- •Методические рекомендации по технологии базового курса обучения страховых агентов
- •Введение
- •Программа обучения страховых агентов
- •I. Страховая защита как специфический товар.
- •Риск – категория, присущая обществу
- •Особенности страхового продукта
- •Страхование -
- •Страхование – сегмент финансового рынка, развивающийся быстрыми темпами.
- •2. Страхование – сфера профессиональной деятельности, позволяющая «неприлично» много зарабатывать.
- •Страхование – важнейший способ минимизации и ликвидации экономических потерь в обществе, являющихся следствием неблагоприятных явлений и событий.
- •4. Последствия стихийных бедствий и прочих неблагоприятных событий.
- •С чего начать?
- •Оценка целей
- •II. Знакомство с компанией.
- •Страховая компания аско — надежный финансовый партнер
- •III. Формирование клиентской базы.
- •1. Составить план –
- •2. Начать работу с клиентами
- •Деловая игра: «Скорая помощь»
- •Поиск клиентов: круг общения. Задайте себе вопрос: Кого я знаю?
- •IV. Психологические аспекты работы с клиентами.
- •2. Освоить основы этики и
- •Профессионалу в области продаж необходимо иметь различные приемы для различных психологических типов клиента
- •Мыслительный тип
- •Чувствующий тип
- •Решающий тип
- •Воспринимающий тип
- •Личные предпочтения агента, менеджера оказывают важное влияние на процесс заключения сделки
- •Работа с возражениями клиентов на предложение купить страховую защиту и принять решение о сотрудничестве.
- •VI. Страховая документация.
- •VI. Освоение классов страхования.
- •Добровольное страхование от несчастного случая
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию от несчастного случая, согласно «Таблицы травм».
- •Расчет суммы страховых премий и выплат по программе «г»
- •Добровольное страхование от прочих финансовых убытков.
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию от прочих финансовых убытков
- •Ежемесячные платежи контрагента, по договору аренды составляют 5417 тенге. Контрагент Орланюк п.Ф. Вносил платежи 3 месяца – 16 251 тенге.
- •Полная плата сумма страховая
- •Добровольное страхование грузов
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию грузов
- •Добровольное страхование гражданско – правовой ответственности за исключением классов, указанных в подпунктах 9)-11) пункта 3 статьи 6 Закона рк «о страховой деятельности»
- •Обязательное страхование гражданско - правовой ответственности владельцев транспортных средств
- •Определение страхового случая и размера причиненного вреда.
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по страхованию гражданско-правовой ответственности владельцев транспортных средств
- •Обязательное страхование гражданско-правовой ответственности работодателя за причинение вреда жизни и здоровью работника при исполнении им трудовых (служебных) обязанностей
- •Пределы страховых тарифов
- •Добровольное страхование автомобильного транспорта.
- •Программа «стандарт»
- •Программа «классик»
- •Программа «элит»
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по добровольному страхованию автомобильного транспорта
- •Добровольное страхование имущества
- •Порядок принятия рисков на страхование
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по добровольному страхованию имущества
- •Обязательное страхование гражданско-правовой ответственности перевозчика перед пассажирами
- •Страховые премии по обязательному страхованию гпо перевозчика перед пассажирами
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по обязательному страхованию гражданско-правовой ответственности перевозчика перед пассажирами
- •Обязательное экологическое страхование
- •Расчет суммы страховой премии и размера выплат по обязательному экологическому страхованию
- •Обязательное страхование гражданско – правовой ответственности владельцев объектов, деятельность которых связана с опасностью причинения вреда третьим лицам.
- •Расчет страховой премии и выплат по обязательному страхованию гражданско – правовой ответственности владельцев объектов, деятельность которых связана с опасностью причинения вреда третьим лицам.
- •Добровольное страхование на случай болезни
- •Расчет страховой премии и выплат по страхованию на случай болезни.
- •Обязательное страхование гражданско – правовой ответственности туроператора и турагента.
- •Расчет страховой премии по обязательному страхованию гражданско – правовой ответственности туроператора и турагента.
- •Добровольное страхование воздушного транспорта
- •Расчет страховой премии и страховой выплаты по добровольному страхованию воздушного транспорта
- •Добровольное страхование гражданско-правовой ответственности владельцев воздушного транспорта
- •Расчет страховой премии и страховой выплаты по добровольному страхованию гражданско-правовой ответственности владельцев воздушного транспорта
Работа с возражениями клиентов на предложение купить страховую защиту и принять решение о сотрудничестве.
«Возражения - это естественная реакция неравнодушного, думающего человека.
Возражения лучше, чем однозначный немотивированный отказ в сотрудничестве.
Их можно опровергнуть аргументированными ответами».
Таблица 5.
