- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
Работа с деловыми партнерами за рубежом
Когда мы начали работать с зарубежными деловыми партнерами, мы столкнулись с одним из наиболее ярких проявлений ловушки менеджмента. Мы спонсировали одну пару, научили их всему, что знали сами, и совместными усилиями начали создавать в этой стране собственную структуру. С этими людьми у нас сложились дружеские отношения; выяснилось, что у нас много общего, включая сходство взглядов на многие вещи. До официального открытия представительства в этой стране, мы еженедельно проводили телеконференции - это законный и эффективный способ создания нового рынка до официального открытия представительства компании. Мы организовали и провели официальную церемонию открытия. Благодаря нашим совместным усилиям, к нашему удивлению и радости, выяснилось, что на ней присутствовало более 1500 людей, серьезно заинтересованных в работе в данном бизнесе. Это был первый и единственный случай, когда мы открывали крупный зарубежный рынок. И все же через полтора года доходы спонсируемой нами пары сократились, оказавшись ниже их первого чека. Почему это стало возможным после столь многообещающего начала? До официального открытия вся работа строилась по очень простой системе - все собеседования проводились не в гостинице, а у кого-то в доме; не было никакой литературы; не было даже продуктов, поскольку в то время их реализация еще не была разрешена. Однако практически сразу же после открытия представительства, пара, которую мы спонсировали, перестала строить свою структуру из деловых партнеров первой линии и начала заниматься администрированием деятельности структур этих людей. Последующие 18 месяцев они разработали методику продаж, обучали своих партнеров первой линии приобретать как можно больше продуктов с тем, чтобы ежемесячно выполнять необходимые объемы закупок. И хотя мы перевели разработанные нами материалы, эти люди были убеждены, что в их стране работать нужно совсем по-другому. Поэтому, вместо наших учебных материалов, они разработали собственные. Они подготовили слайды для презентаций, проводимых в отеле, поскольку полагали, что их соотечественники гораздо лучше воспримут подготовленные ими материалы. Они использовали проекторы, что было связано с дополнительными расходами. Безусловно, им нужно было постоянно дорабатывать собственные материалы, поскольку лидеры их даунлинии были постоянно не довольны. Они ездили по всей стране, не имея для этого необходимых средств, выступая на презентациях, проводимых людьми, работающими в их даунлинии.
Занимаясь администрированием деятельности своей структуры, эта пара не имела времени для рекрутирования деловых партнеров первой линии. За первый месяц эти люди спонсировали 31 человека. В последующие 4 месяца - еще 19. Однако в следующие 15 месяцев оба они, работая только в этой компании, спонсировали лишь шесть распространителей! Иными словами, в первые пять месяцев работы они спонсировали 50 человек, а затем, уделяя слишком много времени администрированию собственной структуры, каждые два с половиной месяца спонсировали только одного делового партнера. Эта пара слишком серьезно была ориентирована на достижение результатов, и, следовательно, ей было гораздо важнее добиваться рекордных результатов и получить признание, нежели зарабатывать деньги. Они решили быть первыми в своей стране и добиться максимального признания в своей компании. Они добились этой цели, хотя и не надолго; но, попав в ловушку менеджмента, они не смогли создать структуру, которая могла бы превратиться в ветку общей структуры и принести самый большой доход.
Разочаровавшись, эта пара ушла из сетевого маркетинга. До сих пор в своих неудачах они винят компенсационный план, цены на продукты и сам характер бизнеса. Мало кто работал в сетевом маркетинге так упорно, как они. Но их неудача объяснялась отнюдь ни ценами на продукты, ни принятой в компании методикой оценки результатов работы сотрудников, ни характером деятельности в этом регионе сетевых компаний. Причины их неудачи заключались в том, что они опекали собственную структуру и всячески стремились быть "первыми". Начало конца их работы в сетевом маркетинге было положено тогда, когда через пять месяцев после дебюта в этом бизнесе, они перестали заниматься рекрутированием деловых партнеров первой линии.
Однако конец этой истории вполне реалистичен. Два других топ-лидера подхватили эстафету, и теперь, по просьбе некоторых образовавшихся лидеров в этой структуре, мы продолжаем работать с ними. На горьком опыте они узнали, к чему ведет администрирование деятельности структур, и вернулись к нашим основным принципам работы: создание небольшой клиентской базы; работа с потенциальными клиентами и деловыми партнерами; увеличение числа деловых партнеров первой линии; работа по простой и легко дуплицируемой системе у себя дома. Мы верим в возможности этой структуры и в ее лидеров. Мы убеждены, что на этот раз им удастся добиться значительных экономических успехов и развить сетевой маркетинг в их стране.
Очень важно уметь учиться на ошибках других, поэтому обратите серьезное внимание на эту историю. Если вы прекратите создавать свою структуру деловых партнеров первой линии до того, как начнете получать стабильный доход, вы не состоитесь в этом бизнесе. Невозможно добиться успеха, подписывая одного нового распространителя один раз в два с половиной месяца. И что еще хуже, вашему примеру последуют другие. Людям, работающим в сетевом маркетинге на постоянной основе, нужно активно заниматься рекрутированием два-три года, прежде чем они смогут снизить темпы этой деятельности. Для людей, работающих в сетевом маркетинге на условиях частичной занятости, этот период времени должен быть еще больше. Четко определите цель и последовательно выполняйте шаги, оговоренные в вашем бизнес-плане, а не ищите оправданий. Чего бы это ни стоило, делайте эту работу!