Практическое занятие по теме 3. Психологические аспекты переговорного процесса

Задание 1. Проведите самодиагностику по тесту «Моя тактика ведения переговоров» (Бороздина Г. В. Психология делового общения : учебник. - М., 2008. -С. 101-102).

Задание 2. Заполните таблицу:

Основные положения тактики аргументирования	Общая характеристика ххарактеристика характеристикахарактеристика
Выбор техники аргументирования
Устранение противоречий
Двусторонняя аргументация
Очередность перечисления преимуществ и не­достатков достатковдостатков
Персонификация аргументации

Задание 3. Раскройте методы конструктивной и «спекулятивной» аргументации.

Задание 4. Назовите приёмы эффективного слушания во время переговоров.

Задание 5. Проанализируйте обстоятельства, влияющие на эффективность переговоров.

Задание 6. Назовите основные правила, способствующие успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата во время их проведения.

Задание 7. Раскройте национальные стили ведения деловых переговоров.

Задание 8. Оцените психологические ресурсы и ограничения следующих психотехник для выхода из тупика переговорного процесса. Рас­смотрите их с позиции альтернативного подхода ("Делаю" - "Не делаю") и альтернативного результата ("Выигрыш" - "Проиг­рыш"):

- поставьте себя на место партнера;

- не делайте выводов о намерениях партнеров, исходя из собст­венных опасений;

- признайте и примите ответственность на себя за возникнове­ние тупика в переговорах;

- найдите возможность для действий, неожиданных с точки зрения партнеров;

- дайте возможность партнерам "спасти лицо";

- обсудите с партнерами взаимное восприятие проблемы.

Задание 9. Смоделируйте небольшой отрывок пере­говорного процесса, в котором вы использовали бы один из методов конструирования аргументации. Драматизи­руйте его, возможно, с привлечением других студентов группы.

Рекомендуемая литература

Основная:

Бороздина Г. В. Психология делового общения: учебник. - 2-е изд. - М. : Инфра-М, 2008. - С. 81-103.

Психология и этика делового общения : учебник / под ред. В. И. Лавриненко. - 5-е изд., перераб. и доп. -М. : Юнити-Дана, 2008. - С. 168-200. Дополнительная:

Бутмен Н. Побеждать в переговорах. Как? - М. : Эксмо, 2007.

Кибанов А. Я. и др. Этика деловых отношений : учебник. - М. : Инфра-М, 2005.

Ковальчук А. С. Основы имиджелогии и делового общения : учеб. пособие. - 5-е изд. - Ростов н/Д, 2007.

Кузин Ф. Культура делового общения : практическое пособие. - 5-е изд., перераб. и доп. - М. : Ось-89, 2008.

Непряхин Н. Гни свою линию: Приемы эффективной коммуникации. - М. : Альпина Бизнес Букс, 2007.

Колесникова Т., Колесников А., Алехина Е. Психо­логия делового преуспевания. - М. : Владос-Пресс, 2001. Чеховских М. И. Психология делового общения : учеб. пособие. - 22-е изд., стереотип. - Минск : Новое знание, 2008.