- •Ваш первый год в сетевом маркетинге
- •Предисловие
- •Вступление
- •Глава 1 умение спокойно воспринимать отказы
- •Отказ со стороны мужа или жены
- •Отказ со стороны родственников и друзей
- •Выигранное сражение
- •Позитивный негатив
- •Позиция старых приятелей
- •Нежелание что-либо предпринимать
- •То обстоятельство, что людей не принимают всерьез
- •Не принимайте отказ на собственный счет
- •Последствия общения с ограниченным кругом лиц
- •Синдром узкой направленности
- •Как превращать отказ в позитивную мотивацию
- •Глава 2 каким образом избежать ловушки менеджмента
- •Спонсирование родственников и создание структуры для них
- •Комплекс мессии
- •Опека даунлинии
- •Работа с деловыми партнерами за рубежом
- •История про пианино
- •Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
- •Просто дайте мне список ваших знакомых, а я сделаю всю остальную работу
- •Уйти или добиться большого успеха
- •Глава 3 как бороться с депрессией
- •Причины депрессии, встречающейся в сетевом маркетинге
- •Если вы находитесь на нижней линии структуры, обращайтесь к вышестоящему менеджеру
- •Никогда не передавайте плохое настроение членам своей даунлинии
- •Повод для оптимизма
- •Занимайте четкую жизненную позицию
- •Больше никаких новостей!
- •Давайте себе положительную установку
- •Констатируйте события
- •Создайте благоприятные внешние условия
- •Не теряйте веры и продолжайте работать!
- •Мы полностью контролируем свои эмоции.
- •Делайте все, что угодно, только не уходите из бизнеса!
- •Глава 4 как избежать ненужных разочарований
- •Аналогия
- •Рассказывая людям о возможностях сетевого маркетинга, не приукрашивайте реальную картину
- •Неверное представление о том, что работа в сетевом маркетинге не требует никаких усилий
- •Нереалистичное представление о том, какое количество деловых партнеров необходимо иметь для достижения успеха
- •Неверное представление о том, сколько времени необходимо для достижения успеха
- •Неверная предпосылка о том, что вышестоящие менеджеры будут выполнять работу за вас
- •Давайте разберемся, что такое уход из бизнеса
- •Ошибочное представление о том, что в сетевом маркетинге не нужно заниматься продажей продукта или условий
- •Ошибочное представление о том, что успеха можно достичь, занимаясь исключительно розничными продажами
- •Обычные люди очень чувствуют ложь
- •Глава 5 проблемы, возникающие при работе с "теплым" рынком
- •Работа со списком людей, входящих в "теплый" рынок: трудности и проблемы
- •Первая проблема: недостаточная убежденность
- •Вторая проблема: низкая самооценка
- •Третья проблема: боязнь потерять авторитет
- •Четвертая проблема: неуверенность, обусловленная прежними неудачами во время работы в сетевом маркетинге
- •Пятая проблема: принятие решения за других
- •Шестая проблема: конфликт интересов
- •Целевой маркетинг
- •Как правильно использовать методику трех звонков
- •Использование картотеки
- •Начало работы с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок
- •Успех в сетевом маркетинге является в большей степени результатом отношения человека к своему делу, нежели его способности
- •Рассказывая о нашем бизнесе, не нужно давить на своих друзей
- •Возможность расширения круга знакомых за счет работы с "теплым" рынком
- •Максимально полное и целесообразное использование возможностей "теплого" рынка
- •Глава 6 как научиться не распылять усилия
- •Постоянное изменение методов работы
- •Бизнес без шор
- •Внезапное изменение методики работы
- •Привлекательность других компаний
- •Вмешательство в деятельность вашей структуры со стороны других лидеров
- •Спонсор - "бездельник"
- •Отсутствие собственной структуры
- •Игрок-одиночка в "командном виде спорта"
- •Сворачивание на окольный путь, обусловленное кризисными ситуациями в личной жизни
- •Глава 7 как преодолевать проблемы, связанные с проведением презентаций и семинаров
- •Первая мина: презентации, проводимые в отелях
- •Презентации в отелях невозможно дуплицировать
- •Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости
- •Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение
- •Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности
- •Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом
- •Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом
- •Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности
- •Вторая мина: "приют для взрослых"
- •Третья мина: "церковные службы"
- •Четвертая мина: "встречи с целью обмана"
- •Пятая мина: презентации, проводимые в офисе
- •Презентации в офисе невозможно дуплицировать
- •Содержание офиса сопряжено с ненужными накладными расходами
- •Презентации в офисе не демонстрируют свободу, предоставляемую сетевым маркетингом
- •Шестая мина: презентации в барах и ресторанах
- •Седьмая мина: презентации дома у других людей
