- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
Мы все живем и работаем не в вакууме. Наш успех зависит от нашего настроения, а оно зависит от многих, порой не самых благоприятных, обстоятельств. И тем не менее очень многое зависит от нашего энтузиазма. Дэнис Пиззолеси из Мидлтауна, Коннектикут, в жизни которого произошло несчастье, по сравнению с которым другие кризисные ситуации выглядят не столь трагично, ощутил психологический комфорт только тогда, когда с головой ушел в бизнес.
"Я был весьма успешным человеком. Мне удавалось все, чем бы я ни занимался. Однако моя личная жизнь не складывалась, брак закончился разводом, я стал пить, а это привело к трагедии: 28 февраля 1990 года, примерно в 10.30 вечера, я попал в автомобильную аварию. Эта авария стала поворотным пунктом в моей жизни.
В этот вечер я был пьян, поэтому не мог адекватно оценивать ситуацию. Я поехал на красный свет и столкнулся с машиной, в которой было два человека. Пассажир не пострадал, а водитель, Ренфолд Гиллинг, погиб.
Начиная с этого момента, в моей жизни началась черная полоса: повестки в суд, судебные разбирательства, банкротство. Мое имя появлялось в заголовках газет. Мне грозила мрачная перспектива провести десять лет в заключении. К тому же я вновь женился, и мне большого труда стоило сохранить этот брак с Бонн, хотя в мире немного найдется столь преданных женщин. Что же касается моего внутреннего состояния, оно было ужасным. Мне хотелось умереть от стыда и отчаянья. Для меня это была настоящая трагедия.
Причиной аварии была неисправность двигателя моего автомобиля, и меня приговорили к четырем годам лишения свободы. Через 30 дней приговор был изменен и я получил три года условно. Периодически я должен был в течение двух лет сдавать анализ мочи на содержание алкоголя и посещать клуб анонимных алкоголиков. Действие моей лицензии было приостановлено на два года. Мне пришлось закрыть свой офис. 3 тыс. часов я провел на общественных работах. Я полагал, ничто уже не может изменить мою жизнь к лучшему.
В августе того же года я узнал о сетевом маркетинге. Президент компании, в которой я стал работать, был абсолютно уверен в том, что сетевой маркетинг предоставляет человеку возможность совершенствоваться как личности, что, в свою очередь, ведет к укреплению финансового состояния человека. Благодаря своим коллегам по сетевому маркетингу, я научился не скрывать свою трагедию, обратив ее в стимул для созидательной деятельности. Я рассказал ее сотням людей, которые передали ее тысячам других. Мораль моей истории - не садись пьяным за руль. И сейчас уже я не испытываю стыда за то, что произошло. Сейчас я называю имя Ренфолда Гиллинга, чтобы уберечь от роковой ошибки других. Если бы не философия, лежащая в основе нашего невероятного бизнеса, я, наверное, продолжал бы пить, жил, испытывая чувство вины и отчаяния. Сетевой маркетинг дал мне возможность изменить свою жизнь. Сейчас у меня замечательные отношения с женой, растет чудесный трехлетний сын, моя медицинская практика процветает, а моя структура в сетевом маркетинге увеличивается в геометрической прогрессии. И что самое главное, в моей жизни появилась страсть - именно этот фактор оказывает столь мощное воздействие на жизнь миллионов людей".
Дэнису повезло в том, что у него оказались очень преданная жена и коллеги по сетевому бизнесу, способные его понять. Эта трагедия вполне могла бы подорвать силы Дэниса и он до конца своей жизни так и не смог бы собраться. Этот человек сконцентрировал свои силы на том, как спасти то, что еще осталось, хотя он вполне мог бы стать хроническим алкоголиком и совершенно отчаявшимся человеком. Возможности нашего бизнеса далеко не ограничиваются денежными доходами. Как свидетельствует жизнь Дэниса, сетевой маркетинг дает 100 тыс. людей возможность серьезно изменить свою жизнь. Дэнис смог рассказать людям о своей истории. Сделав это, он серьезно повлиял на многих людей.
Всякий раз, когда мы беседуем с ключевыми людьми, мы должны осознавать, что мы можем изменить их жизнь. Для того чтобы это произошло, нужно научиться преодолеть их внутреннее сопротивление. Когда эти люди видят возможности, которые представляются им слишком хорошими, чтобы соответствовать действительности, настолько хорошими, что эти люди не могут примерить их на себя, они либо не придают им значения, либо начинают заниматься сетевым маркетингом, но вскоре уходят из него.
Невозможно избежать кризисов; однако мы можем сделать так, чтобы они не отвлекали нас от работы, всякий раз воспринимая их как средство для самосовершенствования и достижения новых успехов в бизнесе.
Людей заинтересует работа в сетевом маркетинге только в том случае, если они смогут реально представить себе результаты своей работы в этом бизнесе.
Сетевой маркетинг - это бизнес историй, не бойтесь показать свои слабости. Если у вас обычная житейская история, она имеет гораздо больше шансов тронуть души людей и сломить барьеры, возникающие во время проведения вами презентации. Невозможно избежать кризисов; однако мы можем сделать так, чтобы они не отвлекали нас от работы, всякий раз воспринимая их как средство для самосовершенствования и достижения новых успехов в бизнесе.
