- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Привлекательность других компаний
Некоторые изменения произойдут независимо от вас и будут обусловлены действиями факторов, которые, похоже, не поддаются нашему контролю. Мы хотим, чтобы вы были готовы ко всем подвохам и проблемам, которые угрожают вашим даунлиниям. Самое замечательное в сетевом маркетинге то, что вы можете работать в нем десятки лет, и при этом никто не попросит вас уйти. В то же время, особенно в первый год работы в качестве распространителя, конкуренты будут настойчиво предлагать вам перейти в их компании. Немного погодя, успех и настойчивость сделают вас авторитетным человеком в компании, но на первом этапе работы вы весьма уязвимы.
Марк вспоминает такой поучительный случай.
"Как-то я отважился позвонить лидеру, который был на три ступени выше меня на карьерной лестнице, принятой в нашей компании и имел месячный доход 15 тыс. долларов. Этот человек жил в 150 милях от моего города, то есть гораздо ближе, чем мой настоящий спонсор Ричард Колл. Я спросил его, не согласится ли он приехать в мой город, чтобы поработать с моими ведущими распространителями и рассказать им о том, как вести бизнес. Меня удивило, как быстро он принял это приглашение. Он обещал приехать через неделю. Я должен был обеспечить готовность своих сотрудников пройти ускоренное обучение. Я был в восторге. В те времена наши лидеры еще не были склонны проводить презентации в гостиницах, поэтому я не организовывал встречу для большого количества людей. Я пригласил к себе домой 25 лучших своих распространителей.
Я помню все так, как будто это было вчера. Мы приготовили техасское блюдо. Пока приглашенные ели замечательные жареные ребрышки с чудной корочкой, мой именитый гость захотел поговорить со мной где-нибудь в другой комнате, чтобы обсудить семинар, который должен был вот-вот начаться. Только мы поднялись в мой кабинет и сели друг против друга, как мой не отличающийся постоянством вышестоящий менеджер сказал: "Марк, приготовьтесь, сегодня ночью вам будет не до сна. Я хочу познакомить вас с потрясающим компенсационным планом и видеоматериалами по рекрутированию. Эти материалы разработаны компанией "Vitamins". Если вы думаете, что в нашей компании хороший компенсационный план, можете сравнить его с этим..."
Меня как обухом по голове ударили. Я работал в сетевом маркетинге не первый год и прекрасно понимал, что мне угрожает "бомба распыления". Этот человек собирался рассказать о вышеупомянутом компенсационном плане и методике рекрутирования моим ведущим 25 распространителям. Мне нужно было что-то срочно предпринимать. Пока он рассказывал, я лихорадочно соображал. Наконец я придумал, как ответить: "Дуглас, меня просто в жар бросает от того, что вы мне сейчас рассказали. Но моя жена обидится, если узнает, что вы предоставили мне всю эту информацию в ее отсутствие.
Давайте сделаем вид, что вы мне ничего не говорили. Я хочу, чтобы моя жена от вас узнала об этой замечательной компании до того, как вы расскажете о новом компенсационном плане и новых методиках рекрутирования нашим распространителям. Ведь мы с женой должны быть с вами в одной команде, верно?"
Дуглас кивнул в знак согласия и стал говорить удивительно задушевным голосом. Он был уверен, что рекрутирует нас. Он пообещал никому ничего не говорить до тех пор, пока мы все втроем не соберемся в этот же день вечером. Семинар прошел гладко и никому даже в голову не пришло, что наш замечательный спонсор уже работает в другой компании. А когда все ушли, я позволил себе сказать все, что я об этом думаю, заметив, что с его стороны весьма неосмотрительно уходить в недавно созданную компанию. В тот раз мы расстались врагами, однако он и сейчас время от времени звонит мне и рассказывает об очередной сетевой компании, в которой предлагает работать вместе с ним. За это время он сменил не меньше десяти компаний. Я думаю, он понимает, что если бы он остался в нашей компании и продолжил работу, то сейчас он зарабатывал бы более 100 тыс. долларов в месяц и такой доход без особых усилий он мог бы иметь всю жизнь".
Распространители, много лет проработавшие в одной компании и ежегодно создававшие новые ветки своей структуры, в настоящее время являются очень богатыми людьми.
В нашем бизнесе принято говорить - и мы всегда учим этому своих начинающих распространителей, - что "трава всегда зеленее до покоса". Мы можем вам гарантировать с такой же определенностью, что завтра утром солнце снова встанет на востоке, что к вашим новым деловым партнерам обязательно проявят интерес другие сетевые компании в первый год их работы и об этом необходимо говорить людям в процессе их подготовки. Распространителям следует всегда иметь в виду, что эта практика гораздо более выражена в нашем бизнесе, чем в других сферах экономики. Научите своих лидеров тем или иным методикам, и люди в вашей структуре тут же очень быстро переймут этот опыт. Не все люди, проработавшие в этом бизнесе много лет, усвоили абсолютно четко работающие принципы достижения успеха: настойчивость и постоянство. Распространители, много лет проработавшие в одной компании и год за годом создававшие новые ветки своей структуры, стали очень богатыми людьми. Долговременное благосостояние может быть достигнуто лишь при условии многолетней работы в одной компании.