- •Восьмая мина: новые методики работы
- •Презентации с целью рекрутирования распространителей
- •Начинайте заниматься рекрутированием у себя в городе
- •Место и время проведения презентаций
- •Неявка на презентацию приглашенных ключевых людей - обычное явление в сетевом маркетинге
- •Семинары
- •Темы, затрагиваемые во время семинаров
- •Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах
- •Глава 8 как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"
- •Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя
- •Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров
- •Ценность простой системы подготовки распространителей
- •Разработанная ярнеллами система подготовки успешно работающих распространителей
- •Основные направления деятельности
- •Система
- •Результаты
- •"Откомандировывание" своего ключевого человека на презентацию бизнеса, проводимую далеко от вашего города, с целью рекрутирования
- •Присутствие вашего ключевого человека на презентации или семинаре, проводимом другим лидером в вашем же городе
- •Честность и порядочность
- •Опасения потерпеть убытки
- •Рекрутирование людей, живущих в других странах
- •Глава 9 как преодолеть последствия "демографического управленческого взрыва"
- •Положительные стороны прихода бывших управляющих традиционного бизнеса в сетевой маркетинг
- •Проблемы, возникающие в связи с приходом в сетевой маркетинг бывших управляющих компаний традиционного бизнеса
- •Образ мышления корпоративных управляющих
- •Стратегии сетевого маркетинга: принципиальное отличие от соответствующих стратегий, существующих в традиционном бизнесе
- •Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки
- •Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями
- •Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей
- •Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей
- •Создание структуры, а не розничная реализация продуктов
- •Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами.
- •Создание собственной структуры людьми, которые сделали сетевой маркетинг своей основной профессией
- •Создание собственной структуры людьми, работающими в сетевом маркетинге по совместительству
- •Как женщина может создать структуру в сетевом маркетинге
- •Как не допустить внедрения в сетевой маркетинг методов работы, характерных для традиционного бизнеса
- •Ставьте во главу угла возможность самосовершенствования" а не получения прибыли
- •Хвалите других, а не себя
- •Заключение
История про пианино
Хотим поведать вам историю, которую мы всегда рассказываем тем, кто начинает работать в нашем бизнесе.
На сцену, где стоит рояль, выходит человек, который никогда не занимался музыкой. Он с пафосом бьет по клавишам, извлекая ужасающие комбинации звуков. Слушатели вначале недоумевают, а затем начинают громко свистеть. Но исполнитель, как ни в чем не бывало, встает, кланяется и уходит.
Затем выходит известный пианист и блестяще исполняет фортепьянный концерт, после чего публика устраивает ему овацию.
Удалившись со сцены, опытный пианист замечает, что выступавший до него исполнитель, как ни в чем не бывало, поправляет перед зеркалом галстук. Тогда виртуоз, обращаясь к нему, спрашивает: "Мне кажется, что вы не очень-то расстроены тем, что вас освистали. Неужели это вас совсем не угнетает?"
Человек, нимало не смущаясь, отвечает: "Я не принял это на свой счет. Все дело в рояле".
Вероятно, одна из наиболее любопытных черт человеческой натуры заключается в том, что все мы, в той или иной степени, склонны перекладывать вину на других. Так и многие люди, потерпев неудачу в бизнесе, склонны винить в этом сетевой маркетинг, хотя на самом деле они совершенно не правы. Плохой музыкант склонен винить рояль. Запомните это!
Продвижение по карьерной лестнице с помощью приобретения пакета продуктов
Одна из ловушек менеджмента, в которую часто попадают начинающие распространители, - приобретение пакета продуктов с целью скорейшего продвижения по карьерной лестнице. Иногда этой методике работы обучаются и деловые партнеры первой линии. Сетевики, занятые в основном администрированием, а не рекрутированием, нередко попадают в эту ловушку, сопряженную с серьезными юридическими последствиями. Если в результате создания подобных пирамид у компаний возникают проблемы с правоохранительными органами, это наносит ущерб репутации бизнеса в целом. Успех в сетевом маркетинге является следствием формирования реального оборота*, а не оборота, необходимого для промоушна**.
* Продукты и услуги, ежемесячно заказываемые потребителями и распространителями, которые известны клиентам и устраивают их. **Деньги, вложенные в продукты, образцы и многочисленные инструменты для ведения бизнеса, призванные помочь распространителям выполнить объем, необходимый для закрытия квалификации.
