1. Великі об'єми продажу

Web- сторінка дає реальний прибуток, навіть якщо у вас буде не більше двох-трьох клієнтів в рік, але вони забезпечать вам необхідний прибуток. Якщо немає, не варто тратити гроші на електронну дошку оголошень. Дошка оголошень цей засіб створення нового продажу, тому продуктивніше усього використати її для дорогих товарів і послуг.

• Рідкісні товари і послуги. Процвітаючі електронні дошки оголошень пропонують незвичайні (рідкі) товари, які активно шукають споживачі, це спеціалізовані товари або послуги, які або користуються підвищеним попитом, або відрізняються сильним емоційним впливом. Якщо товар, що пропонується вами можна знайти всюди, електронна дошка оголошень не дасть ніякого ефекту.

• Мала кількість пропозицій. Якщо компанія пропонує одну послугу, опис якої уміщається на декількох Web-сторінках і практично не вимагає внесення змін і оновлення. Якщо ж ваша компанія пропонує безліч товарів по каталогу, то вам краще використати інтерактивну Web-сторінку. Якщо асортимент ваших товарів часто змінюється, то і Web-сторінку треба оновлювати частіше.

• Клієнти, чиї потреби вимагають негайного задоволення. Терміновість змушує споживачів звертатися до вас негайно. Якщо клієнтам нікуди поспішати, у них є час для порівняння, і вони просто встановлюють на вашій Web-сторінці закладення, щоб повернутися туди пізніше, але, як правило, цього не роблять.

2. Клієнти, які підключені до мережі

Якщо ваші потенційні клієнти фахівці в тій або іншій області, бізнесмени, вчені, то вони, природно, повинні бути підключені до Internet. Інакше у них просто не буде можливості відгукнутися на ваші пропозиції. Відвідування неінтерактивної дошки оголошень рідко перетворює користувача у вашого клієнта. Ті, кому подобається робити купівлі в Internet, швидше звернуться на більш складний сервер, що забезпечує діалоговий режим, де можна без ризику залишити номер своєї кредитної картки.

Якщо електронна дошка оголошень підходить для вашої компанії в плані ведення маркетингової діяльності, то необхідно вирішити три задачі.

• Перетворити рекламно-інформаційну літературу, що є у вас в формат HTML для уявлення на Web-сторінці.

• Проаналізувати свою Web-сторінку з точки зору потенційного клієнта для вдосконалення загальної концепції і поліпшення форматування. Web-сторінка завжди повинна бути корисною, цікавою і простій у використанні.

• Пояснити потенційним і реальним клієнтам, де шукати вашу інформацію і яких дій ви від них чекаєте. Якщо ви збираються використати Internet для демонстрації товарів або послуг як вітрину, вам доведеться постійно займатися активною рекламою і просуванням своєї Web-сторінки.

Експерти затверджують, що електронні дошки оголошень в Web не приносять прибутку, але деякі компанії успішно це спростовують.

Рівень 3. Робота із замовленнями і запитами

Рівень 3 більше схожий на звичайну роботу з потенційними клієнтами і виконанням отриманих замовлень. Крім того, рівень 3 забезпечує більш швидкий відгук клієнтів. Маркетинг на рівні 3 частково полягає в обробці замовлень, що поступили і запитів по декілька разів в день по мірі надходження відповідних повідомлень.

Використання Internet для пошуку потенційних клієнтів і для обробки замовлень дозволяє швидко дізнаватися реакцію споживачів на ваші товари, обслуговування маркетингові прийоми. Обробка замовлень на товари і запитів на додаткову інформацію в Internet дозволяє налагодити більш тісні взаємовідносини з клієнтами. При належному застосуванні цей метод обслуговування споживачів підвищує інтерес до вашої компанії і створює їй хорошу репутацію.