Нам приходилось слышать доводы распространителей, которые искренне полагали, что для достижения успеха в сетевом маркетинге человек должен работать в двух и более компаниях. Однако суммы, указанные в чеках, свидетельствуют об обратном. Нам не приходилось встречать человека, которому удалось бы одновременно создать более одной успешно работающей даунлинии. На протяжении многих лет нам приходилось встречать сотни людей, которые клятвенно уверяли нас в эффективности системы, предусматривающей работу сразу в двух компаниях. Однако послушайте внимательно: эта система не работает! Для того чтобы подняться на высшую ступень компенсационного плана какой бы то ни было серьезной маркетинговой компании, необходимо приложить немало усилий и работать очень сосредоточенно. Нет никаких сомнений в том, что у некоторых ваших распространителей возникнет искушение попробовать другие программы и некоторые попытаются доказать нам, что мы не правы. Однако пока этого не произошло, мы будем по-прежнему апеллировать к опыту. Пока никому не удавалось сделать это успешно!
Некоторые люди будут "скакать по верхам", переходить из одной компании в другую, прекрасно понимая, что ни одна из этих компаний не просуществует в бизнесе долго. Они готовы то работать с золотом, то заключать оффшорные сделки, надеясь получить быстрые деньги. Для них не важно, что на самом деле - это пирамида и что только небольшое число людей достигнет успеха. Не имеет значение то, что компания может в любой момент прекратить свое существование. Для них самое главное - успеть заработать. Именно этим непорядочным людям наш бизнес обязан своей плохой репутацией. В традиционном бизнесе существуют целые компании, которые занимаются поиском специалистов для фирм с учетом их специализации и нужд клиентов. Если вы врач и устали от частной практики, вы можете найти себе работу где-нибудь в больнице. Для этого вам нужно только позвонить в агентства по трудоустройству, специализирующееся на медицине. Если "Ай-би-эм" требуются специалисты в технической области, они не только дают рекламу, но и также достаточно часто обращаются в агентства по трудоустройству, специализирующиеся в технической сфере. Это вполне естественно, что люди стремятся работать там, где лучше. Руководители традиционных компаний не чувствуют себя ущемленными, когда агентства - "охотники за головами" переманивают их руководящих менеджеров. Такое случается, такова реальность. Однако, если один из наших лидеров начинает работать в какой-либо другой компании или, что еще хуже, приходит на презентацию, что тут начинается! Такое впечатление, что небо разверзлось. С молниеносной быстротой распространяются слухи. Деловые партнеры тут же ставятся об этом в известность и сразу же включается программа "поиска и спасения". К ней подключаются все с первого по седьмой уровень, кто имеет хоть какие-то доходы, и все они пытаются не допустить "предательства" этого "бедолаги". Они полагают, что, если компания лишится этого лидера, структура пропадет. Это абсолютно неверно!
Истина же заключается в том, что все начинающие распространители, вероятно, испытают искушение на протяжении своей карьеры несколько раз поменять место работы. Запомните правило: "Кто-то станет, кто-то нет, ну и что, потому что всегда есть кто-то, кто ждет, когда вы к нему обратитесь". Мы все взрослые люди, и, безусловно, мы не хотим удерживать тех, кто случайно попал в нашу компанию, кто не добивается прогресса в своей работе и лишь отнимает у нас время. Мы не удерживаем таких людей, возможно, они лучше проявят себя в какой-нибудь другой компании. Мы говорим: "Успехов вам и удачи". Однако всякий раз, начиная дело сначала, они портят себе репутацию и отдаляют свое преуспевание. Человек при желании может успешно работать в любой маркетинговой компании и от перемены мест ничего не меняется.
Для того чтобы достичь успеха в сетевом маркетинге, нужно сделать главное: перестать "бегать" из компании в компанию. Питер Хирш назвал такой безудержный поиск компании, где в первый месяц можно сразу же заработать 10 тыс. долларов, "кокаиновым менталитетом". Мы же, наоборот, предлагает более надежный и безопасный подход, который можно назвать "менталитетом морковного сока". Этот метод предусматривает возможность получения постоянных доходов лишь при непрерывном создании эффективно действующей структуры. В сетевом маркетинге, как и в жизни, что посеешь, то и пожнешь.