Реальный оборот складывается из постоянных заказов клиентов и распространителей, которым нравятся продукты (услуги), которые из месяца в месяц заказывают их, создавая стабильный объем продаж данной структуры. Это наиболее важный тип оборота, поскольку речь идет о деньгах, направляемых потребителями на приобретение продуктов, которыми пользуются их семьи и которые они многократно заказывают. Оборот, необходимый для промоушна, складывается тогда, когда распространители, пытающиеся закрыть следующую ступень или стремящиеся использовать пакеты продуктов, для того чтобы обеспечить быстрый старт своих деловых партнеров, приобретают некоторое количество пакетов, в которые входят сразу несколько продуктов. Практика, когда распространителей вынуждают приобретать пакеты, в которые входят продукты, требующие продвижения на рынке, порочна и незаконна, поскольку продвижение продукта на рынке достаточно трудоемко и не все распространители в состоянии себе это позволить.
Когда новые деловые партнеры знают людей, которым они могут реализовать стартовые пакеты, оборот необходимый для промоушна может быть целесообразным средством для создания столь необходимого первоначального оборота, для того чтобы человек мог квалифицироваться.
Однако нередко столь неожиданный успех вводит в заблуждение начинающих сетевиков, они думают, что уже создали достаточно солидную базу для обеспечения оборотов в рамках собственной структуры, но увеличение объема оборота, необходимого для промоушна, не приводит к созданию стабильной структуры.
В сетевом маркетинге оба типа оборота выполняют определенные функции, однако в большинстве случаев начинающим распространителям выгодно приобретать недорогие стартовые пакеты.
Некоторые люди, которые стремятся достичь более высокого положения в компании, приобретают заведомо ненужные продукты и учат этому своих деловых партнеров первой линии, чтобы те могли выполнить установленные объемы. Если распространители ежемесячно рекрутируют большое количество людей, это позволяет им легко продвигаться по карьерной лестнице. Если они думают, что для функционирования структуры им достаточно создать небольшую группу, то в конце месяца торговый оборот их структуры может оказаться недостаточным для закрытия очередной ступени. В таких случаях они иногда делают заказ на ненужные продукты, намереваясь продать эти продукты, чтобы выполнить требования промоушна. Именно поэтому данный оборот носит такое название.
Практика приобретения распространителями заведомо ненужных продуктов запрещена законодательством. Подобная деятельность расценивается как пирамида по своей сути. И мы согласны с этим. В сетевом маркетинге подобного рода практика называется "гаражной квалификацией". Вы и представить себе не можете, какое количество гаражей в Америке завалено нереализуемыми продуктами. Если все эти продукты выложить на "блошином рынке", мы уверены, он растянулся бы от Миссури до Мэна.
Не надейтесь, что "покупая" продвижение по карьерной лестнице, вы сможете подняться до самой вершины. Это исключено! Если в вашей компании такая практика "поощряется", можете не сомневаться, что рано или поздно ее деятельностью заинтересуются представители прокуратуры или Федеральной комиссии по торговле. Нечестная практика никогда не приводит к долговременному успеху. Однако если лидеры придерживаются такой практики, то и все остальные люди в структуре будут делать то же самое. В конце концов люди почувствуют отвращение к сетевому маркетингу и уйдут из него. И будут всем рассказывать о том, как ужасен этот бизнес. Многие компании, уверенно чувствующие себя на рынке, позволяют возвращать до 90% ненужных продуктов. Лидер, практикующий приобретение пакета продуктов для выполнения промоушна, может быть неприятно удивлен, когда получит чек и обнаружит, что компания вычла с него стоимость всех возвращенных его деловыми партнерами продуктов, которые он им "всучил".
Некоторые люди, работающие в сетевом маркетинге, стремясь обеспечить себе быстрый старт, просто не понимают, что совершают ошибку, не принимая мер для формирования реального оборота своих структур. Всем начинающим распространителям очень важно пользоваться как можно большим количеством продуктов, делиться этими продуктами с окружающими, особенно с родственниками и друзьями, а так же учить этому членов своей структуры. Причем это нужно делать до создания действительно большого структурного оборота путем привлечения для этого деловых партнеров и обучения их системе дуплицирования. Для того чтобы добиться быстрого успеха, к которому мы все так стремимся, необходимо совместить оба типа оборота. Оборот, необходимый для промоушна, позволяет быстрее добиться успеха. Реальный оборот позволяет обеспечить постоянные доходы. Оборот, необходимый для промоушна, важен, но без него можно обойтись. А вот отсутствие реального оборота способно привести к застою и развалу вашей структуры.