- •Рекомендовано Міністерством освіти і науки України як підручник для студентів вищих навчальних закладів
- •Розділ і. Конфлікт у сучасному суспільстві
- •1. Статус та значення конфліктології у сучасному суспільстві
- •1.1. Проблема конфлікту в сучасній науці
- •Основні положення діалектичної теорії конфлікту (к.Маркс)
- •Основні положення конфліктного функціоналізму (г. Зиммель)
- •1.2. Конфліктологія як автономна наукова галузь
- •Особливості конфліктології як автономної наукової галузі
- •1.3. Структура та функції конфліктології
- •1.4. Методи вивчення конфліктів
- •2. Конфлікт як соціальне явище
- •2.1. Трактування поняття “конфлікт” та “соціальний конфлікт”
- •Характерні ознаки конфлікту
- •2.2. Форми та рівні прояву конфлікту
- •Пасивні форми проявлення конфлікту
- •Активні форми проявлення конфлікту
- •Проміжні форми проявлення конфлікту
- •2.3. Функції соціального конфлікту
- •Позитивні функції конфлікту
- •3. Механізм виникнення конфлікту
- •3.1. Умови виникнення конфлікту
- •Ілюзії як стимули до конфліктних дій
- •3.2. Механізм виникнення конфлікту
- •Р ис. 4. Механізм виникнення конфлікту
- •Класифікація причин конфліктів в.Лінкольна12
- •3.3. Соціально-психологічні фактори виникнення конфлікту
- •Мотиви конфліктної поведінки
- •Зв’язок мотивів конфлікту з його предметом
- •Мета конфлікту та її роль у ньому
- •Р ис. 6. Етапи визначення мети конфлікту
- •План аналізу цілей опонента
- •4. Статична та динамічна характеристика конфлікту
- •4.1. Структура конфлікту
- •Сторони конфлікту
- •Типи конфліктерів за соціальними характеристиками
- •Р ис. 7. Аналіз сторін конфлікту
- •4.2. Динаміка конфлікту
- •Основні стадії конфлікту
- •Фактори, що впливають на хід конфлікту
- •Параметри конфліктів
- •5. Конфлікт як форма поведінки
- •5.1. Характеристика та типологія поведінки в конфлікті
- •5.2. Фактори впливу на поведінку людини в конфлікті
- •Соціально-статусні розбіжності поведінки в конфліктах14
- •Конфліктні особистості
- •6. Проблема запобігання, регулювання та розв’язання конфліктів
- •6.1. Імовірні результати конфлікту та форми його завершення
- •Види конфліктів залежно від його імовірних результатів
- •Ефективність окремих результатів завершення конфлікту
- •6.2. Запобігання конфлікту
- •Засоби подолання гніву
- •6.3. Регулювання конфлікту
- •Умови успішного регулювання конфлікту
- •Основні підходи до регулювання конфліктів
- •6.4. Розв’язання конфлікту
- •Правові засоби розв’язання конфліктів
- •Процедури втручання в конфлікт, спрямовані на попередження, регрес або розвиток конфликту15
- •Розділ іі. Теорія переговорів
- •1. Переговорний процес та його основні характеристики
- •1.1. Теорія переговорів у сучасній науці
- •Завдання теорії переговорів
- •1.2. Сутність та функції переговорів
- •Визначення переговорів
- •Характерні риси переговорів
- •Передумова переговорів
- •Мотиви звернення до переговорів
- •Місце та роль переговорів у суспільстві
- •Переговори як конфлікт
- •Функції переговорів (інтерпретація м.М. Лебедєвої)
- •Функції переговорів (інтерпретація Анцупова)
- •1.3. Структура переговорів
- •Професійні якості переговірника
- •Особисті якості переговірника
- •Умови початку переговорів
- •1.4. Етапи переговорів
- •Типи заперечень
- •Методи аргументації
- •Стадії угоди
- •Р ис. 18. Поле компромісних рішень
- •Показники успішності переговорів
- •1.5. Види переговорів
- •1. Залежно від зацікавленості сторін розрізняють:
- •2. Залежно від характеру учасників переговорів розрізняють:
- •3. Залежно від предмета переговорів розрізняють:
- •Форми переговорів
- •2. Стратегія і тактика переговорів
- •2.1. Принципи успішного ведення переговорів та їх недоліки
- •Загальні принципи успішного ведення переговорів
