- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Вторая мина: "приют для взрослых"
Действие этой мины проявляется чаще всего, когда сетевики работают дома со своими деловыми партнерами. Мы называем это "приютом для взрослых". Как правило, это бывает тогда, когда вышестоящие менеджеры, руководствуясь самыми лучшими побуждениями, предоставляют всем своим деловым партнерам даунлинии возможность приходить к ним домой в любое время. Как начинающие, так и опытные сетевики полагают, что они могут прийти к этим людям в любое время для того, чтобы взять продукты или просто выпить чашечку кофе. Эти вышестоящие менеджеры отчасти руководствуются эгоистическими побуждениями, поскольку подобное поведение характерно для людей, у которых никогда не было много друзей; для них это замечательный способ стать более коммуникабельными. Кроме того, гораздо проще обучать распространителей, которые вас уважают, нежели сталкиваться с отказом, проводя презентации для новых ключевых людей. Проблема заключается в том, что, если вы ставите пред собой задачу создать крупную структуру, такой метод окажется нецелесообразным. Это все равно, что держать круглосуточно работающий приют для бездомных, да и выгода от него такая же. Вполне возможно, что это доставляет вам удовольствие, однако не нужно обманываться на предмет того, что постоянное пребывание в вашем доме распространителей способствует эффективной работе вашей структуры или росту вашего бизнеса. На самом деле это не так.
Третья мина: "церковные службы"
Есть еще один не очень эффективный способ работы, мы называем его "церковными службами". Как правило, речь идет о еженедельных презентациях, когда распространители приглашают своих ключевых людей на мероприятие, проводимое дома у вышестоящего менеджера. Даже если бы такая форма и оказалась приемлемой, от нее вскоре все равно придется отказаться. И вот почему: если в первую неделю на презентацию приходит пять человек и все они дуплицируют действия вышестоящих менеджеров, уже через две недели на презентацию придет 125 человек: пять первых распространителей, 25 их первых распространителей и 125 деловых партнеров последних. В большинстве домов вряд ли удастся удобно разместить всех этих людей. Но даже если это и удастся, через месяц это наверняка станет невозможно, ведь количество участников достигнет 780 человек.
Если вы хотите зарабатывать много денег и свободно располагать своим временем, вы должны стать лидером, самостоятельно проводить презентации и обучать этому своих деловых партнеров первой линии.
Причина, по которой некоторым лидера удается на протяжении целого ряда лет проводить еженедельно презентации за своих деловых партнеров первой линии, заключается в том, что их структуры развиваются медленно. Если вы ставите перед собой цель объединить вокруг себя узкий круг друзей, которые еженедельно поддерживали бы вас, если вы просто хотите иметь небольшую группу людей, которые бы подражали вам, нет ничего лучше, чем еженедельно проводить встречи с целью поддержки деятельности своей группы. Это замечательный способ для тех, кто не ходит в церковь, однако нуждается в еженедельном двухчасовом общении с людьми, близкими по духу. Но таким образом невозможно создать структуру, имеющую ветви в различных странах.
Если бы их структуры разрастались должным образом, стало бы просто невозможно разместить всех участников презентаций, а кроме того, эти лидеры вскоре поняли бы, что сформировали у своих распространителей философию зависимости. Если вы хотите зарабатывать много денег и свободно располагать своим временем, вы должны стать лидером, проводить презентации и обучать этому своих деловых партнеров первой линии.
Рене делится своим опытом проведения подобных мероприятий, который она приобрела еще до того, как мы поженились: "Когда я была монахиней, я имела право еженедельно проводить церковные службы. Надо сказать, мне это нравилось и я полагала, что этим очень помогаю своей даунлинии. В душе я преподаватель, и мне нравилось рассказывать о возможностях сетевого маркетинга новым ключевым людям. Так или иначе я проводила такие встречи для своих ключевых людей, почему бы ни сделать это и для ключевых людей своих распространителей? Многие наиболее самодостаточные распространители из моей группы отделились и стали проводить презентации самостоятельно, однако каждый вторник вечером у меня собиралось 30-40 человек - распространителей и их ключевых людей. До тех пор, пока я руководила их работой, все шло очень неплохо: в бизнес приходили новые люди, однако, что было самым главным для меня, у людей сформировалось чувство единства и дружбы".
"В конце 1991 года мы с Марком поженились. Моя жизнь изменилась, в частности, мне пришлось сопровождать его во время многочисленных поездок с целью оказания поддержки теперь уже нашей общей даунлинии, функционирующей на всей территории страны. Я перестала проводить еженедельные встречи и буквально в одночасье моя группа в Рено распалась. Отчасти это объяснялось тем, что в СМИ деятельности нашей компании "уделялось слишком пристальное внимание", какое не испытывала на себе ни одна компания за всю историю существования сетевого маркетинга. Однако самая главная причина заключалась в том, что практически все мои распространители привыкли слишком сильно полагаться на меня. Когда я закрыла "двери своей церкви", для многих моих деловых партнеров это означало конец работы в сетевом маркетинге. Это был непростой, но важный урок для меня. Если вы не намеренно придерживаетесь практики проведения "церковных служб", постарайтесь, по крайней мере продолжайте, параллельно с этим поощрять независимость всех членов вашей группы. Это важно для их профессионального роста и расширения бизнеса в принципе".