Необхідно відповідати на листи клієнтів щодня. Швидко виникне необхідність створення бібліотеки типових відповідей і бланку для запитів, які поступають частіше за все. Необхідно буде розробити механізм для виявлення потенційних клієнтів і передачі інформації про них торговим агентам і маркетологам. На цьому рівні маркетингу в Internet ключовій складовій успіху є час, не треба жаліти часу на обслуговування споживачів і оновлення Web-сторінки.

Рівень 4. Обробка електронних платежів

На цьому рівні маркетингу Internet дозволяє створювати електронні "замовлення на товар з доставкою поштою ". Споживачі зможуть розміщувати ці замовлення без участі людини. Якщо приймати платежі через Internet, то доведеться витратити набагато більше часу і вкласти більше коштів, ніж був потрібен на попередньому рівні. Крім того, вельми актуальним стає питання забезпечення безпеки.

Для успішної обробки електронних платежів необхідно знати, які процедури виконуються для оплати замовлень в операційному відділі вашого банку. Крім роботи з кредитними картками і виписування рахунків вам треба також вирішити, як буде здійснюватися фізична доставка товару, включаючи роботу по зарубіжних замовленнях, яка часто набагато прибутковіше, ніж на внутрішньому ринку.

На цій стадії особливу важливість придбаває надійність вашого провайдера, тому що при порушенні зв'язку ваша робота повністю припиняється. У залежності від об'єму продажу вам може бути потрібні дві і більше за лінію з'єднання з провайдером; доцільно також користуватися послугами двох провайдерів, якщо один з якихось причинах припинить роботу, замовлення будуть поступати через другого.

Рівень 5. Створення діалогового співтовариства

Багато які компанії вважають створення діалогових співтовариств могутнім і прибутковим способом побудови тривалих і міцних відносин зі своїми клієнтами.

Термін "діалогове співтовариство" відноситься до будь-яких методів, за допомогою яких відвідувачі можуть брати участь в роботі вашої Web-сторінки: публікувати свої відгуки; вести бесіди (англ. chat, коли ваші співробітники спілкуються з користувачами Internet в реальному часі, створювати дошки оголошень (звані також форумами ваші співробітники розміщують на Web-сторінці інформацію, а потім аналізують відгуки відвідувачів), розміщувати на вашій сторінці рекламні оголошення, які можуть привернути увагу відвідувачів.

Діалогові співтовариства корисні тим, що візити їх членів дозволяють поповнити вміст вашої сторінки, підвищити рівень прихильності клієнтів вашої компанії (вони беруть участь в її роботі за допомогою висловлення своєї думки на Web-сторінці) і задовольнити при атом потреба в спілкуванні зі своєю соціальною групою.

Для роботи з клієнтами можна використати спілкування в режимі реального часу. Ваші клієнти зможуть задавати питання і читати відповіді а також відповіді на питання інших користувачів. Відповіді можуть давати як представники вашої компанії, так і інші клієнти. Обов'язково дозволяйте клієнтам висловлюватися, навіть якщо їх думки носять критичний відтінок. Саме важливе те, що ваші клієнти мають можливість внести свій внесок і відчувають, що вони в якійсь мірі впливають на ситуацію.

Діалогові співтовариства можуть дати високі прибутки, але вони не позбавлені недоліків. По-перше, для того, щоб створити і підтримувати діалогове співтовариство, потрібно багато сил і часу. Необхідна кількість відвідувачів не є постійною величиною і залежить від того, які інструменти ви використовуєте.

Почати можна з електронного списку розсилки з темами дискусій. Це досить швидке і дешеве, і можна вільно підтримувати живе обговорення з 30-40 користувачами, якщо запропонована тема їх по-справжньому цікавить. Крім того, у вас є можливість продублювати електронні дискусії на дошці оголошень своєї Web-сторінки, щоб підтримати потік відвідувачів. Одна дискусія, що розміщується на дошці оголошень в Web, вимагає як мінімум 500 відвідувань в тиждень, але це теоретично; на практиці вам знадобиться приблизно I тис. відвідувачів в тиждень. Для бесіди в режимі реального часу потрібно ще більше. Внаслідок специфіки "живого" спілкування кожний користувач може спілкуватися тільки з тими, хто знаходиться на даній сторінці в цей же час. Щоб підтримувати постійну бесіду, вам необхідно як мінімум 5 тис. відвідувачів щотижня. Періодичні короткі бесіди тривалістю в один-дві години можна підтримувати при меншій кількості відвідувань, якщо заздалегідь спланувати розклад цих бесід і як слід розрекламувати їх.

