2.10_1. Бизнес-рынок: рынок товаров пром-го назначения, рынок промежуточных продавцов, рынок государственных учреждений.

Бизнес-рынок - это совокупность лиц и орг-ций, закупающих товары и услуги для использования их в дальнейшем производстве, для перепродажи или перераспределения. 3 субъекта рынка: фирмы, приобретающие товары для дальнейшего использования в промышленном производстве; оптовые или розничные торговцы; рынок государственных учреждений

Особенности бизнес-рынка:

• на нём меньше покупателей, но они крупнее и могут быть по-разному сконцентрированы географически

• спрос на этом рынке определяется спросом на рынке индивидуальных потребителей, спрос не эластичен и редко меняется

• закупки товаров осущ-тся профессионалами. Ситуации закупок: повторная закупка без изменений, повторная закупка с изм-ми, закупка для решения новых задач

Маркетологу необходимо знать, кто из специалистов фирмы-покупателя составляет центр закупки и принимает участие в процессе покупки, какие решения принимает этот центр, какова значимость этих решений, какими оценочными критериями пользуется каждый участник процесса принятия решения о покупке.

Факторы, влияющие на процесс покупки:

• Факторы особенностей организации - цели фирмы, политические установки, принятые методы работы, организационная структура, внутриорганизационные системы (формальные и неформальные группы)

• Факторы окружающей обстановки - уровень первичного спроса (спрос на рынке индивидуальных потребителей), экономическая перспектива, стоимость кредитов, условия материально-технического снабжения, темпы НТП, законодательство в области предпринимательства, деятельность конкурентов.

• Факторы межличностных отношений - полномочия, статусы, способности к убеждению

• Факторы индивидуальных особенностей личности - возраст участников центра закупки, уровень доходов, образование, служебное положение, тип личности, готовность пойти на риск

Этапы процесса принятия решения о покупке:

1. Осознание проблемы

2. Общее описание потребности

3. Оценка характеристик необходимого товара

4. Поиски поставщиков

5. Запрос предложений

6. Выбор поставщика

7. Разработка процедуры покупки товара

8. Оценка работы поставщика

Состав закупочного центра: пользователи (работники, которые будут использовать продукцию), лица, оказывающие влияние на принятие решения (как правило, технический персонал), покупатели (имеют официальные полномочия выбирать поставщиков и определять периодичность закупок), лица, принимающие решения (имеют полномочия для выбора или окончательного утверждения поставщиков), "привратники" (управляют потоком информации к остальным членам закупочного центра).

Разновидность бизнес-рынка - рынок промежуточных продавцов - состоит из лиц и организаций, приобретающих и продающих товары, произведённые другими фирмами. Товаром субъектов этого рынка является торговая услуга. Однако, промежуточным продавцам необходимо принимать решение относительно товарного ассортимента, поставщиков, цен и условий поставки. В крупных оптовых и розничных фирмах участниками центра закупки являются несколько специалистов, в малых фирмах в этот центр входит, как правило, один специалист-маркетолог. При работе с новыми товарами промежуточные продавцы придерживаются того же процесса закупки, что и покупатели товаров производственного назначения.

Третья разновидность бизнес-рынка - рынок государственных учреждений. Это учреждения федерального, областного и местного уровня. Они покупают товары и услуги для обороны, образования, поддержания общественного благосостояния и др. социальных нужд. Этот рынок характеризуется ярко выраженной спецификой и наличием чётких технических требований.