- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Синдром узкой направленности
Многие люди совершают ошибку, ограничивая свою деятельность работы с небольшим количеством продуктов, чем увеличивают вероятность отказов. Нередко они занимаются продвижением одного продукта или сосредоточивают свое внимание лишь на одном направлении деятельности своей компании, вместо того чтобы предоставлять информацию о всем спектре товаров и услуг. Приведение в действие механизма получения доходов сразу из нескольких источников и появление достаточного количества свободного времени является результатом большого количества заказов наиболее часто употребляемых продуктов и услуг. Сетевой маркетинг изначально задумывался как бизнес, апеллирующий ко всему населению. Потребители товаров и услуг, предлагаемых данным бизнесом, вовсе не входят в элитный клуб; этот бизнес просто не может быть эффективным, если продвигается какой-либо один продукт. И все же новички, равно как и опытные сотрудники, часто делают подобную ошибку.
Когда в начале 90-х годов в деятельности этой компании появилось новое направление, а именно, производство витаминных добавок, некоторые люди не смогли получить доход, на который вполне могли бы рассчитывать. Причина этого была вполне очевидна. Даже по не вполне точным подсчетам, менее 30% населения в этот период использовало биологически активные добавки. Таким образом, когда людям предлагали только эти продукты, семь из десяти человек не проявляли интереса. Они не могли адекватно реагировать на информацию о пищевых добавках и не хотели менять своих привычек. Изначально компания была основана как компания по производству предметов личной гигиены. Абсолютно все без исключения принимают ванну, пользуются шампунем, кремом для бритья, увлажняющими кремами, дезодорантами и зубными щетками - и делают это регулярно. Поэтому, если бы эти распространители во время своих презентаций предлагали сразу обе линии продуктов, их успех был бы более весомым и, следовательно, они смогли бы избежать ненужных проблем, обусловленных небольшим ассортиментом предлагаемых товаров и услуг.
Что еще более важно, они предлагали бы людям пути достижения американской мечты: больше денег и свободного времени. Практически все хотят знать, как добиться благосостояния. Поэтому во время презентации особый упор следует делать на возможность достижения личной и финансовой свободы; при этом нужно обратить внимание потенциальных деловых партнеров на продукты компании, услуги, а также рассказать о направлении деятельности вашей компании. Используя именно такой разносторонний подход, легендарные личности сетевого маркетинга в конечном итоге создают крупные и динамичные структуры.
Как превращать отказ в позитивную мотивацию
Джон Кокрилл на протяжении десяти лет работал в хорошо известной страховой компании, в которой вот уже 40 лет работал и его отец. Им нравилось работать вместе и вместе добиваться успеха. Когда же работать вместе стало невозможно, Джон, пользуясь поддержкой и пониманием отца, перешел работать в одну из конкурирующих фирм и в течении первого года утроил свои доходы. На протяжении последующих пяти лет его доход стал составлять шестизначную цифру; затем в результате слияния компаний Джон лишился работы. Его отец все еще работал в своей страховой компании. В это время он должен был возглавить новый отдел и предложил сыну постоянную работу. Однако эта компания платила меньше чем та, в которой он работал ранее.
За неделю до выхода на работу Джону рассказали о сетевом маркетинге. Он подобрал для себя подходящую компанию и сразу же решил работать в ней на постоянной основе. Узнав об этом, отец сказал: "Джон, я полагаю каждому человеку нужно чем-то заниматься. Если у тебя не сложится работа в этой компании, ты всегда сможешь продавать косметику, поскольку крупнейшая компания в этой области находится как раз в Далласе. Но я надеюсь, ты не будешь пытаться "всучить" мне продукты своей компании. Я хорошо знаю, что такое сетевой маркетинг. Эти люди зарабатывают 200 долларов в месяц и девять из десяти терпят неудачу". Джон объяснил отцу причины своего нежелания работать на предложенной ему должности, сказав, что очень ценит его поддержку, но хотел бы прочно стать на ноги с тем, чтобы ни от кого не зависеть.
