- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
Возможно, вы у же заметили, что, говоря о семинарах, мы - как это не подозрительно - о чем-то забыли упомянуть. Те из вас, кто работает в компании, которая имеет определенные продукты, видимо, удивились, почему мы до сих пор не говорили о подготовке деловых партнеров с точки зрения знания продуктов. А дело вот в чем: в этом нет совершенно никакой необходимости. Те люди, которые очень хотят узнать об ингредиентах продуктов, предметов личного пользования, витаминов, кормов для животных и других потребительских товаров, должны делать это сами, в свое свободное время, попробовав их и изучив самостоятельно необходимую литературу. Однако мы вас должны предупредить: распространители, которые очень хорошо разбираются в продуктах, редко создают успешно работающие крупные структуры, имеющие ветви в различных странах мира! Когда мы опрашивали лучших распространителей Америки во время подготовки материалов для своей последней книги, выяснился один примечательный факт: ни один из них не сделал упор на изучении питательных свойств продуктов или полезности услуг. Ни один из них! Мы прекрасно понимаем, что среди наших читателей есть люди, которые горды тем, что прекрасно знают, каким образом действует каждый элемент каждого из продуктов, распространением которых они занимаются. Этим людям, вероятно, не очень понравится представленный нами не вполне справедливый стереотип. Не стоит расстраиваться! Мы постоянно подшучиваем над собой и рассказываем о наших многочисленных нелепых ошибках. Истина же заключается в следующем: в нашей профессии люди, действительно стремящиеся рекрутировать десятки лидеров первой линии в течение нескольких лет и создать действительно мощную организацию с ветвями в различных странах мира, должны формировать у людей представления о том, как достичь богатства и независимости. Именно они всегда были, есть и будут самыми потрясающими "продуктами" нашего бизнеса.
Однажды мы оба, продолжая заниматься созданием собственной структуры, решили стать экспертами в области одного из наших продуктов по уходу за волосами для того, чтобы мы могли блеснуть перед другими своими знаниями. Мы очень быстро запомнили, как происходит процесс, используемый учеными для фракционирования мика-полисахаридов для выделения молекул строго определенного размера, которые стимулируют волосяные мешочки, способствуя нормальному функционированию капиллярных сосудов, за счет чего обеспечивается нормальное снабжение тканей кровью и улучшается состояние волос. И когда мы с гордостью говорили об этом во время презентации, у некоторых врачей от изумления становились круглыми глаза. Это знание так и не помогло нам обрести новых клиентов или подписать хотя бы одного распространителя, поэтому мы перестали упоминать эту информацию. Вместо этого мы стали говорить с воодушевлением: "Мне это средство очень помогло; возможно, оно поможет и вам. Почему бы вам его не попробовать?"
Давая во время семинаров информацию о продуктах, сделайте так, чтобы слушатели получили лишь общее представление об основных продуктах или услугах; затем поощряйте начинающих распространителей пользоваться этими продуктами и составлять о них собственное представление. Суть сетевого маркетинга сводится к тому, чтобы продвигать продукты среди своих друзей и родственников, высказывая свое воодушевление по их поводу, основанное на результатах собственного использования. В нашем бизнесе не так уж важно знать, почему именно так работают наши продукты. Вспомните, как вы рассказываете своим друзьям о недавно просмотренном фильме или ресторане, который вы недавно обнаружили. Продукты, которые вы распространяете, работая в сетевом маркетинге, ничем от них не отличаются.
Представленные в этой главе восемь "мин" - препятствия, которые необходимо преодолеть в первый год работы в сетевом маркетинге. Безусловно, есть и другие проблемы, однако вышеперечисленные "мины" способны нанести наибольший ущерб. Большое количество потенциально успешных распространителей стало невольными жертвами проведения презентации в отелях, офисах и других людных местах.
Запомните, все мы работаем в одной громадной организации, деятельность которой охватывает весь мир. Самое лучшее, что вы сможете сделать для своих новых деловых партнеров - это рассказать им, как на законных основаниях работать со своими ключевыми людьми и заниматься проведением презентаций с целью рекрутирования. Поэтому, помимо всего прочего, всегда держите под контролем ситуацию. Все мероприятия - будь то презентация с целью рекрутирования или учебный семинар - должны быть непродолжительными, легко дуплицируемыми и не содержать очень сложную информацию. Проводите их в приватной обстановке, желательно у вас дома, посещайте более крупные мероприятия лишь периодически - тогда, когда вам и вашей группе необходимо собраться для того, чтобы укрепить взаимоотношения, получить новую информацию или дополнительную мотивацию. Сами определяйте место и время встреч. При проведении первой презентации бизнеса держите все под контролем, и, что еще более важно, наблюдайте за процессом подготовки ваших новых деловых партнеров. Если человек однажды получил подготовку и она была проведена правильно, он способен учить других.
Постоянно помните о том, что вы предлагаете своим ключевым людям очень достойную работу.
В какой еще профессии возможно, глядя мужчине или женщине в глаза, сказать им не кривя душой, что он (или она) менее чем через пять лет сможет зарабатывать в месяц 20, 30 и даже 50 тыс. долларов, наслаждаясь при этом абсолютной личной свободой?
