Поведінські особливості учасників переговорів

До поведінських особливостей національних стилів переговорів відносять: значення, що надається кожному етапу; орієнтація на послідовність проходження етапів; характерні тактичні прийоми; особливість невербальних компонентів спілкування, їх роль у переговорному процесі.

М.Лебедєва вважає, що ця група параметрів найбільш детально описана і науковцями, і практиками. Вона зазначає, що значну увагу підготовчій стадії переговорів приділяють німці, які ретельно проробляють свою позицію. Англійці менше звертають увагу на питання підготовки до переговорів. Вони підходять до переговорів з більшою долею прагматизму, вважаючи, що залежно від позиції партнера на переговорах може бути знайдено краще рішення. Китайці достатньо чітко розмежовують окремі етапи переговорів: попереднє уточнення позицій, їх обговорення, заключний етап переговорів.

Переговори в японців мають декілька стадій:

• Банальний вступ.

• Перелік питань, що будуть обговорюватися (використовується формальна мова).

• Неспішне висловлювання думок (на менш формальній мові).

• Реакція сторін на точку зору один одного (більш формальні, без провокацій і конфронтації).

• Підведення підсумків обома сторонами (формальне).

Тактика ведення переговорів. Китайці прагнуть до того, що партнер першим „відкрив карти”, першим висловив свою точку зору, першим зробив пропозицію тощо. Вони стараються робити поступки під кінець переговорів, коли оцінять можливості протилежної сторони. Японці прагнуть запобігати зіткненню позицій на офіційних переговорах. Коли вони зустрічаються з яскраво вираженою поступкою, то роблять те ж саме. У цілому ж для японської сторони не характерні особливі зміни позиції чи тактики під час ведення переговорів. Американці прагнуть спочатку обговорити загальні рамки угоди, потім – деталі. Для них властиве пропонування „пакетних” рішень, використання „пробного шару”.

Тупикові ситуації. Коли здійснюються переговори між представниками однієї культури, тупик можна подолати, а/ змінивши склад учасників переговорів; б/ місце переговорів; в/ влаштувавши перерву в засіданні; г/ переоформивши угоду. Араби в переговорах один з одним зроблять перерву на молитву й повернуться після цього більше умиротвореними. Японські делегації звертаються до старших керівників, щоб „подивилися, у чому проблема”. Шведи в подібних ситуаціях вип’ють з опонентами, а фіни сходять в сауну.

До компромісу прагнуть звернутися в подібних ситуаціях – британці, скандинави, американці. Не бачать привабливості в компромісах – французи, японці, латиноамериканці, південно-європейці. Три останні групи, а також араби для досягнення компромісу шукають посередника.

Конфронтацію розглядають як прокляття східні й більшість романських народів, британці й шведи. Тільки німці, фіни та американці можуть у ділових дискусіях ставити прямоту, грубуватість і чесність вище витонченої дипломатії.

Російський стиль переговорів

• Російські делегації на переговорах часто складаються з ветеранів і експертів, а значить, вони мають значний досвід.

• Фахівці зазначають, що вони ведуть переговори як гру в шахи, тобто планують на декілька ходів наперед. Противнику варто обдумати наслідки кожного кроку перед тим, як його зробити. Проте, на думку деяких дослідників, росіяни не бачать альтернатив у рішенні проблеми, не зіставляють різних рішень. А незрозумілі „теоретичні” рішення часто не орієнтовані на виконання.

• Російські делегації часто представляють не себе, а якусь частину свого уряду на певному рівні. Це призводить до недостатньої ініціативності, до ухилення від відповідальності, спроби перекласти рішення на керівництво.

• Неочікувані зміни в переговорах чи нові ідеї створюють для них незручності, оскільки вони повинні отримати відповідний дозвіл керівництва.

• Росіяни жорстко наполягають на своїх позиціях, важко йдуть на поступки, уважають компроміс ознакою слабкості. Якщо переговори зайшли в тупик, їх улюблена тактика – „пересидіти”. Вони можуть піти на поступки тільки в обмін на поступку іншої сторони, часто пропонують дрібні поступки в обмін на більш значні. Росіяни часто вставляють у початковий план декілька „подачок”, те, що не є для них особливо важливим і від чого вони можуть відмовитися без шкоди для себе. До речі, вони з підозрою ставляться до того, від чого друга сторона легко відмовляється.

• Вони турбуються про свій статус, і тому важливо говорити з ними на рівних.

• Особисті відносини дуже важливі для росіян. Зазначають, що вони здатні робити чудо в ситуаціях, що виглядають безвихідними. Діють вони в основному колективно, і тому не варто виділяти когось особливо. Заздрість до чужого успіху, на думку Льюїса, є рисою російського характеру.

• Підхід до переговорів носить концептуальний характер, його прийняття створює складності під час вироблення наступних деталей і наступної реалізації домовленостей.

• Для росіян контракт не має такої обов’язкової сили, як для західних бізнесменів. Вони, як і представники Сходу, уважають контракт обов’язковим до чогось тільки тоді, коли він залишається взаємовигідним.

Можна погодитися з думкою, що мати справу з росіянами нелегко, що західні бізнесмени можуть мати „спільні карти” і диктувати свої умови якийсь час, проте кінцева мета – взаємовигідні переговори – буде досягнута лише шляхом адаптації до сучасного російського менталітету і зміни ставлення росіян до іноземців.

На думку деяких американських учених, суттєва різниця ставлення до природи переговорів була властива американцям і англійцям, з одного боку, та радянським переговірникам − з іншого боку. Вони зазначають, що, наприклад, під час переговорів між США, Великобританією й СРСР під час Другої світової війни перші переоцінювали значення досягнення „принципової угоди” без достатньо детального уточнення всіх кроків, необхідних для його виконання. Як результат, досягнуті на такій основі угоди не реалізовувалися в життя.

Аналогічні риси радянського стилю переговорів спостерігали американці під час проведення переговорів по ОСВ – радянська делегація прагнула працювати на рівні деталей, тобто починала з висунення високих вимог і просувалася, роблячи поступки, тоді як американці шукали формулу, яка б ураховувала прийнятні для сторін деталі.