Р ис. 19.Технологія ведення торгів

• придбане повинно співвідноситися з очікуваним; після кожної поступки й кожного придбання необхідно робити експрес-аналіз, який показує, що домінує на конкретному етапі переговорів;розумна тактика ведення торгів передбачає не розмінюватись на дрібниці у великій грі й не блефувати в малій, не грати з метою перемоги будь-якими засобами, але й не програвати, економлячи засоби та зусилля;

• як і в інших видах взаємодії, в торгах неприпустимий обман.

Специфічні прийоми позиційного торгу

• Тактика приховування та відкриття інформації є такою, що не біжимо повідомляти опоненту (наприклад, ваша точка зору – він буде прагнути притиснути вас до неї, проте те, що в сусідній кімнаті вас чекає конкурент опонента, –краще сказати).

• Розвідка „пробні шари”.

• Гра проміжними пропозиціями спрямовує увагу опонента на вигідну для вас сторону: можна замаскувати власні пріоритети так, щоб противник не міг експлуатувати їх. Якось одна японська фірма вела переговори з радянською стороною про закупівлю риби. Вона наполягали на великому обсязі закупок, запевнюючи, що її якість не турбує, оскільки риба піде на добрива. Радянська сторона заключила контракт, уважаючи його дуже вигідним, оскільки була продана велика партія риби низького сорту. А японцям ця пропозиція була ще вигіднішою − їм потрібні були дубові бочки, які вони отримали фактично безкоштовно.

• Імітація м’якої стратегії.

Стратегія принципових переговорів була розроблена в межах Гарвардського проекту з переговорів. Умова її застосування – згода сторін керуватися здоровим глуздом і прислуховуватися до розумних доводів. Вона спрямована на вирішення проблеми на основі якісних властивостей відповідної проблеми, тобто виходячи з суті справи, а не з результатів торгу учасників переговорів.

Ця стратегія ґрунтується на прагненні знайти взаємну вигоду там, де це можливо, коли інтереси не сходяться. Вона спрямовує зусилля на пошук справедливих незалежно від волі кожної із сторін принципів вирішення проблем. У ній поєднуються жорсткий підхід до розгляду сутності справи та м’який підхід до відносин між учасниками переговорів, не допускається застосування трюків та фактора вигідності положення.

У яких випадках він може застосовуватись? Фішер та Юрі вважають, що цей метод може бути використаний для вирішення різних питань, у різних умовах і з різними учасниками переговорів:

• для розв’язання однієї чи кількох проблем;

• для врегулювання питань різного змісту (економічного, політичного тощо);

• для рішення проблем в умовах передбачених, планових чи непередбачених;

• для врегулювання питань з досвідченими та недосвідченими переговірниками; з доброзичливими чи недоброзичливими опонентами.

Основні елементи методу принципових переговорів

1. Люди − зробіть розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів, треба говорити не про людей, а про проблеми.

2. Інтереси зосередитися на інтересах, а не на позиціях. Позиція − це вимога або бажання, яке учасники переговорів хотіли б задовольнити. Інтереси − це те, що спонукає сторони обрати певні позиції, інтереси лежать в основі позиції. Більш-менш чітко сторони конфлікту формулюють позиції, тоді як свої інтереси кожна із сторін не завжди чітко навіть усвідомлює, не говорячи про інтереси іншої сторони. У конфліктах усе, як правило, зосереджується навколо позиції, а інтереси залишаються поза увагою. Тоді інтереси сторін конфлікту узгоджувати вдається краще, ніж позиції. Чому? Фахівці пов’язують це з кількома факторами:

• звичайно існує декілька позицій, що виражають один і той же інтерес. Прагнучи задовольнити інтерес, людина, як правило, займає одну позицію, не шукаючи інших.

• у людини інтересів значно більше, ніж ті, що виражені в позиції, що зайняті ними. Завжди є інтереси, що не протилежні і спільні або просто різні.

Розглянути за позиціями інтереси, значить знайти шлях до згоди.

3. Варіанти − перш ніж вирішити, що робити, слід виділити коло можливостей. Під час позиційного торгу – поле пошуку варіантів обмежується зоною згоди. Наближення позицій відбувається за рахунок звужування зони згоди (є одне рішення – точка згоди). Під час принципових переговорів – відбувається розширення поля пошуку (є багато варіантів рішень, спільно обирається найкращий). Пропонуючи варіанти вирішення проблем, варто показати їх позитивні та негативні сторони.

На цьому етапі переговорів може застосовуватись процедура одного тексту. Сутність методу „одного тексту”: складається проект угоди, обговорюється кожною стороною, посередник вносить поправки. Створений новий проект уточняється двома сторонами й так далі, поки не буде прийнята угода.

4. Критерії. Метод принципових переговорів передбачає визначення принципу розв’язання проблеми (результат має ґрунтуватися на певній об’єктивній нормі). Треба домовитись про критерії, на основі яких буде обиратися оптимальне рішення. Можна застосовувати такі критерії: середня ринкова ціна; традиція; оцінка експертів; професійна норма; науковий розрахунок. Угода про принцип вирішення проблеми повинна бути прийнята до розгляду варіантів рішення.

Прикладом застосування критеріїв може бути процедура „поділу пирога” – один ріже, інший вибирає собі шматочок. (при розлученні подружжя спочатку обумовлюють, на яких умовах один із батьків буде бачитись з дітьми, а вже потім − із ким залишаться діти).

Стадії методу: аналіз, планування, дискусія.

Моделями найбільш ефективних стратегій переговорного процесу вважають інтегративну та дистрибутивну моделі.

Модель взаємних вигод (інтегративна). Ця модель ґрунтується на ідеях М.Фоллет, яка розглядає інтеграцію як спосіб задоволення інтересів різних сторін. Підхід М.Фоллет отримав розвиток у багатьох роботах, зокрема Фішера і Юрі). Головна ідея моделі „взаємних вигод” – урегулювання конфліктів зовсім не обов’язково передбачає виграш однієї сторони за рахунок іншої, напроти, існує можливість взаємного виграшу. Виходячи з цього, варто прагнути до пошуку згоди на основі аналізу інтересів, а не позицій сторін. Цю модель називають інтегративною.

Модель поступок – наближення (дистрибутивна). Сутність цієї моделі – маючи суперечливі інтереси, сторони йдуть на взаємні поступки, поки не знаходять точку, яку будуть вважати придатною (класичний приклад – торг покупця і продавця через ціну на товар). Цю модель називають дистрибутивною. Ранні дослідження переговорів майже повністю були присвячені другій моделі. Зараз вона поступилась популярності моделі взаємних вигод.