Створити повноцінне діалогове співтовариство непросто, до того ж це співтовариство вимагає постійної роботи по управлінню. Робота з програмним забезпеченням проблем не викликає, зате багато сил може піти на редагування. Кожний день хтось повинен відстежувати дискусії, відповідати на питання і при необхідності переривати бесіду.

Рівень 6. Обробка платежів за допомогою баз даних

Компанії необхідно зберігати всю інформацію в базі даних, доступ до якої можна отримати з Web-сервера цієї компанії і постійно оновлювати свою базу даних.

Комерційні Web-сторінки, що використовують бази даних, складніше в установці, ніж інші типи сторінок. Перед запуском вони вимагають індивідуального програмування, а після запуску постійної технічної підтримки. Вони дорожче і складніше в управлінні. Але, проте, кількість цих Web-сторінок продовжує рости, оскільки вони дозволяють заробляти великі гроші.

На більшості Web-сторінок з великим числом відвідувачів створюються серії сторінок, що динамічно створюються. Ці сторінки в незавершеному вигляді зберігаються в базі даних (або декількох пов'язаних між собою базах даних) як набір елементів. Коли відвідувач звертається з відповідним запитом, база даних завершує створення сторінки в прочитані хвилини: вона витягує елементи з місця зберігання, пише HTML для їх з'єднання і відправляє завершені сторінки на ваш Web-сервер.

Рівень 7. Доставка товарів і послуг по Internet

Продаж комп'ютерної графіки в діалоговому режимі прибуткове заняття.

Звичайно, такий вигляд доставки підходить тільки для певних видів товару. Програмні продукти, інформація, доповіді і звіти, консультування і матеріали дослідження ось продукція, яка може бути доставлена через Internet. Деякі компанії займаються поширенням в мережі електронних версій книг. Quote.com (www.qoute.com) торгує інформацією про цінні папери, доставляючи її по електронній пошті користувачам і на Web-сторінки.

Вам зовсім не обов'язково розповсюджувати через Internet всю свою продукцію. Деякі компанії непогано заробляють, розповсюджуючи пробні версії. Id Software (www.idsoftware.com) відома як розробник комп'ютерної гри Doom і Quake. Компанія безкоштовно розповсюджує мільйони діалогових списів першого рівня цієї гри. Приблизно 1% з тих, хто отримує демонстраційну версію, реєструється і платить 40 доларів за повну версію.

При діалоговій доставці товару доводитися стикатися з такими складностями: це зовнішня і внутрішня безпека, вимога абсолютної надійності методу доставки і контроль за експортом. (Правила експортування залежать від товарів, що продаються вами або послуг, від законів вашої країни і від законів країни, в якій проживає ваш клієнт.) При роботі з деякими товарами виникає ще і проблема захисту від копіювання. Захист від копіювання не дозволяє вашим клієнтам розмножати і продавати ваш товар без вашого на те дозволу.

Ваша компанія може продати в Internet:

• різного роду товари;

• послуги як електронні, так і ті, що існують в реальному світі;

• інформацію;

• підписки на електронні інформаційні видання, різного роду обслуговування і на користування вашим сервером;

• рекламний простір в своїх мережевих проектах.

Ви можете отримувати орендну плату і комісійні з продажу, що здійснюється за допомогою вашої Web-сторінки. Ви можете через Internet надавати підтримку своїм торговим представникам або направляти потенційних клієнтів до своїх дистриб'юторів і ділерів.