Позиция сына явно заслуживала уважения, и отцу показалось, что он недооценивает собственного сына. Он попросил Джона присесть и начал подробно расспрашивать его о том, какие цели он преследует. Когда отец убедился в том, что его сын не блефует и действительно способен добиться успеха на избранном поприще, отношения между отцом и сыном нормализовались.
Для Джона то обстоятельство, что отец смог изменить свою точку зрения и в конечном итоге понял его, стало дополнительным стимулом к работе. Джон успешно занимается бизнесом и планирует уйти из него тогда, когда уйдет в отставку его отец, чтобы вместе они могли пользоваться теми возможностями, которые предоставляют заработанные богатства. Джон благодарен отцу за то, что тот наставил его на правильный путь. Негативное отношение родственников к сетевому маркетингу нередко может изменяться, становясь движущей силой для создания вашего бизнеса.
Резюме
&Неудачи в сетевом маркетинге часто являются следствием двух bull проблем:
1. Начинающие распространители обращаются к людям тогда, когда они еще не готовы изменить свою жизнь.
2. Начинающие распространители ошибочно считают, что важно любой иеной подписать человека, а потом, используя методы повышения мотивации и различные приемы в области менеджмента, можно будет направить их к нужной цели.
&Если вы неправильно выбрали время, вы обязательно получите отказ, bull поэтому лучше прекратить разговор и возвратиться к нему через шесть месяцев.
&Если вы научитесь правильно относиться к отказу, он станет вашим bull другом и в итоге даст положительный результат.
&Не следует рассказывать об этом бизнесе друзьям или родственникам bull до тех пор, пока вы не решите, что хотите работать в нем и не получите подготовку. В заключительной части проводимой вами презентации об этом надо обязательно напомнить.
&Если вы боитесь быть отвергнутым, вам придется выбрать один из двух bull вариантов:
1. Держать себя уверенно и убежденно отстаивать свои позиции.
2. Отказаться от разговора на эту тему и от этого бизнеса.
&Настойчивого и уверенного в себе человека обязательно ждет успех. bull Если вы не получаете желаемой поддержки со стороны родственников и друзей, добейтесь успеха и это изменит их отношение к вам.
&Получив необходимую подготовку, тут же начинайте обзванивать людей bull по списку. Опасение получить отказ не должно мешать вашей работе. Доверяйте лидерам своей структуры.
&Вы пришли в этот бизнес исключительно для себя, но в нем вы не bull останетесь одиноки.
&Ваши деловые партнеры видят в вас спонсора и лидера. bull
&Чтобы чувствовать себя более уверенно, читайте специальную bull литературу, слушайте пленки, присутствуйте на семинарах. По мере вашего роста будет расти ваш бизнес. Если начинающий распространитель устанавливает слишком мало контактов, то внимание фокусируется на отказах, а тем, кто действительно заинтересован в этом бизнесе, уделяется недостаточное внимание.
&Расширение вашего бизнеса напрямую зависит от количества контактов, bull осуществляемых ежедневно.
&После первых 90 дней работы с "теплым рынком" сетевой маркетинг bull превращается в игру чисел. Он становится бизнесом, основанным на общении с людьми, как только распространители начинают работать со своими спонсорами в целях создания собственных структур.
Отказ не следует принимать на свой счет, его следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел для принятия решения.
Сохраняйте энтузиазм для того, чтобы всегда быть в хорошем настроении и правильно вести бизнес.
Незначительное количество контактов повышает процент отказов, при наличии большого количества контактов внимание фокусируется на тех, кто говорит "да".
Следует избегать такой ошибки, как презентация ограниченного числа продуктов, то есть продвижение одного продукта или предоставление информации только об одном направлении деятельности компании. Представляйте клиентам как можно больше продуктов. Это позволит увеличить доход и сэкономит ваше время. При работе с розничными потребителями:
1. Предложите своим клиентам продукты, которые они уже знают.
2. Расскажите своим клиентам о новых продуктах или услугах вашей компании, предпринимая попытку изменить их привычки.
Отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего бизнеса.