- •Рекомендації щодо успішного проведення переговорів
- •Типові недоліки ведення переговорів
- •2.2. Стратегії переговорів
- •Принципи стратегії переговорів
- •Стратегія переговорів залежно від поведінки переговірників під час переговорів
- •Стратегії переговорів залежно від характеру позиції сторін щодо опонента
- •Р ис. 19.Технологія ведення торгів
- •Специфічні прийоми позиційного торгу
- •Основні елементи методу принципових переговорів
- •2.3. Тактики переговорів
- •3. Посередництво в конфлікті та переговорному процесі
- •3.1. Сутність та основні форми посередництва
- •Основні функції медіатора
- •Умови медіації
- •Мотиви звернення до медіації
- •Вимоги до медіатора
- •Типологія посередників
- •3.2. Технологія медіації, її результативність та фактори впливу на неї
- •Етапи посередницької діяльності
- •Зміст діяльності окремих учасників переговорного процесу
- •4. Проблеми формування переговорної культури
- •4.1. Переговорна культура та її складові
- •Структура переговорної культури
- •Функції переговорної культури
- •4.2. Стиль ведення переговорів: особистісний, професійний та національний
- •4.3. Конкретні прояви національних стилів у переговорах
- •Теоретичні підходи до переговорів та практики їх здійснення
- •Тип аргументації під час обговорення предмета переговорів
- •Характер прийняття рішень на переговорах
- •Поведінські особливості учасників переговорів
- •Російський стиль переговорів
- •Японський стиль переговорів
- •Особливості італійського стилю переговорів
- •Особливості німецького стилю переговорів
- •Розділ ііі. Типологізація сучасних конфліктів
- •1. Внутрішньоособистісні та міжособові конфлікти
- •1.1. Типологізація конфліктів у сучасній науці
- •1.2. Внутрішньоособистісний конфлікт: сутність і проблеми попередження та розв’язання
- •Функції внутрішньоособистісних конфліктів
- •Структура внутрішньоособистісних конфліктів
- •Типи реагування особистості на напруження в передконфліктній ситуації (дослідження с.Розенцвейга)
- •1.3. Міжособові конфлікти в сучасному суспільстві
- •Причини міжособових конфліктів
- •Р ис. 23. Виникнення міжособових конфліктів
- •2. Групові та міжгрупові конфлікти
- •2.1. Сутність та типологія групових конфліктів
- •2.2. Міжгрупові конфлікти
- •2.3. Конфлікти в організаціях
- •Чинники виникнення конфліктів в організаціях
- •Структура конфлікту в організації
- •Типологія конфліктів в організації
- •2.4. Сімейні конфлікти
- •Чинники загострення проблем формування та розвитку сімей
- •Загальний коефіцієнт розлучень (на 1000 жителів) в окремих країнах світу в 1990-2003рр.25
- •Фактори, що сприяють
- •Конфлікт поколінь
- •3. Масові конфлікти в сучасному суспільстві
- •3.1. Сутність та типологія масових конфліктів
- •3.2. Особливості політичного конфлікту
- •Різні визначення політичного конфлікту
- •Детермінація й причинна обумовленість політичних конфліктів
- •Структура політичного конфлікту27
- •Особливості окремих типів політичного конфлікту
- •Правовий конфлікт як специфічна форма політичного конфлікту
- •Міжпартійні конфлікти
- •Міжособистісні політичні конфлікти
- •4. Міжнародні конфлікти в сучасному суспільстві
- •4.1. Поняття та причини міжнародного конфлікту
- •4.2. Типологізація міжнародних конфліктів
- •4.3. Особливості окремих типів міжнародних конфліктів
- •Рекомендована література
- •Антологія
- •Картографирование конфликта39
- •1. Понятие о конфликтологической экспертизе и ее составляющих
- •2. Картографирование конфликта
- •2.1. Графическое представление компонентов и факторов конфликта
- •Р ис. 1. Треугольник конфликта (модель и. Гальтунга)
- •2.2. Представление компонентов и факторов конфликта в виде перечня
- •1. Действующие лица (акторы). Кто является акторами (внутренними и внешними), вовлеченными в конфликт?
