частности, если агент идет на встречу после предварительного сбора информации о клиенте и знает, что последний предпочитает спортивный стиль в одежде, не следует противопоставлять себя.

Внутренний настрой и внешний вид должны дополнять деловые атрибуты:

1. доверенность от компании,

2.бейдж или визитка,

3.папка с документами. Причем документы разложены так, чтобы было удобно проводить презентацию страховых продуктов и компании.

После того, как дана установка, побежден внутренний страх и появилось чувство уверенности, начинается налаживание контакта с клиентом.

В зависимости от суммы договора необходимо назначить и провести одну или несколько встреч с клиентом. Для этого определяется место и время встречи. Обычно встречи назначаются по телефону.

Перед тем как набрать номер, надо подготовиться к разговору с конкретным клиентом:

1. определиться с целью звонка – она одна, - постараться назначить встречу,

2. записать, о чем нельзя забывать при телефонном разговоре,

3. создать у себя позитивный настрой по отношению к своему клиенту.

Звоня по рекомендации, удобно ссылаться на общее знакомство. В этом случае можно сказать, что-то типа: «Мы с Вами не знакомы, но я полагаю, Вы хорошо знакомы с Кадыровым Олжасом Асылбековичем?»

В качестве повода для звонка можно использовать обещание, которое Вы дали рекомендуемому. Например, можно сказать: «Дело в том, что я обещал(а) Кадырову перезвонить Вам».

Далее расскажите о том, что Вы в свое время помогли Кадырову решить проблемы, связанные со страхованием автомобиля. Он теперь очень доволен тем, что находится под защитой, и просил помочь своему приятелю обеспечить надежную страховку.

Чтобы клиенту было легче согласиться на встречу, скажите ему, что она не займет много времени: «Нам понадобится всего 10 – 20 минут».

В результате Вашей целенаправленной работы клиент рано или поздно соглашается встретиться с Вами. Как только согласие получено, нужно сразу оговорить место встречи, материалы, которые могут понадобиться, и зафиксировать время встречи.

Не забудьте о приятных словах в адрес клиента на прощание, будьте доброжелательны!

Во время встречи необходимо показать, что главная цель – не получение комиссии агентом, а обеспечение надежной защиты интересов клиента. Для убеждения можно использовать следующие выражения:

- это даст Вам возможность…

- что позволит Вам…

- для Вас это означает…

- это важно, потому что…

Клиент должен не просто увидеть преимущества страхового продукта, а понять собственную выгоду от его приобретения. Выгодными могут стать такие показатели: экономия времени, безопасность, финансовая защита, комфорт, уважение, партнерские отношения, квалифицированная помощь специалистов.