Такую возможность имеют только те, кто работает в сетевом маркетинге. Начинающие распространители должны бояться "мин презентаций", как чумы, и избегать их. Им следует присутствовать только на тех собраниях групп, которые происходят только время от времени и служат для укрепления взаимоотношений между распространителями и совершенствования системы, которой пользуется группа. Гордитесь своей принадлежностью к сетевому маркетингу и не бойтесь самостоятельно проводить презентации.
Резюме
&Присутствие на ненужных встречах и совещаниях может стать bull препятствием, которое станет причиной вашего ухода из этого бизнеса.
&Крупномасштабные презентации в отелях не являются действенным bull методом работы, за исключением тех случаев, когда они проводятся периодически в дополнение к регулярно проводимым дома у распространителей презентациям.
&Еженедельно проводимые презентации в отелях неэффективны и их не bull так-то просто дуплицировать, поскольку эти мероприятия достаточно дорогостоящие. Они формируют у распространителей зависимость от своих вышестоящих менеджеров, а у их организаторов возникает ощущение неловкости в связи с тем, что многие приглашенные не приходят на эти мероприятия. Такие презентации обезличены, они не демонстрируют свободу, предоставляемую нашим бизнесом. Нередко у людей создается впечатление, что распространителей стало очень много. Такие мероприятия не способствуют профессиональному росту распространителей.
&Время от времени проводимые презентации в отеле целесообразнее bull всего использовать для сбора всей группы, с тем, чтобы они послушали выступление вышестоящего лидера для награждения распространителей, вручения им отличительных знаков и формирования единства группы.
&Большую часть своего времени вы должны посвящать работе с ключевыми bull людьми, телефонным звонкам и проведению у себя дома презентаций.
&"Церковные службы", то есть регулярно проводимые презентации с bull целью рекрутирования, во время которых распространители первой линии учат направлять в дом их лидера своих ключевых людей, где он (или она) затем проводят презентации за всех этих людей, могут, если такая практика продолжается достаточно долго, привести к беде - у распространителей формируется психология зависимости.
&"Презентация с целью обмана" - это званый обед, на который bull приглашают друзей, которые не подозревают о том, что их пригласили лишь для того, чтобы рассказать о сетевом маркетинге.
&Когда вы приглашаете людей на презентацию бизнеса, проводимого у bull вас дома, вполне разумно вызвать у них любопытство, однако недопустимо скрывать от них свои истинные намерения.
&Нецелесообразно проводить презентации в офисе, поскольку: bull
1. Большинство людей не могут дуплицировать эти же действия.
2. Подобные мероприятия связаны с дополнительными накладными расходами.
3. Вышеупомянутые мероприятия не демонстрируют свободу, которую должен иметь сетевик.
&Невозможно добиться успеха в бизнесе, проводя презентации с целью bull рекрутирования в общественных местах, будь то бар или ресторан, где нельзя воспользоваться видеомагнитофоном, нет доски с откидными листами, много отвлекающих моментов.
&Избегайте проведения презентаций в доме ваших ключевых людей или в bull офисе, поскольку в этих случаях вы не в состоянии держать под контролем ситуацию.
&Использование современных методов рекрутирования с bull привлечением высоких технологий, например, использование Интернета, электронной почты, автодозвона, использования факсимиле в режиме отсутствия, могут быть эффективными при использовании наряду с другими подходами. Использование только одной из этих технологий ограничивает возможности распространителей, поскольку эти методики трудно дуплицировать.
&Успешными могут считаться только те презентации, на которых речь bull идет о фундаментальных принципах дуплицирования, существующих в сетевом маркетинге.
&Любая презентация, которую не может провести не очень опытный и не bull очень успешно работающий человек вашей даунлинии, обречена на неудачу.
На первых этапах работы в этом бизнесе, начните с рекрутирования людей в своем городе.
Когда вы проводите презентацию с целью рекрутирования у себя дома, не так уж и важно, какая у вас обстановка, гораздо важнее ваше воодушевление.
Давайте людям понять, что сетевой маркетинг действительно легитимный бизнес, которым люди занимаются в общепринятые рабочие часы.
Будьте готовы к тому, что половина приглашенных вами на презентацию людей не придет, даже если они обещали это сделать.
В начале подготовки деловых партнеров мы рекомендуем вам каждую субботу в течение двух часов обучать небольшую группу начинающих распространителей основам ведения нашего бизнеса.
По завершении первого этапа подготовки начните работать индивидуально со всеми деловыми партнерами первой линии, которые выполнили ваше задание.
Подробное ознакомление с продуктами не является существенной частью нашей системы подготовки, поскольку сетевой маркетинг - бизнес, в котором люди рассказывают о продуктах своим родственникам и друзьям, основываясь на своем личном опыте, а не на знании ингредиентов и характере предоставляемых услуг.
Любые мероприятия - презентация с целью рекрутирования или семинары - должны быть непродолжительными, легко дуплицируемыми и не насыщенными сложной информацией.