- •2. Спорные вопросы (предмет спора). Какие вопросы оспариваются в конфликте? По каким предметам ведется спор?
- •3. Факторы, лежащие в основе (обусловливающие) поведения. Каковы базовые потребности сторон? Каковы их опасения?
- •4. Масштаб конфликта. Каков размер последствий конфликта внутри и вовне зоны конфликта ?
- •5. Предыдущие попытки улаживания/урегулирования конфликта. Какова история конфликта с точки зрения прошлых попыток разрешить его?
- •6. Фаза и интенсивность. Возможно ли выделить в развитии конфликта определенные фазы ?
- •7. Баланс власти. Какова природа баланса власти и его соотношение между сторонами конфликта?
- •8. Возможности и ресурсы. Каковы возможности и ресурсы сторон в настоящее время ?
- •Дж. В. Бёртон. Конфликт и коммуникация. Использование контролируемой коммуникации в международных отношениях40
- •Эффективная коммуникация
- •Установление эффективной коммуникации
- •М. Дойч. Разрешение конфликта (конструктивные и деструктивные процессы)41
- •Функции конфликта
- •Некоторые определения
- •Типология конфликта
- •Т. Шеллинг. Стратегия конфликта42
- •Савин в. 36 стратегем. Китайская азбука конфликтного управления43
- •Стратегема 1: „Обмануть императора для того, чтобы он пересек море”
- •Миротворческая деятельность оон Цифры и факты о деяких текущих операциях оон по поддержанию мира44
- •Персонал
- •Гаити (с июня 2004 года)
- •Бурунди (с июня 2004 года)
- •Судан (с марта 2005 года)
- •Операции оон по поддержанию мира. Обзор деятельности46 Предисловие
- •Глава 1: Эволюционный метод
- •Глава 2: Принцип поддержания мира
- •Глава 3: Сила убеждения, подкрепленная силой оружия
- •Глава 4: Что представляют собой операции оон по поддержанию мира
- •Глава 5: Как финансируется миротворческая деятельность
- •Краткая информация по темам Наблюдение и патрулирование
- •Гражданская полиция
- •Миротворцы в качестве саперов
- •Гражданский персонал
- •Обучение миротворцев
- •Быстрое реагирование
- •Быстрое развертывание „стартовых групп”
- •База материально-технического снабжения оон
- •Сотрудничество с региональными организациями
- •Разрешение на использование силы другими
- •Финансовый кризис
- •Доклад Группы по операциям оон в пользу мира47
- •II. Доктрина, стратегия и принятие решений в отношении операций в пользу мира
- •V. Операции в пользу мира в информационный век
- •Доклад госдепартамента сша о глобальном терроризме за 1999 год48
- •Сложившиеся тенденции глобального терроризма: 1999 год. Вступительная часть
- •Основные принципы политики сша
- •Государства-спонсоры терроризма
- •Районы мира, вызывающие обеспокоенность
- •Иностранные террористические организации (ито)
- •Дипломатические усилия сша
- •Заключение
- •Определения
- •Евразия
- •Усама бин Ладен
- •2. Групові та міжгрупові конфлікти 221
- •3. Масові конфлікти в сучасному суспільстві 245
- •4. Міжнародні конфлікти в сучасному суспільстві 260
Типи заперечень
1. Захисні – заперечення захисного типу виражають інстинктивну реакцію співрозмовника на дещо незнайоме йому або власні когось у чиїх надійності він ще не переконався.
2. Коливання – цей тип заперечень зустрічається на стадії прийняття рішення і пов’язаний з потребою потенційного замовника в додаткових аргументах, щоб повністю переконатися в тому, про що вони вже майже прийняли рішення.
3. Недовіра до нового. Заперечення цього типу безпосередньо не пов’язані комерційною пропозицією партнера по переговорах. Вони – емоційного типу, і тому їх нелегко подолати. По суті вони виражають сумнів співрозмовника відносно чогось незнайомого чи не знайомого достатньою мірою.
