4.3. Конкретні прояви національних стилів у переговорах

Науковці зазначають, що спори про національні стилі йдуть уже давно. Уважають, що певні національні та регіональні традиції, школи ведення переговорів вироблялися протягом багатьох століть. Вчені наводять декілька прикладів підходів науковців і практиків до визначення особливостей національних чи регіональних переговорних культур. Так, на думку Г.Нікольсона, існують два типи переговірників –„торгівці” і „воїни”. До першого він відносить англійців, які, як він уважав, досягають на переговорах такого результату, який би давав виграш обом сторонам, до „воїнів” – німців, які ведуть переговори так, щоб одна сторона виграла за рахунок іншої.

Японський автор К.Мусякодзі характеризує азіатський підхід до переговорів як еластичний. Він стверджує, що представники азіатських країн, що беруть участь у переговорах, звикли терпляче ставитися до розходжень, що виникають на них, і виявляють звичайно більшу готовність, ніж представники інших регіонів, займатися розглядом деталей будь-якого спірного питання, навіть у тому випадку, якщо не погоджуються з загальною концепцією, підходом до його рішення іншою стороною. Тому, як вважає Мусякодзі, з ними легше домовитися про констатацію розбіжностей у переговорах.

Американець У.Зартман уважає, що представники східноафриканських країн ведуть переговори, йдучи за правилом – „говори, поки не домовишся”. Вони виходять з того, що діалог обов’язково призведе до вироблення єдиної думки. На його думку, цього правила не дотримуються представники західноафриканських країн.

Практики прагнуть урахувати особливості національних стилів переговорів під час проведення зустрічей з представниками різних країн і народів. Ось як, наприклад, національні розбіжності викликали непорозуміння сторін: на початку 90-х років американський дипломат Дж.Кікпатрик здійснювала поїздку країнами АСЕАН, де зустрічалася з міністрами іноземних справ і ставила їм одне й те ж запитання : „Як ви думаєте, чи швидко буде розв’язана камбоджійська проблема?” Повсюди їй відповідали одне й те ж: „Це питання буде вирішено дуже скоро”. Коли ж вона поцікавилася, коли саме, то була вражена, коли почула, що це відбудеться через 5 років. За американськими поняттями термін у 5 років ніяк не може розглядатися, як швидке вирішення проблеми. Зазна-чають, що аналогічними були й спостереження колишнього американського представника на переговорах з стратегічної наступальної зброї між США та СРСР. Е.Роунея, який зауважив, що якщо радянські учасники розглядали переговорний процес як гру в шахи, коли обдумуються рішення й приймаються одне за одним, то американські – як відеогру, для якої властиві занадто швидкі темпи.

Лебедєва М. зазначає, що наприкінці 70-х рр. і в 80-х рр. у зв’язку з бурхливим розвитком переговорів, які передбачали взаємодію різних культур, значно зросла увага науковців до проблематики національних стилів переговорів. У багатьох наукових центрах, особливо у США, стали здійснюватися дослідження з цієї проблеми. Здійснювалися, зокрема, і численні дослідження специфіки ведення переговорів представниками СРСР. З’явився навіть термін „радянський стиль переговорів”.

Фахівці називають дві основні точки зору, що по-різному трактують роль національних стилів у переговорному процесі.

1. Переговори розглядаються як універсальний процес, що дозволяє його учасникам говорити „однією мовою”. Американські дослідники У.Зартман і М.Берман використо-вують для ілюстрації цієї точки зору таку метафору: вони говорять, що долетіти до Бостона можна різними рейсами, проте пасажирів у будь-якому вигляді обов’язково чекає зліт, політ та посадка. Також і переговорний процес, на їх думку, складається з однакових структурних елементів. Учені вважають, що розвиток міжнародних переговорів усе більше формує єдину субкультуру для учасників переговорів зі своїми правилами поведінки мовою, символами тощо і, хоча ця субкультура може значно відрізнятися від прийнятих національних норм і правил поведінки, тим не менш вона приймається всіма членами світового співтовариства. Сприяє цьому, на їх думку, і обмін студентами, навчальними програмами та ін. Як результат, наприклад, громадянин Франції чи Китаю, отримавши освіту в США, так чи інакше сприймає особливості американського типу мислення та поведінки.

2. Національні особливості ведення переговорів роблять неможливою універсалізацію переговорної культури. Прихильниками цього підходу М.Лебедєва вважає американських учених Р.Коена і Г.Фішера, які схильні відводити національним особливостям одне з центральних місць у переговорному процесі. На думку цих учених, розбіжності в культурах занадто великі, і складності, що виникають у процесі переговорів між представниками різних культур, дуже часто обумовлені цими розбіжностями. Вони наводять такі аргументи:

• на людину найбільший вплив мають цінності, традиції, звичаї тощо, засвоєні в дитинстві, тому на переговорах у критичних ситуаціях (які особливо важливі) впливають саме вони, а не сформована в більш пізній період „єдина переговорна культура”;

• учасники переговорів представляють не себе особисто, а конкретні держави, національні рухи та ін., а значить, не можуть не враховувати своїх культурних, ідеологічних та інших особливостей;

• переговори є формою взаємодії різних культур, отже, не може не відбуватися своєрідне „випробування” норм поведінки і традиції; кожна сторона на переговорах прагне їх не лише зберегти, а й закріпити;

• зараз переговори часто здійснюють звичайні люди, що не мають великого досвіду міжнародного спілкування (пред-ставники громадських, релігійних організацій, бізнесмени); вони, не маючи можливості на основі минулого досвіду виро-бити „Єдину переговорну культуру”, привносять у переговор-ний процес значний елемент національної специфіки.

Можна погодитися з думкою, що абсолютизувати жодний з цих підходів не варто, тим більш, що обидва визнають існування національних особливостей ведення переговорів, проте ступінь значущості національних особливостей може бути різним у кожному конкретному випадку. За деякими даними, єдина переговорна культура більше проявляється при суттєвому збігу інтересів партнерів на переговорах, тобто в умовах співробітництва. У конфліктних же ситуаціях, напроти, слід більш чекати проявів національних особливостей.

Конкретні прояви національних стилів у переговорах можуть виражатися по-різному. Зокрема можна говорити про різні

• теоретичні підходи до переговорів та практиці їх здійснення,

• типи аргументації під час обговорення предмета переговорів,

• характери прийняття рішень на переговорах,

• поведінські особливості учасників переговорів.