Стадії угоди

Інформація	формує знання
Знання	формують думку
Думка	формує переконання
Переконання	створює довіру
Довіра	веде до згоди

Випадкові угоди, які не базуються на взаємному визнанні, а приймаються під тиском особливих подій, недовготривалі за своєю природою, і тому до них необхідно підходити з певною обережністю. Досягнення домовленості – основа наступного періоду.

ІІІ етап – прийняття відповідних рішень, аналіз результатів переговорів. Після того, як узгоджені позиції і розроблений пакет пропозицій, що влаштовують сторони, можуть бути прийняті відповідні рішення. Фахівці зазначають, що існують різні типи спільних рішень учасників переговорів.

Асиметричне рішення – це рішення, коли поступки одної сторони значно перебільшують поступки іншої. Сторона, що отримує явно менше умовної половини, свідомо йде на це, оскільки інакше вона понесе ще більші втрати. Асиметричність рішення спостерігається при закріпленні за допомогою поразки однієї із сторін. Ступінь асиметричності може бути різним.

Компромісне рішення є досить типовим варіантом рішень на переговорах. Він можливий, коли сторони готові задовольнити хоча б частину інтересів один одного. Науковці вважають, що таке рішення можливе, коли є критерії, здатні визначити законність вимог або рівність поступок. Ще краще, коли рівноцінність кроків назустріч один одному може бути оцінена кількісно.

Коли критерії нечіткі або сторони не можуть знайти ту „середину”, до якої вони можуть рухатися, треба шукати поле інтересів. Його прийнято визначати відповідно з принципом В.Парето (на рис.18 цей принцип зображений графічно).

Вихід на нове рішення можливий завдяки змінам системи цінностей, наприклад, уключенням даної проблеми в більш широкий контекст. Тому на переговорах порою корисно вийти за межі, поставлені учасниками, розглянути проблему ширше заданих з початку позицій, і тоді від сторін взагалі не будуть потрібні поступки.

Пошук принципово нового рішення буде більш складний, вимагатиме більш нестандартного підходу. Але він відкриває і зовсім інші перспективи . Іншими словами, якщо компроміс і

асиметричне рішення – це арифметика переговорів, то принципово новий підхід – це вже алгебра переговорів.

Р ис. 18. Поле компромісних рішень

На даному етапі переговорів, як правило, підписуються заключні документи переговорів. Проаналізуємо найважливіші з них.

• Договір – правовий акт, що встановлює права та обов’язки сторін, що домовляються. Вважають, що договір може формуватися (залежно від змісту переговорного процесу) як економічний, дипломатичний, комерційний, військовий тощо. Це може бути договір про гарантії, союзний договір, договір про дружбу та співробітництво, про взаємну допомогу, нейтралітет, розподіл сфер впливу.

• Пакт – договір, що має у своїй назві вказівку на зміст договору.

• Конвенція – договір з окремого питання.

• Угода – договір з питання порівняно невеликого значення чи тимчасового характеру, що укладається на нетривалий термін.

• Протокол – фіксація в коротко викладеній угоді, домовленості з певного питання. Протокол може слугувати поясненням до тої чи іншої статті основного договору.

• Протокол про наміри – угода сторін, що не має юридичного характеру. Мета такого протоколу пояснити і певною мірою узгодити наміри сторін на основі встановлення в процесі переговорів спільних інтересів.

• Декларація й меморандум – урочисті заяви сторін про те, що вони будуть дотримуватися однакової лінії поведінки із спірного питання.

• Джентльменська угода – договір, що укладається в усній формі лише сторонами, що домовляються.