4. Ускладнення в установленні вигоди. Це – найбільш поширений тип заперечень, стосовно якого припустимі лише „гучні” доводи і докази вигідності пропозицій.
5. Протести (скарги). Заперечення цього типу вимагають особливого підходу, бо немає впевненості в щирості цих мотивів.
Зняття заперечень вимагає вмілого підходу, який диференціюється залежно від моменту, коли вони виражаються. Такі заперечення, які виникають у фазі початкового встановлення контакту, слід обходити, щоб виграти час. У фазі розвитку контакту вони скоріше корисні, допомагаючи перебудувати аргументацію і адаптувати тактичні прийоми до специфічних особливостей співрозмовника. І, нарешті, у заключній фазі переговорів часто виникає нагода для успішного завершення контакту.
Класичний засіб підходу до того чи іншого заперечення полягає в здібності перетворення його в запитання, на яке дається аргументована відповідь. Пасивне слухання допоможе визначити „рух” опонента, а активне – буде сприяти бажаній розрядці ситуації. Увага, ведення записів, обіцянка в подальшому вивчити детально питання, що виникло, − забезпечує клімат переговорів.
Методи аргументації
1. Фундаментальний метод – наведення фактів, цифр, аргументів, що підтверджують переконливість певної точки зору.
2. Метод порівняння – проведення аналогії з іншими ситуаціями, де запропонований варіант рішення виявився найкращим (або підхід партнера з переговорів – найгіршим).
3. Аналіз висновків – відстеження наслідків розвитку подій відповідно до конкретного варіанта або сценарію, показ позитивних перспектив даного варіанта.
4. Метод бутерброда – „Так, але...” – передбачає відмову від спору з опонентом і визнання його аргументів. Після цього показуються слабкі сторони позиції опонента, додаткові складності, що роблять дану пропозицію недоцільною.
5. Метод „бумеранга” – звернення аргументів опонента проти його власної точки зору.
6. Метод ігнорування – важко спростувати, можна відмовити йому в значущості. Для цього ми констатуємо й аналізуємо існуючу ієрархію значимості (цінності).
7. Метод шматків – коли не вдається спростувати сильних сторін позиції опонента, вона розчленується на декілька частин, і аргументація спрямовується проти слабких позицій.
8. Метод підтримки – ґрунтується на використанні психологічних закономірностей. Він пов’язаний з тим, що учасник переговорів не лише не оспорює аргументи партнера, але й наводить додаткові аргументи на їх користь. У результаті виникає уява, що ви добре розбираєтеся в проблемі, і тому краще сприймаються аргументи проти даної точки зору.
Існують і інші методи аргументації, проте, як зазначають фахівці, неможливо логікою переконати того, хто не хоче, щоб його переконали. Тому важливо, крім логічних аргументів, значну увагу приділяти встановленню контакту з партнером, викликати довіру в нього.
Вироблення пакета взаємоузгоджених пропозицій (узгодження позицій) проходить скрізь дві фази – узгодження загальної формули і узгодження дрібниць. Розробка взаємоузгоджених позицій та підготовка відповідного документа сприяє переходу переговорів на новий етап. При переході від даного етапу до наступного дуже часто відбувається перегрупування учасників – представники фірми (організації, держави) замінюються на переговорах її керівниками.
Щоб усі зусилля не пішли прахом, завершення переговорів повинно супроводжуватися підведенням підсумків переговорів; конкретизацією критичних моментів; взаємним підтвердженням досягнутих домовленостей. Ці елементи нададуть конкретну форму проведеному контакту і допоможуть позбавитися непорозумінь, здатних нашкодити його результатам.
Незалежно від того, була чи ні досягнута домовленість, контакт повинен бути зареєстрованим зі всіма дрібницями, головними з яких є: конкретне ім’я; точна адреса; певний інтерес. Заповнення певної картки чи бюлетеня співрозмовника допоможе продовженню контакту, тоді як візитна картка є пробним каменем для подолання недовіри і побудови життєздатного співробітництва.
Шлях до угоди проходить через декілька стадій, які в кінцевому рахунку й формують платформу, що визначає ефективність комунікації (див. таблицю 17).
Таблиця 17