Возражения клиентов
Клиент |
Агент |
1. «У меня нет лишних денег» |
« Вы совершенно правы - «лишних денег» не бывает, и именно поэтому надо знать, как их рационально (использовать) расходовать, чтобы сберечь и приумножить. Одним из способов правильного финансового развития семейного бюджета как раз и является страхование. Например, оно позволяет вам не платить дважды за одну и ту же вещь, если с ней что - либо случится. Вы согласны со мной?
|
2. «Я однажды доверил свои деньги Госстраху - и остался ни с чем» |
Мы с вами оказались в одинаковом положении, 8 000 рублей, копившиеся в течение 5 лет превратились в жалкие крохи. Но согласитесь, не страховые компании были инициаторами обмена денежных единиц. Нельзя ставить им в вину решение Правительства, от которого они также понесли серьезные финансовые потери. Если в 1993 году на страховом рынке Казахстана функционировало 600 страховщиков то в 1994 году их осталось 15.
|
3. Государство не защищает интересы клиентов страховых компаний! |
Четыре-пять лет назад вопросы страхования на уровне государства поднимались не часто. В настоящее время, в свете вступления Казахстана в ВТО государством принимается ряд мер для поддержания конкурентоспособности казахстанских страховщиков. Создано Агентство по регулированию и надзору финансового рынка и финансовых организаций. Оно следит за деятельностью страховщиков, проводит проверки, анализ и разбирает жалобы о неправомерных действиях сторон договора страхования. Также создан Фонд гарантирования страховых выплат, который обеспечивает возмещение убытков по ряду обязательных классов страхования клиентам компаний, признанных банкротами. Согласитесь, что гарантии в страховании существуют!
|
4.Зачем тратить личные средства на страхование, если это должен сделать мой работодатель? |
Работодатели могут быть законопослушными. Но даже самый ответственный работодатель не застрахует вашу жизнь на приличную сумму. Тем более, не следует ссылаться на закон «Об обязательном социальном страховании», который вступил в силу с 1 января 2005 года. Он гарантирует выплаты по трем позициям:
В связи с этим, Государственный фонд социального страхования не будет интересовать наличие или отсутствие у Вас средств на дорогие лекарства и надлежащий уход в случае болезни. Ваше благополучие - в Ваших и АСКО руках! |
5. «Я не верю страховым компаниям» |
Это говорит о Вашей рассудительности. Для того, чтобы принять решение, Вам нужна достоверная информация, полученная от специалиста. Лучше - если это государственная структура или независимый эксперт. Проверить факт официальной регистрации и лицензирования страховой компании можно в Агентстве Республики Казахстан по регулированию и надзору финансового рынка и финансовых организаций. Ознакомьтесь с финансовой отчетностью страховой компании, показатели которой подтверждены аудитором. Побеседуйте с клиентами страховой компании, которые доверили ей свою защиту. И наконец, развейте все свои сомнения посредством договора страхования составленного Вашим юрист - консультантом. |
6. Какие гарантии выполнения обязательств Вы предлагаете? |
Безусловно, гарантии должны быть в любой сделке, тем более, в страховании. Гарантиями выполнения обязательств компанией «АСКО» являются:
О стабильности компании свидетельствует и тот факт, что ее лицензии не отзывались и не приостанавливались.
|
7. Ваша компания - частная, значит государство не несет ответственности по ее обязательствам |
Действительно, наша компания частная. Но это можно отнести к ее преимуществам. Предприятия и граждане - ее акционеры непрерывно следят за результатами деятельности. От успехов компании зависит их доход! Согласно действующего законодательства государство выступает акционером страховых организаций. Но отвечает оно по обязательствам страховщиков только в пределах своих вкладов. Реально же средства из бюджета на покрытие убытков от страховых случаев не выделяются. Как видите, частная компания по уровню гарантий не отличается от государственной.
|
8. «Ну как можно страховаться, когда в стране такие ситуации происходят» |
Вы совершенно правы, в последние годы было много сложных ситуаций, но все же жизнь продолжается, дети растут. Вы покупаете новую машину и т.д. Сколько кризисов мы с Вами пережили за последние 10 лет? А эти же кризисы пережили и крупные страховые компании! И именно потому, что кризисы приходят и уходят, а жизнь продолжается, необходимо заботиться о своем финансовом благополучии! Вы согласны со мной!?
|
9. «Тут каждый день живешь как последний, а вы мне говорите о какой - то страховке на год!» |
Хорошо, что Вас волнует проблема обеспечения защиты в течение года, но следуя вашей логике, надо завтра же перестать жить - мы же не знаем, что будет с нами завтра. Надо просто «брать в охапку» свою семью и бежать на Крымский мост, чтобы топиться! Именно из – за неопределенности будущего нам и необходимо обеспечить страховую защиту, чтобы не потерять того, что мы имеем!
|
10. «У меня нет необходимости в страховке» |
Если что - то случится, кто будет платить? Хорошо. Вы скажете, найду у друзей или родных. А легко ли бегать с протянутой рукой? Согласны ли Вы с тем, что должен быть запас на «черный день» Именно страхование позволит сделать так, чтобы этот «черный день» никогда не наступил. Это защита Ваших денег и того, что Вы имеете уже сейчас.
|