Резюме
&Когда взрывается "бомба распыления", распространители теряют bull способность концентрировать свое внимание на главном и перестают пользоваться методиками, которым их обучили. После этого они начинают беспрестанно следовать то одной, то другой новой методике или рекомендациям того или иного лидера.
&Эффективная работа в сетевом маркетинге обеспечивается за счет bull дуплицирования методов работы. Всякий раз, когда вы изменяете существующие методики, в вашей даунлинии начинается замешательство.
&Даже если начинающим сетевикам предложат все сразу на серебряном bull блюде, они все равно потерпят неудачу, если откажутся дуплицировать простые методы работы, уже опробованные и хорошо себя зарекомендовавшие.
&Начинающих распространителей нужно учить тому, чтобы они следовали bull методикам, по которым работают их спонсоры, и никогда не отступали от них.
&Распространителей следует предупредить, что в первый год работы в bull сетевом маркетинге им нужно надеть шоры, поскольку существует бесчисленное количество конкурирующих компаний, различных методов рекрутирования, учебных видеоматериалов и значительное количество других методов осуществления продаж.
&Успех в сетевом маркетинге определяется способностью людей не bull поддаваться негативному влиянию извне и всегда четко видеть свою цель, концентрируя свое внимание на стоящих перед ними задачах и плане работы.
&Одним из первых проявлений действия "бомбы распыления" является bull желание изменить, хотя бы немного, методики рекрутирования, которым вас обучили; речь идет либо об изменении в сторону некоторого смягчения подхода к работе, либо снижении уровня заявляемого ключевым людям потенциального дохода или сокращение числа людей, которых необходимо рекрутировать.
&Для того чтобы ваши новые распространители не пытались "вновь bull изобрести велосипед", нужно в самом начале работы в ходе подготовки предупредить их о важности следования отработанным методикам.
&Для того чтобы противостоять проблемам, возникающим у начинающих bull сетевиков и обусловленных деятельностью других компаний, необходимо:
1. Предупредить начинающих сетевиков, что такое возможно.
2. Научить их тому, что ключом к успеху является упорная работа только в одной компании.
3. Разъяснить им, что попытка создать в двух различных компаниях собственные даунлинии приведет к неудаче.
&У большинства начинающих распространителей неоднократно будет bull возникать желание перейти в какую-нибудь другую компанию. Однако следует помнить, что абсолютно незаменимых людей в нашей структуре нет.
&По мере создания вашей группы будут появляться лидеры среди тех, bull кто соберется уйти из бизнеса.
&Сделайте так, чтобы люди, работающие в вашей группе, не меняли bull методики работы одну за другой. Заранее подготовьте их к тому, что, конечно, можно узнать новую информацию от какого-нибудь незнакомого вам сетевика, однако при этом не нужно менять методики рекрутирования или подготовки распространителей.
&Главное условие создания успешно работающего бизнеса - следовать bull одной методике и тогда она будет работать.
&Обратитесь к вышестоящим менеджерам, пусть они посоветуют вам, bull какую литературу следует прочитать, чтобы не потерять четкого представления о своих целях.
Действие "бомбы распыления" может проявляться в том, что сетевики испытывают чрезмерное воодушевление, вызванное сообщением о скором появлении на рынке того или иного продукта или услуги - нередко эта информация поступает от весьма уважаемых лидеров вашей компании, - обычно говорится о том, что этот продукт настолько потрясающий, что в скором времени он всем очень понадобится. Скептически относитесь к подобным заявлениям до тех пор, пока не попробуете этот продукт сами.
Если же вы или ваши деловые партнеры в силу каких-то обстоятельств все же стали жертвами "бомбы распыления" и поддались неоправданному воодушевлению, не меняйте план действий, продолжайте четко действовать так, как делали это раньше, добавив в информацию, предоставляемую во время презентаций, рассказ о новом продукте.
Все начинающие распространители испытывают трудности, связанные с отсутствием у них структуры, особенно это касается тех, кто, работая в традиционном бизнесе, привык к этому.
Если вам трудно организовать свое время, воспользуйтесь еженедельником, для того чтобы не выбиваться из графика работы.
Четко определите, чего вы хотите добиться, с точки зрения самосовершенствования и развития собственного бизнеса, от вышестоящих менеджеров и тренеров; и, в свою очередь, наладьте плодотворный обмен информацией со своей даунлинией, имея в виду цели, которые они сами перед собой ставят.
Если вы не хотите распыляться и постоянно четко видите цель, необходимо время от времени анализировать, каким образом целесообразнее всего строить свою работу так, чтобы вы могли помогать людям в своей команде, а они, в свою очередь, вам.
Успех в нашем бизнесе определяется энтузиазмом, который, прежде всего, зависит от того, как мы живем.
Для того чтобы человек подумал о возможности работать в нашем бизнесе, нужно, чтобы он четко представлял себе возможные результаты этой деятельности.
Когда в вашей жизни возникают кризисные ситуации, не бойтесь рассказывать об этом во время презентации. Это помогает устранить возникающие барьеры.
Избежать кризисов невозможно, однако вы можете делать так, чтобы они не отвлекали вас от конечной цели. Их нужно рассматривать как средство для достижения успеха.