Риск – категория, присущая обществу
Страховой полис
Клиент Агент
Спокойствие Рабочее место
Покрытие убытков Доход
Уверенность в будущем
Рисунок 1. Характеристика риска
Страхование дает ряд преимуществ тем, кто приобретает страховую защиту и тем, кто ее продает. Обратите внимание на Приложение 1.
В частности, агент получает рабочее место, дающее возможность при гибком графике получать хороший доход, постоянно повышать квалификацию (обучение за счет компании), расширять круг знакомств. Материальная обеспеченность и моральное удовлетворение от интересной работы обеспечит агенту уверенность в будущем. В свою очередь, агент продает клиенту страховую защиту. Со страховым полисом клиент живет спокойно, не задумываясь о том, что завтра ему нужно будет искать деньги на ремонт затопленной квартиры или разбитой машины. Страховая компания покроет убытки при наступлении страхового случая. Соответственно, страхователь также получает от компании уверенность в будущем.
На следующем этапе занятия оцените готовность аудитории приступить к продажам.
Обратите внимание на Приложение 2.
Пример М. Норбекова заключается в том, что он разослал письма 600 неизлечимо больным людям о том, что он может помочь им вылечиться. Откликнулось 78 человек. Чтобы отобрать тех, кто действительно хотел вылечиться, он устроил своеобразную проверку: «мнимое опоздание» (ассистент объявил, что Норбеков задерживается, хотя он в это время сидел в зале и внимательно наблюдал). В результате отбора осталось 15 человек. Они стали заниматься с мастером, и из них не умер никто. Из остальных 585 в живых осталось только 6 человек. Норбеков объясняет это так: «У них не было подлинного желания вылечиться. Они только говорили о том, что оно у них есть».
Рассмотрев пошагово психологический аспект работы начинающих агентов над собой, в очередной раз подчеркните выгоды профессии:
гибкий график работы,
бесплатное обучение,
неограниченный заработок,
возможность карьерного роста.
Далее освещайте специфику продукта, который будут продавать агенты.
Продуктом называется все, что может быть предложено к потреблению на свободном рынке и предназначено для удовлетворения определенных нужд.
Страховой продукт – это набор основных и вспомогательных услуг, предоставляемых страхователю при заключении договора страхования.
У страхового продукта есть ряд специфик, которые или мешают его реализации, или помогают. Ваша задача научить агентов не зацикливаться на первых и умело преподносить клиентам вторые.
Таблица 2.